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????今天读到一个叫做“渔王的儿子"的古老管理故事，使我感想颇深。
????下面先看看这个故事！
????有个渔人有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为‘渔王’。然而‘渔王’年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。
????于是个经常向人诉说心中的苦恼：“我真不明白，我捕鱼的技术这么好，我的儿子们为什么这么差？我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们，从最基本的东西教起，告诉他们怎样织网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不会惊动鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了，我又教他们怎样识潮汐，辨鱼汛。。。凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地传授给了他们，可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我差的渔民的儿子！"
????一位路人听了他的诉说后，问：“你一直手把手地教他们吗？"
????“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细很耐心。"
????“他们一直跟随着你吗？"
????“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。"
????路人说：“这样说来，你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术，却没传授给他们教训，对于才能来说，没有教训与没有经验一样，都不能使人成大器！"
????每年企业都要招募大量的销售新军，投入的销售一线中，可问什么这些天资聪慧的销售新军为什么很难快速的成长起来，很难快速在客户心中成为核心人物呢？
????企业对于这些销售新军在入职前进行系统的培训，到销售一线时由师傅带着跑市场、见客户、理问题等，可以说该做的都象这个渔王一样都做了，可为什么这些销售新军一旦单独操作起业务来，就感觉事情不是那么一回事了。
????几年前，我第一次去掌管一个区域市场，老区域经理非常热情和友好，要带着逐个拜访网点和客户。
????第一天，大家去了两个县，拜访了两个客户，我发觉客户总是在和他沟通、聊天、谈问题。把握冷放在一边。这样下去，走完所有的县市，即使拜访完所有的客户，我想我也不会记住客户的卖场地点，也不会被客户所接受或了解。
????晚上，他狠狠的批评了我，说我不够主动，不够热情，不去主动和客户打交道。我嘴上承认自己当时不够主动，但心里却在思量，如果明天还是你唱主角，我将还是无法主动的和客户沟通，因为我的经验、我的常识、我对客户的了解根本无所头绪，怎么去有条理有目的的沟通呢？只能进行开放式的闲聊，来了解客户的信息，传达企业的信息，我既不可能完全站在厂房角度也不可能站在客户的角度谈问题，只有听或者根据信息进行分析后作出解答。
????所以，我把自己的想法和这位热情老区域经理交流了一下，他仔细想了下，认为的确有这方面的原因，就提出明天让我自己单枪匹马的去拜访客户。他给我计划了一下出差的路线，和告诉了我客户的一些基本数据，告诉了要注意的一些细节。为了防止忘记，我全都记在了一个小本子上，然后在车上记忆。 上一页12下一页
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