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老客户要一个低价格
?ü???±????2013-03-22 ·?????www.1024sj.com

????案例再现

????地点:杭州某五星级酒店总务部办公室

????时间:一个周五的下午

????人物:上海致洁机械设备有限企业销售顾问刘向东,酒店总务部采购主任田亦明

????

????刘向东:“田主任,咱们在电话上都说好了,其实,您也了解大家的设备,我就不多先容了吧?”

????田亦明:“电话上说的还是不清楚,你还是先容一下,而且现在找大家的人也挺多。要知道,原来订购你们设备的时候,没有几家可以提供,所以即使你们的比较贵,大家也接受了。但是,现在可以提供大型洗衣设备的厂家多了,大家也要多比较一下呀。”

????刘向东:“那好吧,我就大致先容一下。其实田主任您是内行,现在虽然许多厂家也都有大型的干洗设备了,不过大家的产品还是比较领先的。比如,大家的干洗可以做到全过程封闭,像大家的P460(拿出相应的图片先容),而且,酒店方面过去在选择干洗设备的时候采用的一个重要的指标是环保,在环保的体现上要求尽量少的洗涤液、洗涤粉,达到最大的洗涤效果,在这点上,致洁的技术研发确保是领先的,您也是了解的。”

????田亦明:“这些我都知道。你看,我这里有这么多的干洗设备资料,都是各个厂家送来的,要不是过去大家合作时间比较长,过去你们的后续服务也不错,我也不会约你过来。这样吧,给你一个底,大家企业主管还是倾向采购你们的设备,这下你放心了吧?”

????刘向东:“当然,当然。这次咱们把合同订下来,大家也尽快落实供货。再说了,酒店的入住客人也开始多了起来,不尽快上新设备也耽误事。您说怎么办,我这边配合就是了。”

????田亦明:“你就放心吧。目前主要是价格问题,你现在的这个报价,企业这边我也没有办法交代,你重新给一个价,我也就尽量快地打报告申请财务审批了。你看呢?”

????刘向东:“田主任,这个价格我可是没有资格再调了。您看,你们是老客户了,在江浙沿海、华南这边的五星级酒店可都是用大家的设备,所以你们一招标,大家直接就给了最低的价格。田主任,您就别为难我了,价格方面我实在是没有办法了。”

????田亦明:“不为难你,那就只能为难我自己了,总企业给我的要求是在投标的5家厂方中不能找最贵的,你们企业的报价比第二的都贵将近10%,你让我怎么交代?知道的,是你们的货好;不了解内情的,以为我收了回扣呢。”

????对话到此,无法再进行下去。田亦明与刘向东共进了晚餐,晚餐中间没有再更多地谈及致洁的产品和价格问题。晚餐中刘向东接到了上海总部的电话,询问洽谈结果,刘向东推说下周一再汇报。晚餐结束后,田亦明最后留了一句话:“别的没有什么考虑,要做这个生意,周一必须在价格上给一个答复,不然酒店方面也不愿意再等了,就从其他的厂家订货了。”

????

????案例分析

????这是一个典型的依靠关系销售的例子:刘向东依赖以往建立的关系,在酒店更换现有产品招标时,试图利用过去的合作关系来完成新的销售。

????在这个销售过程中,销售顾问没有应用有效的销售技巧,最终导致与客户在价格上形成了比较尖锐的冲突:如果刘向东让步,那么企业在这么先进的全封闭干洗设备上的技术研发成本就无法快速收回,而且以后其他的酒店在采购这种设备时势必也会参考这个价格水准,从而影响整个区域以后的销售价格。虽然,刘向东的经理已经授权他有10%的价格调整权,但是,整个江浙地区酒店采购干洗设备的价格都在参考致洁的售价,如果这个单让价了,其他的怎么办?如果不让价,就很有可能丢掉这个单,那么竞争对手在江浙地区就有了成功的客户,这也不是好事。

????那么,只有一种可能,就是给客户个人好处,刘向东将10%让出来,直接给到田亦明个人,从而在不让价的情况下拿到这个单。这个方法以往曾经奏效过,但是上次的那位总务主任也是因为这个事情被企业开了,而且后来还起诉了,闹得结局挺糟糕。而且,在晚餐过程中,刘向东几次试探田亦明,对方也没有接上话头。现在,刘向东该如何处理呢?

????中国工业品销售过程中常见的最大问题,就是销售顾问过于依赖关系。依赖关系通常导致两个结果:一是满足了个人的不正当动机,最终导致腐败、查处、惩罚等结局;二是供货商受到价格方面的挤压,实行了一个利润并不理想的合同。本文案例的困境,就是销售顾问过于依赖关系导致的结果。这个常见问题的基本原因,就是销售顾问在行业常识方面的欠缺。

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????对话模拟

????那么,在销售中到底应该如何体现一个销售顾问的行业常识呢?仍以上述案例为例,如果可能的话,刘向东与田亦明的对话也许会这样展开:

????刘向东:“田主任,太谢谢您了,这次还给大家致洁一个机会。投标那天也没有什么机会长聊,大家都以为您对大家的设备没有兴趣了呢。”

????田亦明:“哪能呀,过去用的就是你们的设备,这次怎么着也得再听听你们的建议呀。”

????刘向东:“田主任,您说的正是。大家这次在标书中也强调了大家全新设备的环保领先技术。不过,那个先容太抽象了。田主任,酒店开业都3年了,我问一下,咱们给客户洗衣物,消耗的洗涤耗材量有多少统计过吗?”①

????田亦明:“你说的恰好是大家最近考虑的一个问题。随着客房的入住率提高,要求洗衣物的外国客人也多了起来,结果耗材的用量很大。宾馆都鼓励客人用了一次的毛巾如果第二天还用,就不用一定要洗,但是多数客人的习惯还是要洗。”

????刘向东:“其实,酒店一定是考虑耗材太多,而且对水、电等都是一种浪费,才希翼可以尽量节省一些运行成本的,对吗?”②

????田亦明:“现在,你们过去的设备还是可以用的,不过现在的洗衣量比较大了,需要添加新的设备来完成。当然,以后对设备的维护以及运营的费用,也会考虑转移到大家总务来负责了。”

????刘向东:“上海新开业的一个四星酒店,采用了大家的设备以后,发现在客人洗衣量增加的情况下,水、电以及洗涤用耗材不仅没有上升,而且还下降了10%,大家企业的设计师为此还获得了上海地区的环保技能年度奖。主要还是考虑酒店对设备的使用是不间断的,要尽量节能、节水、节约耗材不是一个容易的事情。”③

????田亦明:“在你们的标书中,对这个方面有详细的先容吗?”

????刘向东:“不瞒您说,还真没有详细先容,因为许多酒店并不在意标书,都是事后的暗箱操作,大家也就没有详细去写。

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