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销售员对销售展示的把握
?ü???±????2013-03-09 ·?????www.1024sj.com

????打造无懈可击的销售展示,客户不会为产品的特征和优点而埋单,客户只会为产品带给他的好处而埋单。

????中国人有句俗话:“是骡子是马,牵出来遛遛。”销售展示就是检验你到底是骡是马的一个最重要的环节,客户能否看到一个高质顺畅的展示决定了其最终是否购买产品的意向。所以,销售展示环节常常被视作成交前的“临门一脚”,对销售人员来说意义重大。

????须先回答的四个问题

????在做销售展示前,销售人员必须先回答四个问题:

????第一,你了解客户需求吗?

????第二,你了解客户需求的优先级吗?

????第三,你有明确的价值主张吗?

????第四,客户信任你吗?

????弄清这四个问题,可以让你的销售事半功倍!

????你了解客户的需求吗?

????作为销售人员,经常会被客户要求做产品先容,并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完先容后,大家的努力并没有直接转变为订单,而是被告知回去等候进一步的消息。面对这样的困境,销售人员应当把握以下五点,以促成交易的达成。

????第一,面对客户的诸多问题,你有权选择性地拒绝回答,当然,理想的做法是艺术地控制客户,变说为问。

????第二,如果有可能,在见客户之前,最好在电话中和对方确认好要谈什么,谈多长时间,对方有哪些人参与,又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定,将在很大程度上提升销售展示的有效性。

????第三,如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条,请在一开场就先发制人。注意:开场的博弈非常重要,很多销售人员就输在起跑线上。高效是开场白的关键要素,企业高管的时间都非常紧张,所以,他们喜欢高效率的人。同时,高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。

????第四,在不了解需求之前,请坚持不先容产品,或者先简单照顾一下客户面子,应付一下客户,然后立即掉头询问客户的需求。例如:

????“某某先生,我非常乐意为你先容大家的产品,同时为了更节约你的时间,我想先了解一下你的需求和想法,让我更有效、更有针对性地为你先容,你不会介意吧?”

????通过这样的话大家可以引导客户。注意:很多时候,客户让你一过来就先容产品,并非什么恶意,而是多年来的习惯性反应。当然也有一些客户故意让你先先容产品,随后开始挑刺,让你陷入尴尬被动的境地,好为杀价做准备。

????第五,对一开始就连续发问的客户,要尤为注意,这些人很有可能另有目的。且不谈他的目的是什么,单是这种连环炮式的提问,就已经让销售人员焦头烂额了。除非你能缓解这一被动的格局,否则,整个销售会谈将非常尴尬,你也将处处处于被动挨打的局面。

????你了解客户需求的优先级吗?

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