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销售的再定义和销售模式的再反思
?ü???±????2013-03-09 ·?????www.1024sj.com

????在销售领域有一个奇怪的现象:绝大部分销售和管理者精力都放在“如何把事情做对”上,比如:如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等,却极少有人考虑“如何做对的事情”,或者把“如何做对的事”这个艰巨的任务交给销售新手。

????大家回想一下医生通常是怎样看病的:他会先让你去拍片子,然后根据片子开出诊断书。注意:并非只拍一次片子,而是每回诊断书都让你拍,随时根据片子的变化做出新的病情分析。不拍片子就动手术是要死人的,不做分析就销售行动是要丢单。如果一个销售人员告诉他的经理,他要某个项目里很有戏,但又说不出一二三四,这个项目十有八九没戏。所以,销售要有策略、要有分析。

????很多企业培养大量销售人员,用“人海战术”去做大市场,实践证明是不可行的。培养销售员时间长、成本高、收益慢、风险大。且成活率不高。企业发展到一定程度,靠销售员的个人销售层次难以提升企业的影响力。

????销售,对内,是企业的一部分;对外,应该是市场的一部分。这样的销售才有生命力。

????企业真正要做好的是市场,具体指:市场战略、市场运作、市场整合、市场推介等等。狭隘的销售行为应该逐步从企业中剥离出去。如马云的阿里,乔布斯的苹果,它们做的不是销售却是市场。(苹果没有一个销售员,但产品却销售的很好,为什么?)有一帮人为你去销售产品,你却不知道他们的姓名。

????成功的销售模式是做平台,做资源的嫁接和共享(大家通常说的“合作销售”只是雏形)。当今社会,分工越来越细,企业的中心应在提供优质的产品和创新性的服务。

????传统产业的中大型企业很少去研究市场模式的革新,传统销售模式已经成为束缚企业发展的思维定式。如何解放销售环节,使企业破茧而出,这才是大家真正要研究的课题。

????再来探讨一下:传统销售模式大多是单兵作战,指向单一的终端客户,卷起裤腿去找项目;而企业未来的市场营销,其对客户的认知应该趋于模糊(淡化单个客户的管理,更注重群体效应),指向的并非是终端客户,而是驱动终端客户的中间能量。举例:在各个区域市场,企业需要寻找和发掘地区最强的经销商、渠道商。这些经销商、渠道商往往在当地有很强的人脉,如何与他们建立合作,通过引导和培植,形成“四两拨千斤”的双赢机制,驱动他们为大家凝聚区域客户资源,做到借力发挥、隔山打牛。在专业市场上也是同样的道理。

????总之,企业市场的出路,牵一发而动全身,首先需要思想的解放,理论体系的不断完善和渐进,其次需要的是企业组织和体制的大胆革新和实践。

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