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学会做销售规划
?ü???±????2013-04-05 ·?????www.1024sj.com

????今天是大家第二次竞赛,上次爬铁塔输了,落了个菜鸟位置,还吃了好几个月的食堂,现在是销售竞赛,凭我7年的销售经验,一定能翻身,所以,我西服革履,精神抖擞地来到了现场。

????课程一开始,陶浦教练发给每个人一小瓶靓丝洗发水,然后说:“大家和靓丝集团合作,开设了靓丝集团网络营销部,在网上展示靓丝产品,并通过电话销售的方式进行优惠促销。这种小瓶装靓丝产品,在超市售价是13元/瓶,大家通过电话销售是11元/瓶,我会给大家一份潜在客户名单。竞赛分两个阶段进行,今天是第一个阶段:从现在起到中午12点,大家通过电话销售的方式来卖洗发水。午餐时,大家将统计销售情况,下午公布结果,并进行讲评。我说清楚了吗?”

????大家都点头。

????卖洗发水?还是通过电话销售?这不是太低级了?我提出异议:“陶浦教练,洗发水很少会通过电话销售来卖,而且,大家这些人也不是做电话销售的,能不能换一个竞赛?”

????“是啊,洗发水得通过卖场来卖,电话销售效率多低,而且也不符合客户的购买习惯。”冯刚也表示赞同。

????“大家都是高级人才,觉得这个销售太低级。这样,大家先做做看,然后再说,怎么样?”陶浦教练说。

????既然教练坚持,就先做吧。

????这时,助教来打开了教室周围的五个隐形门,原来,在教室周围还有五个小房间!大家每人进入一个房间,算是大家的临时办公室,里面有一张书桌、一部电话,还有电脑、纸和笔。电脑开着,里面是潜在客户名单,总共有1000个客户,每个客户都先容了姓名、性别、职业、是否结婚和其头发的特点,并且有他们的手机号码。

????我拿出那瓶洗发水端详起来。靓丝是一个著名品牌的洗发水,主要作用是去头屑,这瓶洗发水180ml,售价11元。既然去头屑,当然要找有头屑的人。我开始翻看客户名单,找到了400多个有头屑的人。我试着拨通了其中一个人的电话:

????“您好!我是靓丝洗发水的客户代表,我看到企业客户记录上标明您有头皮屑是吗?”

????“是的。”接电话的是一个男士,说话还算客气。

????“可不可以试试大家的靓丝洗发水,有很好的去头屑作用,现在正在促销,只需要11元一瓶,超市要卖13元呢。”我说。

????“不,不需要。”对方说着挂断了电话。

????我就说洗发水不能通过电话销售卖吧,要有人给我打电话说卖洗发水,我也不需要。被人拒绝令我感到很沮丧。电话销售是遭拒绝最多的一种销售方式,好久没做电话销售了,一上来就被拒绝,还真觉得有点心理障碍。但我不能输,休息一会儿,咬咬牙,又拨通了第二个电话。这次接电话的是一个女士,在听了我的先容后问:

????“11元/瓶?多少毫升?”

????有戏,我赶忙说:“180ml。”

????“价格还不错,你给我送一瓶吧。”那位女士说。

????哈!成交!这个电话给了我鼓励,我继续打下去......

????整整忙了一上午,我打了60多个电话,成交了18个,自我感觉还不错。你别说,学校搞的这份名单很准,居然个个有人接电话。

????中午12点,电脑上出现了竞赛结束的通知,大家走出小办公室,准备去吃饭。我看见张华一幅面红耳赤的样子,就问她怎么了,她带着哭腔说:

????“从来没有受过这么多拒绝,还有个人在电话里骂我,我觉得心里不好受。”

????“销售嘛,被拒绝是常事,习惯就好了。”我安慰她,并和她一起向餐厅走去。

????走到楼下,才想起人家是去三层,而我是去大食堂的,不免有些尴尬。张华把她的饭票递给我说:“秦哥,要不你去三楼吧。在那里,我还不太习惯。”那怎么行,我不成了吃软饭的了?我马上拒绝:“你去吧,做销售要习惯各种场合,我在食堂吃惯了。”说罢,赶紧走进了食堂。

????一点半,激动人心的时刻到了。上午的销售,自我感觉不错,我先挑了客户,并且一刻也没停地打电话,所以,应该可以翻身。我热切地等待陶浦教练公布竞赛结果,好能尽早离开菜鸟椅。

????陶浦教练走上讲台,打开电脑,开始公布竞赛结果。

????竞赛结果

????第一名:杰克,销售34瓶

????第二名:冯刚,销售25瓶

????第三名:秦超,销售18瓶

????第四名:赵凯,销售17瓶

????第五名:张华,销售12瓶

????这个结果让我心情很复杂。脱离了菜鸟椅,让我很高兴,但排位第三,却不是我愿意看到的,原以为有重回冠军宝座的机会,但却离冠军宝座很远,仅仅是险胜赵凯,差点还在菜鸟椅上。杰克怎么能卖掉34瓶?3个小时,这家伙一上午能打多少个电话,成交34个?

????“下面,我给大家展示每个人的工作明细单。这里的效率是指成交数和电话数的比率。”陶浦教练继续展示。

????明细表:

????杰克:打电话58个,成交34个,效率58.62%

????冯刚:打电话60个,成交25个,效率41.67%

????秦超:打电话62个,成交18个,效率29.03%

????赵凯:打电话61个,成交17个,效率27.87%

????张华:打电话65个,成交12个,效率18.46%

????哇塞!杰克居然成交率能达到58.6%,怎么可能?“陶浦教练,每个人给的客户名单是不是质量不太一样啊。”我问。

????“完全一样。我现在可以告诉大家,这次大家使用的是金牌销售大学开发的电子训练系统,也就是说,上午接你们电话的并不是真人,而是计算机。每个客户的需求都是确定的,并且有强大的数据库支撑它能针对各种情况做出恰当的反应,所以,你们拿到的都是一模一样的名单,面对的都是完全相同的客户。

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