正规娱乐十大平台排名

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实例:那些赢得订单的关键时刻
?ü???±????2013-04-05 ·?????www.1024sj.com

????一次复杂的销售,由很多次与客户的会面和对话组成,这些与客户的接触中隐藏着许多赢得订单的关键时刻。如果能够有效地把握这些时机,大家就能够赢得客户的信任和源源不断的订单。

????然而,很多销售人员就是由于对这些关键时刻缺乏敏感性,从而失去了原本非常有希翼的销售机会。今天就让大家以一个案例来看看在销售的过程中有哪些关键时刻,大家又应当如何把握。

????李晨是一家国内一流App企业的客户经理,最近受了很大打击,一直跟进的一个大单丢了。本来,李晨觉得有十足的把握,都开始筹划怎么利用这笔可观的提成了。

????李晨百思不得其解,一直发展很顺利的项目,怎么就会输给竞争对手了呢?

????这个客户本来就是李晨的老客户。多年来,李晨一直负责他们的系统维护工作。大概四个月前,客户那里调来了一名新的CIO乔植。李晨对乔植进行了例行的拜访,乔植当时表示需要一些关于云企业的资料。李晨立即答应帮忙搜集资料给乔植。但是由于当时特别忙,过了一周,李晨才将厚厚的一摞资料交给乔植。

????又过了两周,李晨又一次拜访乔植,打算谈谈系统升级的事情。乔植告诉李晨:“大家打算建立云企业,所以暂时不对现有的系统进行升级了。”李晨立即来了精神,觉得自己发现了一个重大的正规娱乐十大平台排名:“真的么?这件事定下来了么?预算是多少?打算什么时候采购?”

????李晨的问题一个接着一个,乔植也都如实做了回答。李晨非常兴奋:“兄弟,在这件事情上我绝对可以帮上你的忙,大家要大干一场了,对吧?”乔植说:“当然,你很有机会。但是你要抓紧才行。”

????告辞了乔植,李晨心中盘算:这样一笔巨大的投资,今年的销售任务就完成了。

????又过了一个月,李晨收到了招标文件。文件写得很详细,李晨有点惊讶乔植怎么会写出这么专业的招标文件。想到自己已经为这家企业服务了这么多年,李晨对自己还是很有信心的,甚至觉得可能是自己上次提供的资料帮了乔植的忙。

????李晨组织了企业最好的顾问撰写了应标文件,信心满满地等待拿到订单。结果却收到了乔植抱歉的通知,订单给了竞争对手。

????这样的故事每天都在上演,很多销售都经历过这样的辛酸时刻。他们为什么失败了呢?难道仅仅是因为运气不好么?

????被忽视的正规娱乐十大平台排名

????及时获得正规娱乐十大平台排名显然是每一次成功销售的关键时刻。但是,这些正规娱乐十大平台排名线索并不会像广告牌一样招摇在销售的面前,它需要销售人员认真聆听客户的每一句话,关心客户每一个需求,这样才能捕捉到有用的正规娱乐十大平台排名线索。

????其实,李晨是自己把机会拱手让给竞争对手的。

????当乔植第一次请求李晨帮助,希翼他能提供一些关于云企业的资料时,乔植心中是希翼李晨能够帮助自己做这个云企业的规划的。乔植刚刚担任CIO,他对信息化并不熟悉,但企业正好处在迅速扩张的阶段,业务部门提出了新的信息化需求。

????乔植对云计算略有耳闻,希翼能够借助新技术提高企业的工作效率,同时也希翼自己能够赢得同僚的信任。他需要准备一次演讲,向同僚们阐述自己的主张。正好他知道李晨的企业正是国内云计算的领导厂商,所以他希翼李晨可以帮助他。

????然而,李晨只是给了他一大堆未加整理的资料,他觉得自己如同被丢进了浩瀚的大海,非常无助。无奈之下,乔植在网上搜到了另一家企业,虽然没有李晨的企业那么大,但也是领导厂商之一。

????乔植拨通了对方的电话。接听电话的是南希,她对乔植的请求反应非常积极,上门拜访,并询问乔植为什么需要这些资料。当她了解到乔植的企业由于业务拓展的战略需要,要建立新的信息系统的时候,南希帮助乔植理解了云企业的运作方式,甚至帮助乔植制作了向企业其他高管展示的PPT。乔植向其他高管的汇报非常成功,对南希非常感激。

????李晨并没有了解到,乔植刚刚担任CIO就面临着这样巨大的挑战,内心承担着巨大的压力。在他茫然无助的时候,他首先想到了企业的老伙伴李晨。当他向李晨索要材料的时候,李晨的反应显得非常冷漠,乔植没有得到自己期待的帮助。

????其实如果当时李晨能够向南希一样,问一问乔植为什么需要这些资料,也许南希就没有机会参与到这次竞争了。

????很多时候,正规娱乐十大平台排名就蕴含在与客户无意识的对话中,每一次客户遇到的困难、向大家提出的请求,甚至是对大家的异议都可能被发展成正规娱乐十大平台排名。如果销售人员没有真正关心客户需求的心态和意识,就会和这些正规娱乐十大平台排名擦肩而过。

????错失的信任

????李晨失去了把握正规娱乐十大平台排名的第一次机会,其实事情并不是不可挽救。乔植一直比较倾向选择李晨的企业,因为有长期的合作基础,乔植觉得选择李晨风险比较小。当李晨第二次拜访乔植的时候,乔植告诉李晨自己打算推动云计算在企业中的应用,其实就是在给李晨机会。遗憾的是李晨当时的表现让乔植很失望。

????李晨听说有了新的项目,表现得非常兴奋,他开始询问很多问题。然而他的那些问题都是基于自己的利益和考量提出的,目的就是要确认这个项目是否真地有利可图。就在乔植提醒他,要他抓紧机会的时候,他也未曾留意。

????虽然大家强调在评估正规娱乐十大平台排名的时候,需要跟客户确认这个正规娱乐十大平台排名的真实性,其中包括李晨询问的那些,如预算、时间、立项等情况,但是像李晨这样直接询问,就会让客户觉得李晨非常自私,没有关心自己。比较起来,李晨的竞争对手南希就做得很好。

????在乔植用南希提供的PPT做了成功的汇报之后,南希再一次拜访乔植。她询问了乔植汇报的情况。然后,南希询问乔植:“其他高管是否对云计算带给企业的变化都感到非常兴奋和期待?”——这个问题其实是问其他高管是否会支撑这个项目。

????接下来南希问:“高管们都希翼什么时候能够真正体验云计算带来的便利?”——这个问题其实是在问这个项目的时间和紧迫性如何。

????最后南希问:“贵企业预期这样的一个项目能够给企业带来什么样的回报?”——这个问题是在评估这个项目可能会有多少预算。

????当南希评估到这是个非常重要的项目之后,南希询问:“看来这个项目对于你们来说非常重要,但是我担心高管们并不能清晰地了解云计算到底能够如何驱动他们的业务发展。您觉得呢?”

????乔植说:“是的,云计算是个非常新的东西,大家都非常期待,但是恐怕大家并不真正地理解它。

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