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实战推销技巧百科全书篇——把握商品的卖点
?ü???±????2012-05-15 ·?????www.1024sj.com
客户选购各类产品都会有其不变的大方向,例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率;购买私家车是为感性的理由大于理性的理由;运输服务是为了安全、准确……等。顺着大方向去满足客户的要求,能使您的展示更能打动客户的心。

[案例]:
  伍德夫妇是一对年青夫妇,住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子,一个九岁,一个五岁。伍德夫妇非常关心对孩子的教育,并决心让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大,伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天当她在翻阅一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她,于是她电话通知当地代理商要求见面谈一谈。以下为二人有关此事的谈话摘录。

伍德夫人:请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点。
推销员:道德请您看看我带的这套样本。正如你所见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,那感觉一定好极了。
伍德夫人:我能想象得出,你能给我讲讲其中内容吗?
推销员:当然可以,本书内容编排按字母顺序,这样便于您很容易地查找资料。每副图片都很漂亮逼真,比如这幅南美洲各国国旗图,颜色多逼真。
伍德夫人:我看得出,不过我更感兴趣的是……
推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽的地形图的。这对你们这些年青人来说一定很有用处。
伍德夫人:我要为我的孩子着想。
推销员:当然!我完全理解,由于我企业为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样您的小天使们也许就无法玩弄它们,在上面涂花生酱了。而且,您知道,这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算大家白送的。现在我可以填写的订单了吗?
伍德夫人:哦,我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分比如文学部分,以便让我进一步了解了解其中的内容呢?
推销员:我真的没有文学部分来。不过我想告诉您我企业本周内有一次特别的优惠售票员书活动,我希翼您有好运。
伍德夫人:我恐怕不需要了。
推销员:大家明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。
伍德夫人:哦,不必了,大家已经没兴趣了,多谢。
推销员:谢谢,再见。如果你改变主意请给我打电话。
伍德夫人:再见。

[讨论]:
1、这位推销员的失误之处在哪?
2、伍德夫人购买此书的动机是什么?
3、如果你来做这次推销拜访,你会怎样做?
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