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裁减客户,选对客户提升销售
?ü???±????2013-04-05 ·?????www.1024sj.com

????在最近的诊断问卷中,有不少客户多次提出了让他们头疼的销售问题。尤其是金融危机的背景下,销售下滑成了不少企业当前最大的难题。

????一个典型的例子是江苏一家制造工艺品的企业。这个企业的老板陷入了这样的困境:经济危机让他的生意越来越难做。为了得到客户的订单,老板不得不给客户更好的付款条件,更长的付款期。为了保证订单生产的完成,企业不得不从供应商那里大量进货。供应商在当前经济形势下一定要这个企业预付材料款。但这样一来,这个本来就很难从银行借到钱的企业现金流就更成问题了。老板的两难问题是:不做业务不行,但做业务似乎也不行。不做业务是等死,做业务好像是找死。

????关于如何提高销售,我已经讨论过两次。我给出的建议分别是提高自己销售组织的效率和创新自己的产品。这两点对上面的客户长期解决问题也是适用的。但这个案例让我想第三次、从另外一个角度讨论这个重要的话题:“如何使销售提高50%”?

????这一次,我的角度是客户选择。这一次,我的答案是“裁减客户”。

????从表面上看,这是一个危险的建议:大家的客户本来就不多,生意本来就不好,如果再少几个客户,大家只能关门大吉了。退一步讲,多一些客户,至少可以多均摊一些成本。

????但这样的思路从理论上是错误的,从实际上也是走不通的。实际上的走不通,在前面的那个例子里大家已经看得清清楚楚。很多企业的老总和销售人员对此也心知肚明。而理论上的错误,则需要大家做些分析。

????为什么客户多了,销售不一定增加,客户少了,销售反而能够增加?原因在于大家对客户关注的程度有非常大的差别。当大家有很多客户而对客户没有认真的分类时,大家并不清楚客户对企业的贡献,大家往往让一些不值得为之“献身”的客户占用企业重要的资源,例如企业的现金,企业的生产能力,企业的销售资源等。对没有价值的客户你做得越多,你得到的就越少。

????而真正对企业重要的客户则往往得不到应有的关注和资源,得不到想要的产品质量,想要的交货期和优质服务,往往在忍无可忍的情况下选择离开。这和经济学里讲的“劣币驱逐良币”是一回事。几乎每个企业每天都在发生着“坏客户”挤走“好客户”的事情,大家以为大家只要用心留住每一个客户就可以了,但大家不知道只要“坏客户”在,大家就无心也无力做好“好客户”的工作,这样“好客户”是留不住的。

????正确的做法是,裁减“坏客户”,关注“好客户”。当大家把注意力从包括很多“坏客户”的庞大客户群转移到真正对企业有价值的“好客户”身上时,大家会发现大家之前要解决但很难解决的很多问题都变得简单:好客户不需要大家擅长请客吃饭和塞红包,他只要大家把自己的产品质量做好。好客户知道大家像他一样需要资金周转,所以他不会拖欠大家的货款,只希翼大家能够按时按量交货。好客户知道大家不是圣人,所以他允许大家犯错误,但希翼大家勇于承担和改进。好客户希翼和大家共同成长,所以他会给大家提出中肯的意见和建议。好客户不会为一点蝇头小利而更换供应商,但希翼大家的性价比不断地提高。

????如何使销售提高50%?

????答案不是简单地把客户数量提高50%,而是裁减客户,选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对提高销售是有用的:就是当大家选对了客户的时候。

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