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老业务员:成交是有一定规律可寻的
?ü???±????2013-03-09 ·?????www.1024sj.com

????对于一场销售而言,有没有明显的买家成交路线图?

????对于业务员而言,是否做详细的买家成交分析?是否做买家未成交分析?

????对于销售工作而言,买家成交或未成交分析有什么作用?

????大家慢慢往下说。

????行业不同,企业不同,买家的成交线路有别;市场不同,面对的环境有异,买家的成交线路也不同;策略不同,人员不同,则成交线路差别更大。

????有没有回想一下你的买家是怎样成交的,有没有回想你用过什么手法?有没有对每个买家的成交特点进行过分析?有没有对其他人类似的成交经验进行过分析?有没有在分析的基础上提炼一下对于某类产品来说买家成交的一般规律?

????一、成交的普遍规律

????导致买家成交的一般规律是什么?我想大多数业务员之所以不知疲倦地看一些营销书籍与文章,目的无非在于如何找到更好的利于促成买家成交的一些规律性强的、可以为我所用的东西。

????还记得你的买家是怎么成交的吗?

????你一共拜访过他几次?

????平均的拜访周期多长时间?

????他为什么要与你合作?

????你打通了他哪一根愿意成交的心弦?

????你运用过哪些方法促成成交?

????买家选择与你合作,是基于产品的优点?

????品牌的亮度?

????厂家的支撑力度?

????厂家对于服务的重视?

????还是成交正好可以完善他经营的层次?

????或者成交后他可以和以前看不起的、由于做了某个品牌而赚的盆满钵满的某人竞争?买家选择与你成交,对你的表现能打多少分?

????如果企业与产品的各方面都平平常常,买家纯粹是由于你的表现,你的积极,你的勤奋,你的诚实,你的认真,你的固执,你的成交手法,你的分析能力而成交的,那么可以确定地讲,对于你所销售的产品,寻求成交必须以个人的卓越表现为主。促成买家成交的第一条规律就是:准确判断买家与大家成交的基石是什么。当然在更多的时候,买家确定与大家合作,同时会考虑到诸多因素,比如能赚多少钱?

????能带来其他什么收益?

????成交风险有多大?

????需要投入多少钱来操作?

????当地市场有多大的操作空间?

????操作某品牌需要做哪些工作?

????如果没有成效损失会有多少?在这种情况下,你作为业务员,能否和他实现充分的具体的沟通,能否把他心目中导致成交的因素进行准确衡量并划分主次从而确定买家协商洽谈的重点与洽谈方法?

????这就导致第二条成交规律的出现:找出买家愿意接受大家的基本条件并对每个条件进行分析,确定其比重。

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