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营销不是在卖白菜
?ü???±????2012-05-15 ·?????www.1024sj.com
最近一段时间回家乡铜川,接触了家乡一系列的朋友,有的想要开服装店,有的想开个饭馆,总之是人人都想搞点小生意做,这种人在当今社会比比皆是,代表了相当一部分年青人的想法。当潘霄纯问他们打算如何开店,他们给的答案往往是可笑又不好笑,可笑是他们都把营销当卖白菜,不好笑是因为这是一个在广大年轻人中普遍存在的问题。因此我想把这个事情通过举例简单的说一说。

  之前某朋友一40平米的书店月销售额在2万2左右,后来我去为该书店进行营销诊断,我发现该书店存在几个致命的营销问题。第一,书店书的摆放过于稀疏,不能对顾客产生你要的书这里一定有的心里暗示。第二,书店的常卖书经常卖光,库存量不够。第三,书店的关单率很高,但入店率很低。第四,书店没有促销活动。

  找到了问题的所在,潘霄纯帮助朋友逐步解决了这几个问题,解决第三个问题,我发现书店的门牌是南北朝向,而行人是东西朝向,如果不扭头就无法看到书店的招牌,因此,大家做了一个东西朝向的挂牌,印有书的字样。

  书店通过几个小小的营销改进。书店最近五个月的销量分别为3万8、3万9、4万1、4万8、5万3。利润从过去的每月六七千元,上涨到2W余元。

  某朋友是厨子出身,去年开一30平米小饭馆,生意只能维持,每销售额1万元左右,月净利润2000余元,如果算上开饭馆的机会成本,其实饭馆一直在亏损。几个月前我去为该饭馆做营销诊断,我发现以下几个问题,第一,饭馆吃饭时间的吞吐量有限,第二,厨师饭点忙,过了饭点闲。第三,饭馆回头客多,新客源少,第四,饭馆缺乏特色,缺乏消费者自发口碑传递的信息内容。第五、配餐(饮料、酒水)销量一直上不去。

  就以上的五个问题,我给朋友建议,第一,改变饭馆的餐桌布局,我发现来就餐的多数是1人或者是2人,在吃饭时,往往进来的顾客一看桌子上人满,就离开了,因此大家将过去的一桌四椅改变成一桌两椅,和一桌一椅,大家增加了缺少的桌子数,减少了多余的椅子数。鼓励老顾客带外卖,凡是老顾客满38带走消费的,送狼酒一瓶,满28带走消费的送王老吉一瓶,满18带走的送雪碧一瓶。通过以上两个方法,饭店吞吐量有明显增加。

  第二,增加非饭点时间的用餐量,考虑到来小饭馆消费的都是功能性消费,也就是饿了吃饭型的消费者,对于这种消费者,让他们在非用餐时间吃饭,是非常困难的,大家尝试非饭点时间推出“大碗茶”、但是效果不佳,后来我建议朋友在非饭点时间搞厨师培训,现在大量的80后不会做饭,而退休后的老年人又想做养生饮食,这就给大家带来了培训的机会。而这样培训活动中的正规娱乐十大平台排名远不止这一点。随即,大家在饭店门口张贴出了养生食谱培训和名菜培训的广告,每天早上9点到10点针对退休和即将退休的人群,下午3点到4点,针对80年的年轻人。每场教两道菜,每场收费5元。包月100元,张贴出去当天,报名情况就非常火爆,特别是养生食谱场,当天报名就超过300人之多,而办理包月卡的现金就收到万元,相当于过去一个月的总销售额。没办法,大家将下午场也该为养生食谱场,将每天两场该为每天四场,以至于后来别人教钱,大家只能告知没有位置了,请顾客下个月再来办理。

  养生食谱培训的推出,没有想到不仅仅解决的是厨师非饭点时间限的问题,还解决了,新客源少,缺乏口碑传递信息等一系列问题,在为顾客培训时大家加入了狼酒的推广活动,从中大家不仅仅提高了配餐的销量,又获得了企业的推广费。真是一箭双雕。目前该小饭馆正准备在该地区进行模式复制,以缩小消费者的消费半径。

  该小饭馆目前的月饭菜以及配餐销售额达到4万余元,培训费收入1万余元,利润达到2W余元,短短几个月利润增长了10倍有余。

  开书店、开小饭馆,开服装店等等,用卖白菜的方法去做,所能带来的结果往往是失败,大家必需要建立营销的思想,千万别以为“小”就不需要营销,恰恰是越小,对营销的依赖性就越大,要想以小搏大,那就记住潘霄纯的话“千万别把营销当卖白菜”。
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