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苹果的软实力 营销中实施金钻战略
?ü???±????2012-05-15 ·?????www.1024sj.com
金钻战略就是在消费者学问中找到消费者最值得追求的东西。

  苹果的营销不同于可口可乐、宝洁的经典营销,实施的既不是蓝海战略,也不是竞争战略,而是金钻战略,以豪侈品的理念运作大众市场,创造了在大面积市场实现高利润的奇迹。

  市场迷宫纷繁复杂,万变不离其宗,这就是消费者心智中的采购标准。消费者心智中的采购标准是分级的,大家把消费者能长期采购、大量采购、高价采购而大家的供应成本又不高的一级算作最高级,也就是金钻级。谁能掌握操控消费者金钻级的采购标准,谁就走上了低成本高价值营销之路。

  重新定义消费者,拉高消费者

  苹果用软刀子,划分出极其有利的市场地位,从而扩大了无限的消费群和产品利润空间,与其他商家拉开了距离。

  金钻战略理论认为,市场不能为细分而细分,细分的目的是为了提高消费力,更不是把市场分细。

  乔布斯在多次演讲中说,那些花钱买大家电脑的人思考方式与别人是不同的。购买苹果电脑的人都富于创新精神,代表了这个世界上的创新精神,他们不是为了完成工作而工作的人,他们的工作就是时刻准备着改变世界,他们会用一切可能的工具来实现它。大家为这种类型的人制造工具……

  金钻战略认为,细分不是分小。通过聚焦精神和价值观,把不同层次看似不同领域的消费者变成自己的高端客户。

  苹果不再将目标人群分成不同年龄、不同阶层,去分析其性格特点、消费特性,而是将这一切搅浑,只分为追求生活品质、个性展示的张扬派,和追求功能性价比的务实者,并为前者提供最大的价值支撑,这些人最希翼通过炫耀自己的爱机获得更多的价值肯定。

  苹果看似不懂市场细分,其实,通过定义性划分,扩大了无限的消费群。

  重新定义产品,拉高产品

  苹果对完美产品进行了新的诠释。如果不能把产品功能做到极致,苹果情愿砍掉这项功能。

  找到消费者最值得追求的东西,进行“前端产品”的创新、创造,消费者自然一往情深。

  苹果苹果 4 “前端产品”的创新、创造包括两个部分:一是技术、研发的创新与创造,二是“工业设计”的创新与创造(“工业设计”成就了欧美、日韩的工业经济)。而这两个创新与创造中,前一个只有非常少的中国企业在践行(如HUAWEI);后一个则是少得可怜的企业在做(如美的、海尔、联想),许多企业根本没有“工业设计”的思想与意识。苹果苹果 4及苹果其他产品,乃至网络上流传的苹果跨界“iMove”汽车,其“工业设计”的创新与创造水平,均让世界消费者折服且赞叹不已。

  有人将苹果苹果 4“前端产品”比喻为“火车头”,这再恰当不过,所以,苹果苹果 4这个“前端产品”是消费者最值得追求的东西,即使卖到一部5000~6000元的价格(暴利),全世界消费者依然心甘情愿地掏钱购买。

  金钻战略认为,厂家不能局限于自己的市场份额,而应重新定义自己的产品,拓展自己的“商业空间”。在拓展3G“商业空间”中,赢得自己的市场份额。

  苹果将产品变为标志和符号。苹果从来就不是完美的产品,在第一代 苹果 发布时,没有拷贝粘贴,没有多任务运行能力,也不开放给第三方App开发者,但是,“革命”、“颠覆”、“创新”这些词被屡屡冠于苹果产品之上。苹果把产品作为苹果价值观的载体,事实上,今天的商业竞争,已经从产品之间的竞争、商业模式之间的竞争,延伸到企业外部的社会生活中,演化为生活方式之间的竞争。
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