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经典技巧之与客户快速达成交易
?ü???±????2015-04-27 ·?????www.1024sj.com

1、顾客说:我要考虑一下。


   对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。


   (1)询问法:


   通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的先容(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有说明清楚,所以您说您要考虑一下?


   (2)假设法:


   假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对大家的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。大家一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品。


   (3)直接法:


   通过判断顾客的情况,开门见山地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?


   2、顾客说:太贵了。


   对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。


   (1)比较法:


   ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。


   ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。


   (2)拆散法:


   将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来讲解,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。


   (3)平均法:


   将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!


   (4)赞美法:


   通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说:市场不景气。


   对策:不景气时买入,景气时卖出。


   (1)讨好法:


   聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!


   (2)化小法:


   景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对大家个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。


   (3)例证法:


   举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?


   4、顾客说:能不能便宜一些。


   对策:价格是价值的体现,便宜无好货


   (1)得失法:


   交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。


   (2)底牌法:


   这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,大家实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。


   (3)诚实法:


   在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,大家这里没有,据大家了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

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