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客户眼中的“优秀”销售人员
?ü???±????2013-03-09 ·?????www.1024sj.com

????什么是优秀的销售人员,他们应当有哪些特质,这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述,大家现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢?原因很简单,销售人员推销企业的产品,不光要符合企业价值审美的需要,更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看,客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁,与其说销售是为企业服务的,不如说是为客户服务的。因此,了解客户眼中的销售人员,对提高选择、训练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后,客户对优秀销售人员特质的认识。

????诚实

????几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位,大家在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”,那个诚实是针对企业的,主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的,客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质,又有可能是一种技巧,说他是一种品质很好理解,说他是一种技巧可能就不太容易理解。

????事实上,所有的销售,从技能上讲就是不断获得客户信任的过程,大家经常发现这样的现象,可能某个销售人员的销售技能很差,甚至显得有些愚钝,但是正是由于他的愚钝,反而能够赢得客户的信任,从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界,这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。

????“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如大家在选择销售人员的时候,外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象,这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”,最好显得有一些傻,当然不是真的傻,这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上,要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功,这与他的外表实在有着密切的关系。再比如,大家对销售人员的培训经常集中在:如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上,这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术,他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险,对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”,将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”,客户是非常聪明的,他们不仅关心产品,更关心人品,因此,销售的最高技术决不是技术本身,而应当是“诚实”,只要发自内心的真诚,哪怕只有一点点,客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话,销售最高技巧在于“销售信任”。

????刻苦工作

????能够刻苦工作,换句话说就是吃苦耐劳,这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。大家经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样子,特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态,他们非常希翼不管在什么时候,什么地点,你都能够随叫随到,不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者,很多客户具有虐待心理,只有在对销售人员被反复的折磨之后,才有极大的满足感。

????我曾经遇到过这样一件事,一位销售人员约好了一位客户,这时天气突然下起了大雨,狂风大作,路上积水非常严重,由于约好的客户路程很远,销售人员有些退缩,想给客户打个电话希翼另外约个时间,这时这位销售人员的主管坚决不同意,硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。

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