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解读招商广告的“四四”法则
?ü???±????2013-03-22 ·?????www.1024sj.com

????招商广告作为招商信息传递的主要载体,被称为招商企业与商家合作前的第一次沟通,它像一座桥梁有机地将两者连在一起:厂家通过它招商,商家通过它寻求正规娱乐十大平台排名。从目前招商成效反馈表明:更多的招商广告尤如“黑夜里送秋波”,商家在乏味的招商广告中也变得麻木;从技术层面上讲:好产品不一定招得好,招得好的不一定是好产品,到头来受伤的总是商家。当今招商广告层出不穷,着实让人眼花瞭乱,商家如何在鱼目混珠的招商广告中找到正规娱乐十大平台排名而非馅饼呢?下面笔者以自身亲历招商界的感触来浅谈招商广告的格局,以便业内同仁借鉴并早日走出困境:

????一个完整的招商广告应包括企业、产品、广告培训、操作方案、合作政策、市场保障、风险(退、换货)等信息,但受版面规格、媒体监管度、目标人群、企业优势资源等因素的影响,招商企业只会着重诉求几点信息,这就是大家现所看到了炒企业、炒产品、炒政策类的招商广告等,招商广告从风格上大体上分为如下八种:

????1.浮夸型

????此类虚拟一个虚高的市场前景和利润空间,大凡给人感觉是天下掉下馅饼,若看了此广告而不与之合作的人有点傻,如“据XX(权威部门)统计:在我国85%以上的女性不同程度地患有妇科炎症”、“300%利润空间”、“年赚100万”。

????2.自恋型

????此类招商广告认定自身某项为强项,不停地说自己卖的瓜比王婆的还要甜,其实在旁人看来不名一文,如“300位成功人士已验证的操作模式”,“颠覆传统治疗的XX(产品)”、“XX的终结者”。

????3.含羞型

????此类招商广告尽管透露的信息较多,就是没透露最基础的信息,似乎见不得光似的,如企业名称。

????4.洋装型

????此类招商广告总认为国外的东西比国内产的要好,总希翼傍上一点国外的东西,字里行间透着“洋味”,如企业名称为某跨国(或外资)企业的中国总部或分支,招商产品也是飘洋过海首度登陆中国。

????5.龙卷风型

????此类招商广告来势凶猛,透露出一种霸气和豪情,大凡有一种唯我独尊和“我将做多大的气魄”,如“首次招商”、“打造XX领域的领导品牌”。

????6.曲高型

????此类招商广告谈到的某种观念很独到,对未来的发展趋势把握得也很准确,如:新招商精神中的规则、信誉、水准

????7.追风型

????此类招商广告临摹、拷贝的痕迹较重,一些诉求与当时市场反应热点相呼应,有一股人云亦云的味道,特别是合作政策和支撑体系方面表现得尤为突出。

????8.务实型

????此类招商广告厚道稳重,诉求没有喧躁的成分,正如《手机》中所说“有一说一”,如贯通工程的县(市)、地、省级商家10、30、60万/年盈利体系。

????以上招商广告的风格与渲染度直接会导致商家的感知度和接受度,如何从中甄别并筛选出可读并具有价值的招商信息,笔者认为商家应遵循4大定理和1大理念:

????定律一:撇脂

????删去带有感情色彩的修辞性词汇,这类词汇以“独特的”、“巨大的”、“强大的”等居多;甄别让人产生歧意的词汇,这类词汇以“100%广告”、“100%铺货”等居多;剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策,如首批进货量达到100万返50万广告支撑。

????定律二:换位思考

????招商广告中提到的盈利水平,要从二种身份上考虑:

????1.患者的接受度。如某种心脑血管用药,定价为650元/疗程,患者是否接受这个价格,若不能接受,最终也不能将产品转换成商品,即使厂家10扣供货,盈利也是一纸空文,为此要谨防厂家以虚高的零价辅以超低的供价作诱饵(扣率不是衡量盈利水平的唯一标准)。

????2.厂家的盈利度。若招商企业按文案中提到的兑现承诺,其投入大于收益,做亏本经营,这对中小型招商企业而言,这肯定是一个馅饼。若厂家不能盈利,肯定就不能持续长久地发展,正常的情况下是厂家能盈利,但不是暴利,且主要靠规模效应,并不是以牺牲商家或患者利益而获得的,而将更多的利润留给商家。

????定律三:准入法则

????1)对新型领域的把握。新型领域正规娱乐十大平台排名大、风险也大,风险主要来自领域的成长风险,如排毒、排铅、洗肺、洗肠……当然这是成长起来的,但更多的是胎死腹中,对此类招商广告更多的是要看它的前景及厂家的炒作力度。

????2)对市场现状的把握。每个领域在每个时期都会呈不同的状态,每个产品在这时期也会处于不同的竞争地位,如心脑血管用药现属成熟市场,步长脑心通、贯通心脑清等品处于品牌沉淀阶段,后来切入者要立足,必须拥有某一方面(而恰是市场空缺或患者需求)的独特优势,对此类用药的招商广告,更多的是要看到其理论的支撑点及实行点。

????3)对态势的分析。越是热点的领域切入者就越多,竞争也越激烈,也最是让商家动心的领域,同时也像流行歌曲,今年炒A、明年炒B、后年炒C……炒来炒去,消费者还没回过神,风头过了,谁都没赚到钱。此类招商广告,商家要清楚这类产品的生命力有多长,属长线,还是短线产品。

????4)对关键词的分析。通常情况下,招商广告都有其主诉求点,这类词一般起到提纲挈领、概括性的作用,如特殊字体、加重或加大的字体,这类文案含金量是最高的,但也是最能误导人的。

????定律四:解决问题是关键

????有的招商广告中推广方案有点炫,营销策略也独到,辅助支撑也应有尽有……商家应考虑这些在其推广中是否用得上,能否解决终端动销问题;有的招商广告中谈到的产品概念和USP(销售独特说词)怎么好,关键是否能打动终端消费者。

????一大理念:经典四问

????对于蕴藏着正规娱乐十大平台排名的招商广告,商家应采取四问原则:

????“这是真的吗”、“这适合我吗”、“我有机会吗”、“我能做起来吗”。

????在操盘中,大家秉承“通力沟通,就有可能”的理念,始终把“最具价值力的正规娱乐十大平台排名”通过多维途径传递给广大商家朋友,在招商广告诉求中坚持走“曲高型+务实型”的路线,倡导理性合作,同时敢于直面热点、焦点问题,如关于风险,大家始终宣称没有零风险,但大家能规避风险,并之使最小化,即贴切又合乎常理。

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