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策略销售:"大案要案"的策划
?ü???±????2013-03-09 ·?????www.1024sj.com

????在销售领域有一个奇怪的现象:绝大部分人(销售和销售管理者)的绝大部分精力都放在如何“把事情做对”上,比如:如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等,却极少有人考虑如何“做对的事情”。或者干脆把“如何做对的事”这个艰巨的任务放到了一个刚入职三个月的新销售身上——这可是几百万、上千万的大单!

????那么,在大项目销售中如何判断做什么样的事才是对的呢?比如,接下来是做一次技术交流会呢还是应该给局长送块手表?

????回想一下医生通常是怎么看病的:他会先让你去拍片子,然后对片子进行仔细的研究,最后根据片子开出诊断书。注意:并非是拍一次片子拉倒,而是每次都让你拍,随时根据片子的变化做出新的诊断。

????大项目销售能不能拍片?答案是肯定的,这就是米勒黑曼策略销售中著名的“蓝表”。

????你可以把蓝表理解成一个项目的全景照片,当项目正在小黑屋运作的时候,你拿着相机跑了进去,“喀嚓”一声,照了张照片。然后又跑了出来,拿着这张照片反复分析。因为项目是变化的,所以你可能需要不断地跑进去照一张出来。

????既然是照片,里面一定会有很多的山山水水,让大家先看一下这张项目照片里都应该有什么。

????通过上面的分析,大家需要回答下面几个问题:

????大家有什么优势?这不是指产品、品牌之类的优势,而是指你手里的“子弹”。

????大家有什么潜在危险?大家姑且称之为地雷,你踩上就会炸。

????大家该做什么计划?对于一件具体的任务,可能有很多应对措施,所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。

????最终得出的这个行动计划就是大家要的销售策略。

????然而,照片不是拍一次就完,而是项目有变化就要拍一次,比如,采购部新调来一个王科长,主角变了,剧情可能就变,所以需要重拍。项目运作完毕,如果能把这些照片放到一起看,你就会看到一部完整的销售影片。悲剧还是喜剧,由你导演。

????不拍片子就动手术是要死人的,不做分析就行动是要丢单的。这就是策略销售的作用。

????定位:用“感觉”确定自己的位置

????假设你一不小心踏入了一个错综复杂的迷宫,你最想做的事情是什么?有张地图!这张地图就是大家前面说的蓝表。有了地图之后,当然是先找准自己的位置。

????地图上的定位模式是经纬度的交界点。但是销售中没有经纬度。所以,米勒黑曼给出了一个有趣的测量标准:按照你审视项目后的感受作为定位的衡量尺度。

????如果你认为这个项目完全没问题了,那就是“陶醉”,如果你认为这个项目完全没希翼但还不想放弃,那就是“惊慌”。如果你觉得总也不放心,那就是“担心”,以此类推。

????很多人会质疑:这不是瞎扯吗,感受怎么衡量?同样的情况不同的销售人员感受可能完全不一样。

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