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许多企业的管理者，没有承受过体系商务商洽训练，因而在商务商洽中，许多时分只能依据感受或许经历来行事，往往会有意无意犯下一些过错，然后让商洽对手得到占有优势的时机，使本人处于晦气的局势。让咱们来看看，有哪些经典的误区是咱们简单跨入的？又该怎么绕过误区，掌控商洽主动权？ 误区一：“这个家伙很难搞，咱们先开释一些好心” 常常听到商洽者告诉我：商洽对手很难沟通、沟通，咱们能否先开释一些好心，使商洽能够顺利进行？我总会坚定地答复他们：千万不要。若是与对方没有交流，千万不要简单退让。 在商务商洽中，咱们会碰到一些文质彬彬、慈眉善意图人，两边洽谈起来气氛和谐，当然也会碰到面目可憎、令人生厌的人，他们不简单触摸，也不愿意触摸。其实，咱们需求重视的是商洽内容，若是重视对方的容貌与行动，往往会做出不沉着的决议。 在商务商洽中，切忌遭到对方容貌与行动的影响，而简单做出一些退让，除非存在交流。榜首，咱们不知道对方的体现能否是他的商洽战略，若是咱们做出了退让，刚好上钩。第二，咱们不知道做出的退让能否是对方需求的，若是是对方需求的，可能会养大他的食欲，强逼你再次退让；若是不是对方需求的，对方以为你所做的并不是好心，退让没有起到任何作用。所以，除了交流，不要简单做出退让。 误区二：“对方会对我方的退让知恩图报” 台湾一家电子企业与内地一家家电卖场从前就出售署理进行商洽。家电卖场收购人员对台湾电子企业出售司理说：这样吧，你给我个体面，让我一步，价钱从102元降到99元。出售司理想了想，就赞同了。比及下午商洽付款账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天。台湾出售司理说：这样吧，早上我让了一步，这次你给我个体面，让我一步。谁知家电卖场收购方说：为什么要给你体面？台湾出售司应当场惊诧。 这就是在商洽中常常会见到的退让敏捷“价值降低”表象。你所做出的退让与好心，必定要及时向对方讨取报答，千万不要等，不要希翼对方会在下一次商洽时对你退让，不要希翼商洽对手对你的退让知恩图报、永世不忘。事实上，他们的“健忘”程度超乎你的幻想。 误区三：“承受对方榜首次报价” 当咱们与对手商洽的时分，看到对方的榜首次报价（可能是价钱，也可能是账期或许其它）已经在本人可承受规模之内，许多人往往会按捺不住本人，为免“夜长梦多”，急切地容许对方的报价，其实这种办法通常是不可取的。 其一，你容许了对方的榜首次报价，对方心中往往犯起嘀咕：是不是报价太低了，仍是条件太优惠了，没想到这么快就承受了，看来，下一次报价仍是要举高一点，或许能够争夺到更高的报价。其二，承受了对方的榜首次报价，尽管达到了我方的意图，可是没有争夺到更好的利益、更优惠的条件，对本人来说反而是一种丢失。进一步想想，若是我方这一次这么爽快地容许了对方的报价，下一次对方报价必定会进步，对本人更为晦气。其三，商洽考究的是双赢，这里的双赢更多是两边感受上的双赢，若是贸贸然承受对方的榜首次报价，对方的感受并不是本人赢了，而会反省是不是哪里出了问题，结尾反倒留下的是一种受挫或失利的心思。 误区四：“我必定要打败对方” 有些管理者喜爱争强好胜，任何事情都要分个高低，这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务商洽中。“我信任我能够搞定他”，“他必定来求我”……这是极为过错的考虑方法。 若是在商洽中非要争个你输我赢，处处不让，必然招致对方的反击，即便你经过打败对方一时得到了本人想要的，那么下一次对方还会退让吗？商洽考究的是利益之间的交流，用本人的东西交流他人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感受本人赢了，对方感受他赢了，这就是双赢。这种情况下，两边的合作关系才干继续下去，而不是你打败了对方，你得到了你想要的，对方失掉了本不应该失掉的。 “商洽就是打败对手”，这种思路是一个天大的过错。 误区五：“王先生，你错了” 在现实生活中，咱们表达观念时常常会讲：王先生，你这个观念错了……可是在商务商洽中，咱们所讲的并不是对错，而是好坏。 “王先生，你想采办A企业原资料的决议是过错的，由于A企业的原资料运用的是三级资料，对你们企业产品质量欠好。”试想一下，关于独特爱体面的中国人来讲，这句话能否会让他心中腾起怒火？其实换一种说法，作用必定不一样。“王先生，咱们企业供应给贵企业的是一级原资料，能够包管贵企业的产品质量，而其他企业的是三级原资料，对贵企业产品质量晦气。我想，选用咱们企业的原资料对贵企业更能节省本钱，添加10%的经济效益。”两种说法，一种讲对错，一种讲好坏，对方承受的程度不一样，作用大不一样。 在商务商洽中，对错是一个单选题，非对即错，简单导致对方的警惕，影响对方的神经；而好坏是一个标准程度，能够向左，也能够向右，没有对与错之分，对方简单听进去。 误区六：“我就是要A” 在商务商洽中，咱们常常会固执地对对手讲：我要A，我就是要A。比方：“我觉得价钱必定要100元以上”，“我觉得账期必定要30天”，“我觉得这个协议必定写上答应退货这一条”? 在商洽桌上，咱们争夺的是利益，可是达到这些利益的是计划，能够经过计划A，也能够经过计划B、计划C来达到利益。因而，咱们在商务商洽中，必须有多个计划，这些计划是为利益效劳的，不能由于计划而忘掉本人的利益。这些计划都需求在事前准备好，与上级与搭档洽谈好，若是计划A不可，能够选用计划B，计划B行不通，能够选用计划C。这些计划就像一个个“测验气球”，一个一个打听对方。总归，计划是为了达到意图，不一样的计划是为利益效劳的，切不可坚持了本人的观念，忘掉了本人的意图，坚持了本人的计划，输掉了本人的利益。 |