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走出谈判六大误区
?ü???±????2012-11-22 ·?????www.1024sj.com
 许多企业的管理者,没有承受过体系商务商洽训练,因而在商务商洽中,许多时分只能依据感受或许经历来行事,往往会有意无意犯下一些过错,然后让商洽对手得到占有优势的时机,使本人处于晦气的局势。让咱们来看看,有哪些经典的误区是咱们简单跨入的?又该怎么绕过误区,掌控商洽主动权?

    误区一:“这个家伙很难搞,咱们先开释一些好心”

    常常听到商洽者告诉我:商洽对手很难沟通、沟通,咱们能否先开释一些好心,使商洽能够顺利进行?我总会坚定地答复他们:千万不要。若是与对方没有交流,千万不要简单退让。

    在商务商洽中,咱们会碰到一些文质彬彬、慈眉善意图人,两边洽谈起来气氛和谐,当然也会碰到面目可憎、令人生厌的人,他们不简单触摸,也不愿意触摸。其实,咱们需求重视的是商洽内容,若是重视对方的容貌与行动,往往会做出不沉着的决议。

    在商务商洽中,切忌遭到对方容貌与行动的影响,而简单做出一些退让,除非存在交流。榜首,咱们不知道对方的体现能否是他的商洽战略,若是咱们做出了退让,刚好上钩。第二,咱们不知道做出的退让能否是对方需求的,若是是对方需求的,可能会养大他的食欲,强逼你再次退让;若是不是对方需求的,对方以为你所做的并不是好心,退让没有起到任何作用。所以,除了交流,不要简单做出退让。

    误区二:“对方会对我方的退让知恩图报”

    台湾一家电子企业与内地一家家电卖场从前就出售署理进行商洽。家电卖场收购人员对台湾电子企业出售司理说:这样吧,你给我个体面,让我一步,价钱从102元降到99元。出售司理想了想,就赞同了。比及下午商洽付款账期时,台湾方要求是30天,家电卖场方坚持45天。台湾出售司理说:这样吧,早上我让了一步,这次你给我个体面,让我一步。谁知家电卖场收购方说:为什么要给你体面?台湾出售司应当场惊诧。

    这就是在商洽中常常会见到的退让敏捷“价值降低”表象。你所做出的退让与好心,必定要及时向对方讨取报答,千万不要等,不要希翼对方会在下一次商洽时对你退让,不要希翼商洽对手对你的退让知恩图报、永世不忘。事实上,他们的“健忘”程度超乎你的幻想。

    误区三:“承受对方榜首次报价”

    当咱们与对手商洽的时分,看到对方的榜首次报价(可能是价钱,也可能是账期或许其它)已经在本人可承受规模之内,许多人往往会按捺不住本人,为免“夜长梦多”,急切地容许对方的报价,其实这种办法通常是不可取的。

    其一,你容许了对方的榜首次报价,对方心中往往犯起嘀咕:是不是报价太低了,仍是条件太优惠了,没想到这么快就承受了,看来,下一次报价仍是要举高一点,或许能够争夺到更高的报价。其二,承受了对方的榜首次报价,尽管达到了我方的意图,可是没有争夺到更好的利益、更优惠的条件,对本人来说反而是一种丢失。进一步想想,若是我方这一次这么爽快地容许了对方的报价,下一次对方报价必定会进步,对本人更为晦气。其三,商洽考究的是双赢,这里的双赢更多是两边感受上的双赢,若是贸贸然承受对方的榜首次报价,对方的感受并不是本人赢了,而会反省是不是哪里出了问题,结尾反倒留下的是一种受挫或失利的心思。

 误区四:“我必定要打败对方”

    有些管理者喜爱争强好胜,任何事情都要分个高低,这种性格特征往往会被扩大化,被带到商务商洽中。“我信任我能够搞定他”,“他必定来求我”……这是极为过错的考虑方法。

    若是在商洽中非要争个你输我赢,处处不让,必然招致对方的反击,即便你经过打败对方一时得到了本人想要的,那么下一次对方还会退让吗?商洽考究的是利益之间的交流,用本人的东西交流他人的东西,你得到了你想要的,对方得到了对方想要的,你感受本人赢了,对方感受他赢了,这就是双赢。这种情况下,两边的合作关系才干继续下去,而不是你打败了对方,你得到了你想要的,对方失掉了本不应该失掉的。

    “商洽就是打败对手”,这种思路是一个天大的过错。

    误区五:“王先生,你错了”

    在现实生活中,咱们表达观念时常常会讲:王先生,你这个观念错了……可是在商务商洽中,咱们所讲的并不是对错,而是好坏。

    “王先生,你想采办A企业原资料的决议是过错的,由于A企业的原资料运用的是三级资料,对你们企业产品质量欠好。”试想一下,关于独特爱体面的中国人来讲,这句话能否会让他心中腾起怒火?其实换一种说法,作用必定不一样。“王先生,咱们企业供应给贵企业的是一级原资料,能够包管贵企业的产品质量,而其他企业的是三级原资料,对贵企业产品质量晦气。我想,选用咱们企业的原资料对贵企业更能节省本钱,添加10%的经济效益。”两种说法,一种讲对错,一种讲好坏,对方承受的程度不一样,作用大不一样。

    在商务商洽中,对错是一个单选题,非对即错,简单导致对方的警惕,影响对方的神经;而好坏是一个标准程度,能够向左,也能够向右,没有对与错之分,对方简单听进去。

    误区六:“我就是要A”

    在商务商洽中,咱们常常会固执地对对手讲:我要A,我就是要A。比方:“我觉得价钱必定要100元以上”,“我觉得账期必定要30天”,“我觉得这个协议必定写上答应退货这一条”?

    在商洽桌上,咱们争夺的是利益,可是达到这些利益的是计划,能够经过计划A,也能够经过计划B、计划C来达到利益。因而,咱们在商务商洽中,必须有多个计划,这些计划是为利益效劳的,不能由于计划而忘掉本人的利益。这些计划都需求在事前准备好,与上级与搭档洽谈好,若是计划A不可,能够选用计划B,计划B行不通,能够选用计划C。这些计划就像一个个“测验气球”,一个一个打听对方。总归,计划是为了达到意图,不一样的计划是为利益效劳的,切不可坚持了本人的观念,忘掉了本人的意图,坚持了本人的计划,输掉了本人的利益。

 

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