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商业项目招商谈判技巧
?ü???±????2013-03-09 ·?????www.1024sj.com

????一、谈判中的障碍与对策

????障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。

????障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。

????障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。

????障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。

????障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

????以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:

????第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有沉着的高瞻远瞩的气概。

????第二,让交涉对方的情绪保持沉着,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。

????第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。

????第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。

????第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。

????以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

????这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

????二、谈判的一些原则和技巧

????通常,大家在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常大家会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支撑自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方做出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,大家在商务活动中是非常常见的。

????上述谈判方式,大家在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

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