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为你的销售行为提速
?ü???±????2013-03-09 ·?????www.1024sj.com

????对于销售人员而言,这应该是一个不错的时期。经过了几年的经济委靡不振,企业经营终于在2006年开始有点振作,分析家预测,销售市场情形仍将欢快热闹地持续下去。然而对于很多企业来说,销售状况仍然是一如既往的艰难,销售周期(顾客决定购买商品时经历的一系列过程,这个周期从对有购买动机顾客的确认开始,到合同的签订结束)一点也没有可以“斡旋”的余地。由于竞争者激增,并且在强大的网络购物的帮助下,购买者讨价还价的欲望被刺激得更加旺盛。而随着电子邮件和即时通信逐渐取代了电话的角色,在第一时间召集人员开会的想法变得越来越难以实现。然而,如果你忽视这些“悲观”的想法,你便可以缩短你的销售周期,还能以一种崭新的目光重新审视自己的市场。带着这些想法,让大家看看以下四家企业,它们是如何既缩短了销售周期,同时又不需要以降价或者牺牲利润空间为代价。

????找到“幕后”决策者

????企业名称:电报山长袍企业(Telegraph HillRobes)

????客户基础:高消费层的旅馆和水疗中心

????旧销售周期:6个月~2年

????新销售周期:3个月

????电报山长袍企业专门为高层次的带有水疗中心的旅馆制做浴袍。10年前,当这家企业开始营业时,它为旅馆客户服务的典型销售周期竟不可思议地长达2年之久。到了2005年,该企业首席实行官玛利亚(MariaSpurlock)采取了一些措施,把销售周期削减到6个月,但即使如此,6个月仍然太长了。电报山长袍企业的服务对象主要为大型旅馆。以往,要完成一个项目,浴袍必须经过至少两个人的检验,一个是旅馆总经理,另一个是旅馆管家部主管,然而他们之间的意见往往会有很大的分歧。因此,玛利亚意识到,将浴袍销售给旅馆的具体做法仍然有待改进。很多时候,关键的决策者既不是总经理,也不是管家部头目,而是室内设计师,而他们更乐意和玛利亚建立生意伙伴关系。

????比如说,为了和纽约一家新开张的精品旅馆达成一项协议,电报山长袍企业在旅馆开张之前就尝试着与室内设计师建立良好的关系。“在旅馆正式开张之前的6周到8周,旅馆会有一个试营业期(softopening)。”玛利亚说明说,在试营业期间,旅馆需要的浴袍大约只占实际需要的40%,这就为玛利亚提供了机会,她会以关于起始订单中浴袍的颜色协调、面料选择和图案设计等问题为由,获得和设计师见面的机会。

????通过和设计师建立合作关系,玛利亚已经将企业的销售周期缩短为3个月甚至是更短的时间。去年,电报山长袍企业的销售收入上升了38%,为240万美金,其中三分之一来自于为24家新开张的旅馆提供浴袍产品和服务。而许多室内设计师自从和玛利亚有了一次生意往来后,在以后他们接手新的项目时仍然会与玛利亚合作。

????底线:通往成功交易的道路不止一条。

????尽早锁定客户

????企业名称:中晶(Micro Tck)

????客户基础:大型高科技企业

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