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N个Vancl和一个平台
?ü???±????2012-05-15 ·?????www.1024sj.com
听说好几家电商企业的大哥自立门户创业,心里惊悚。B2C是烧大钱的苦活,淘宝、京东、当当都烧七八年了,还有人敢往上冲?前京东首席分析师刘爽一语点破:现在还敢冲,因为两个关键词。一是垂直,比如男装女装童装;一是自有品牌,比如Vancl、GAP、麦包包。二者相辅相成,只有前者,还是打不过综合性B2C,就像卖给AMAZON的Zappos。只有后者,一个品牌不能覆盖所有商品。

垂直这一点其实好理解,但自有品牌这一点不好理解。美国有Vancl吗?似乎没有。但中国想复制Vancl的兄弟据说还有一把。这来自于国情。美国的大部分行业比如服装已相当成熟。线下增长有限,所以传统厂商都第一时间冲上线了。中国的线下还有很大空间,尤其三四级市场,所以传统品牌还迟迟不上线,就给了Vancl们在线上打出自有品牌的时间窗口。还有一个原因:中国有大量的代工厂,美国没有。

这个问题OK了。中国会有一批Vancl,瞄着一个精准的定位,从无到有打造一个品牌,在线上扩张,吃下某个千亿元市场的一部分,哪怕只有10%,也有100亿元的规模。那么问题是,这N个Vancl跟淘宝商城和京东们算是什么关系?答案是:它们都会跑到这些B2C平台上去开店卖货。因为一方面是自有品牌,一方面是平台,天生就是结盟的关系。

到下一个问题:Vancl有N个,但平台只有一个,最多俩。原因是:Vancl有品牌内涵,不必打价格战;但B2C平台卖别人的标准品,必然拼价格;血战之后不可能群雄并立。一个物流的、服务的、支付的全方位平台需要极大的投入,N家并举是不经济的。接下来问题是,淘宝商城是从平台(淘宝C2C)转B2B2C,京东是从B2C转平台,学习AMAZON引入第三方卖家。谁更有优势?

刘爽对这个问题的答案是:取决于谁能提供好货?好价格?好服务?谁能拿到好货取决于谁手里有优质客户。这一点,从3C起家的京东颇具优势,而从杂货铺脱胎出来的淘宝商城还需努力。eBay转平台为什么输给了AMAZON,因为eBay上都是爱便宜货的主儿,拿不到好货。而好价格取决于量,尤其是优质客户的量。京东依然有客户优势,但淘宝商城的量是京东好几倍,整合起来还是有力量。

最后,好服务是最关键。也就是规范化的B2C体验,说白了,就是从平台上不同商家买东西的感觉就像是从一个人那里买东西。淘宝商城的挑战较大,之前都是小商贩各顾各,以后要统一门面、客服、尤其是物流。这个系统工程得花好几年。而京东要把自己的体验复制给招商进来的第三方大卖家,要面临销售量成倍扩大后的压力。所以京东融了很多钱,在各地抢仓库、建物流,马云也说要掏几千亿元做物流,因为此战艰险。各地的仓库和物流资源其实有限,圈地估计就在这3年会完成。

当然,这也许夸大了两者的竞争强度。大家现在赖以说事的依据很多来自其他区域的和传统的经验,但中国大陆是一个非常另类的市场,如上经验几乎必定不适用于大陆市场。说四个参考坐标。

第一是地域大小。大国则流量分散,大网站之间没有血缘关系,利用长尾流量亦能做成大规模的B2C。比如AMAZON在美国,就一直是GOOGLE流量的大买家。但岛国则流量相对集中,大的网站通常都有血缘关系,最典型就是日本的软银系,中国台湾也是,并且物流不是瓶颈,所以在那里,淘宝类的平台就更容易胜出。第二是线下的传统市场是否成熟。越是成熟,则传统厂商往线上扩张的步伐就会越快,新品牌和新力量就很难有时间窗口。

第三是物流是否是瓶颈。比如美国的四大快递企业,留给后发者的机会点和时间窗口也是很少的。但在中国,第二和第三点都有着很大的变数,给各类军团有相对多的时间窗口。

第四,商品和商家的整体素质如何,这个跟人均GDP是一个意思。在发达国家,B2C平台的实行规则是宽进严出。因为整体素质不错,所以不必费太大功夫筛选,但一旦查出问题,就严格清理,有的是替代品。但在不发达国家,B2C平台更应该严进宽出。因为垃圾多,一定要严格审查,但如果发现问题,要帮助改进而不是一踹出门。可替代品少,要珍惜。

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