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决定销售成败的30秒
?ü???±????2013-03-09 ·?????www.1024sj.com

????与跟任何人接触一样,第一印象相当重要。决定你跟她以后的交往思维的,其实在你俩见面的短短30秒内就决定了。宋予老师认为,对任何一名销售员来说,成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内让客户舒服,消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理,接受你的沟通的提议,即使你再努力,也很难得到理想的结果。

????“形成第一印象的时间只有30秒。”从销售员出现那一刻起,客户会在短短的半分钟内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这半分钟的心理博弈中,客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断,购买了不理想的商品;而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内,销售员能够展示的只有自己的仪表和态度,其他的几乎都来不及做。

????汤姆·霍普金斯曾说过:“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间,就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。那些相信“一见钟情”的人,遇到他讨厌的人,也几乎在那一见中锁定了。

????“首因效应”是指在人际知觉中,大家对他人的第一印象。第一印象不管正确与否,总是鲜明、牢固的,往往左右着对对方的评价。因为,人都比较懒惰,很容易让自己的直觉左右自己的心理,很少运用理性思维去考虑。大家在生活中通常根据第一印象将他人归类,然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断,面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”,便是这个意思。

????心理学家研究发现,第一印象一旦形成很难改变,甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后,每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论,而不会去找证据来反驳它。所以,很多深谙此道的老板们,很懂得包装自己,买宝马奔驰,穿名牌,戴名表。即便俗气,那也是做“生意需要”。

????一、穿着得体,仪表得体

????人靠衣装,佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。著名作家马克·吐温曾说过:服装建造一个人,不修边幅的人在社会上是没有影响的。

????仪表得体很重要,客户往往根据仪表来判断一个人。如果销售人员穿着不当,客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想:“这个人连穿着都不注意细节,他的商品真的会有那么好吗?”大家都知道这种以貌取人是不对的,但从心理学的角度看,任何人都免不了以貌取人。

????正如一位专家所说的“形象如同天气一样,无论是好是坏,别人都能注意到,但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。大家在购买任何一种商品的时候,都喜欢和有经验并很优秀的人交流,因为他们会给大家提供更好、更有价值的建议,而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

????服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的销售员来说,你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适,而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象,当然,有一天你真的是大腕了,你就可以像乔布斯那样穿着随意,打造自己的个性形象。

????去见客户之前,销售人员要在个人形象上做好充分的准备。

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????????销售员:不妨也“失礼取闹”    ????????谷歌:精准广告不畏经济隆冬侵袭
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