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做好B2C其实很简单
?ü???±????2012-05-15 ·?????www.1024sj.com
如今的电子商务已不仅是一种商业模式和时尚名词,重要的是这一交易模式已经影响了人们的日常生活,还为互联网产业引进了天文数字的资本,解决了众多的就业机会。

  电子商务(E-COMMERCE):从广义上说,是指以电子设备为媒介进行的商务活动;从狭义上说,是指以互联网或移动网络为基础所开展的各种商务活动。

  电子商务根据交易对象、过程可划分为三种典型模式:

  1、B2B(Business to Business,企业对企业),如:alibaba、中国供应商等网站。

  2、B2C(Business to Customer,企业对消费者)当当、京东商城等网站。

  3、C2C(Customer to Customer,消费者对消费者)模式。淘宝、易趣等网站。

  2006年,淘宝的爆发给中国电子商务市场打入了兴奋剂,无数的企业、投资机构和个人,无视行业跨度和市场累积,纷纷杀入电子商务。

  2006-2009年,大大小小的电子商务网站如雨后春笋般出现。且不论企业实力、网站规模、资本大小,企业的目标基本都是:要做某某领域(行业)的淘宝或alibaba。

  但事情的发展皆有前因后果:淘宝的爆发,是因为它有着四年的客户积累和品牌影响,加上外部资金的不断推动。并不意味着,中国的的电子商务是一个露天的金矿,满地都是金砖,先到先得。

  编辑所志国在这里阐述的是以B2C的网络购物平台,在运营中常见的问题和解决建议。

  一、网站如何准确定位

  许多企业在定位自己的网络购物平台时,不仅定位不明确,还会莫名的自主创新。现在衍生C2B和B2C2B等各种令人菲夷所思的模式,还有的明明?B2C模式,偏要声称自己是行业内的alibaba。网站定位的模糊不清,必然导致着盈利模式没有持续延展性。网站架构、目标人群、交易流程、服务体系、市场宣传都会形成偏差,从而使网站发展缓慢。经常是一个问题商量多次都没有结果。其根本原因并不是某个问题没有答案,而是在于产生这个问题的根源并没有找到,网站的模式没有市场依据、不符合产业规律,运营过程当然是问题多多、困难重重。

  其直接结果就是,网站的一句广告语开会整整过百次也没有准确定论。和服务提供商洽谈的合作条件、利润分成,永远不能满足网站既定盈利模式的需要。在进行市场推广的时候,捉襟见肘的市场费用也不能实现双向目标客户的精确推广。一年网网站已经改版十次以上,运营团队换了七批,至今仍然没有形成稳定收入。

  当然,并不是号召创业型网站一定要墨守陈规、照搬照抄,只按照基本的三种模式任选其一。但必须要掌握一个核心的要素:这个电子商务平台究竟是为谁服务,谁通过这一平台可以获利,谁又来为这个平台和成本来买单。说的白话一点,就是提供的是谁对谁的交易空间,这个网站主要赚的是谁的钱?

  二、收入指标的确定

  2004年中?B2C购物交易额?42亿人民币?2005年达?56亿人民币。2006年中国网络购物市场B2C、C2C)交易额分别为312亿元;2007年561亿元;同比增长117.4%;2008年网络购物交易额规模突破千亿,1281.8亿,相对于07年增长128.5%;09 年中国网络购物市场交易规模再次翻番,高达2630 亿元。

  一连串的数字令人激动而振奋,但同时也考验着网站决策者的运营思路。以本人和多位朋友在电子商务领域中的运营和管理工作经历来看,很多投资人或决策人,完全不按照事物发展规律下达目标决策指令。完全是“三拍”策略,对运营管理人员下达出一个天文数字,而丝毫不考虑其可能性和可行性。下达09年营销目标的依据是08年网络购物市场总额已到1200多亿了,今年肯定更高。大家的网站要收入10个亿,只占1%都不到。这种运营目标,最终结果必然是职业经理人和决策层不欢而散。

  所以,购物平台的运营指标,应该基于:网站的核心产品或服务的市场价格+行业预计发展空间+原有客户积累或品牌积累+市场推广手段的支段-同类对手运营情况。并使用倒推的方法将每条盈利线进行计算,才能约估出一个基本数值。而不是依据市场总空间来盲目考虑自己的目标,使得团队对未来不抱希翼。

  三、初期人员组织架构

  创业初期或发展中期的企业,其最高的成本都是人力成本。特别是电子商务领域的专有人才,大多要求的待遇较高。中小型网站有时为了节约成本而压缩开支,刻意裁撤、克扣工资高的员工,专门招用工资低的员工。或者老板一知半解,却事必亲躬,由于行业或专业的制约,却起到事倍功半的效果。

  结合网站功能、服务内容、盈利模式及周期、页面风格确定初期的人员配置。特别是网站功能的开发,是必然的首先要工作。精确组建初期网络架构,决定着初投资金能否支撑到网站盈利或者其他资金的进入。

  普通的网络购物平台的功能

  A、会员功能

  (一)基本功能

  注册、登陆、评论功能

  (二)后台管理功能

  1、交易管理订单中心

  在线支付、交易记录、评价

  2、服务中心

  购买咨询、退款申请、投诉、举±

  3、个人应用管理

  短消息、收藏夹

  4、个人信息管理

  个人资料、修改密码、积分、获得的优惠?/礼?

  (三)积分管理系统

  1、在线充值

  2、积分换购产品

  3、购物返积分

  4、互动积分兑换消费积?

  (四)商品查询功?

  (五)提醒功能

  短信提醒、站内信提?

  (六)在线支付功能

  (七)在线客服功能

  B、网站管理员功能

  1、产品批量导入、导出功能?

  2、产品内容上传、修改功?

  3、会员信息审核、查阅功能?

  4、查看订单、交易、积分、配送、评价功能?

  如果仅需要满足上述功能的电子商城,只需?2-3名技术人员,?2-3月时间即可完全开发完成。重点是必须有一位懂营销和网络的运营管理人员,替企业规化网站市场营销方向和管理工作进程,决策细节工作?

  网站功能开发期间,配?1名网站策划,以提供商城的各种流程、文字内容撰写?2名美工人设计,负责网页的制作?1名编辑,各种产品的图片、文字信息上传。就可以基本满足网站前期的建设工作?

  待网站功能测试无误,再招聘产品人员开发合作商品,市场人员开展推广,客服人员解答疑问或主动行销。按照这一顺序,制定组织架构,可以用阶段性的最小的成本完成最大化的工作效率。

  四、产品上架和下架标准

  网络购物平台核心竞争力就是产品的价格与性价比,否则就直接导致网民的减少、收入的流失。产品的初选与管理控制,也就至关重要。而这一点,也是最容易被忽略的一点。很多电子商城,为了增加收入来源,盲目扩充产品。不仅质量莨莠不齐,种类也是五花八门。

  时尚商城卖保健品,女性商城卖办公用品、IT商城卖高压锅、皮带。这些令人啼笑皆非的产品,经常出现在不该出现的商城中。当然,网站的目标客户都是人,健康商城的网民也需要吃饭,家中肯定需要高压锅。但网站的定位决定着商品的定位与核心竞争力,也决定着来到商城目标人群的购买方向和购买欲望?

  产品的杂乱,会直接导致品牌形象在消费者心中的混乱,也会令核心产品提供商产生置疑,反而退出商城。道理非常简单,谁见过在大中电器有卖羊肉串的吗?如果在某家女式包的专卖店,天天都在卖打折的男式皮鞋,再去买女包的时候,它会是你的首选吗?

  所以,网站产品的上架标准,除了质量、价格、折扣、品牌选择外,一定是与网站和目标人群的定位紧密相连。同时,还要考虑到厂家的地域位置可能出现的物流成本。如果,这时候打擦边球,不是在为自己扩充盈利渠道,而恰恰是在损害自己的根本利益。网站产品的下架标准:要以一阶段的产品销量、关注度、投诉量、市场口碑来综合衡量。

  五、人性化服务流程

  许多网站管理者都喜欢自我认可,过于乐观的认为自己网站非常棒、非常有粘性。所以流程可以繁琐一些,不要让网民一次性或过快的达到上网目标。越让网民好奇,他们就会越产生忠诚度,孜孜不倦的贡献着PV和UV.

  但事实上呢?网页打开速度慢5秒,就会5%以上的网民选择直接关闭网页。网站注册流程多出1个环节,3%以上的网民也会选择放弃。而在购物平台上,流程的优化、人性化,更是提高商城收入置关重要的要素。2006年淘宝收入的大幅度增长,在网络购物平台占据绝对的主导优势,和淘宝在网民的产品选择流程、支付流程、评价流程、送货流程等环节,提供了更加优化、安全、细致的服务有着直接的关系。

  网民的耐性是有限的,因为可供选择的平台实在是太多。现在是买方市场,网络购物平台必须在会员注册上减少步骤、商品搜索选择时增加精准、支付方式多选简单、收货时间有明确保障、商品质量有服务跟踪。这样,通过人性化的服务流程,必然会增加网民的粘性和忠诚度,使网站的收益最大化!


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