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终端店:如何向顾客推销想要卖的商品
?ü???±????2013-04-05 ·?????www.1024sj.com

????推销是一门技术,就是在恰当的时候,以最好的价值把最好的商品,先容给最想购买此类商品顾客,并以恰当地方式完成交易,并提供恰当的售后服务。而在整个终端店,作为一名导购,除了日常的货品管理工作之外,最主要就是向顾客推销自己的商品,以期通过导购的引导,能让顾客买到最合适的商品。因此,导购的工作重心就是推销。那么,作为一名导购究竟要怎样进行推销,以促进交易,来提升终端店的销售额呢。应当从商品价值、陈列、包装、性能等各方面来进行诱导式的劝说,来提高商品在顾客心目中的地位,以利最终促进交易。

????正角阐述商品的价值

????一件商品有流通与使用的价格与价值。流通的价格是一件商品从生产到流通所产生的各种费用以及各环节所需的利润之后,最终呈现并与顾客促成交易的具体数目。而价值具体是体现在使用方面,一件商品给顾客带来具体的享受(物质与精神)就是一种价值的体现。而价格与价值有时并不相等的,或许是价格大于价值,或许是价值大于价格,这二种无论是那种都有些偏离于市场交易的规律。只有当价值与价格相等时,才是正常(各方利益都能兼顾的)的商品流通与使用的过程。

????导购在具体的推销中,要怎样来体现商品的价值,首先是取决于导购对商品的认知,如商品的构成元素、颜色、使用感受等等。这些是无法具体文字化的。特别是商品究竟能给顾客带来多大的感受(物质与精神),这需要导购在深深地了解商品之后,再从顾客的角度出发,来阐述商品的特性,这需要言之有物,通过对具体货品的语言表述,让顾客对商品有更直观地了解,以及给自身带来穿着或使用后的精神层面的联想,从而决定购买该商品。特别是导购如果想要推销某商品,应该使顾客确信该商品对自己的生活有正面的影响才行,这一点在推销中须特别注意。通过对商品价值正确的表述,让价值与价格在顾客心目中划上等号,最终形成较深的印象,从而促进销售。

????如何推销想卖的商品

????每个终端店,都有畅销品、滞销品、普通品,这种现象在每个时代每个店都会存在的。畅销品一般是当季新款,是利用顾客对新推商品的强烈拥有欲望,快速促成交易,以利于企业与代理商的资金回流,以及获取因为畅销品的销售所带来的利润。滞销品有时如过气的明星,尽管商品可能是“风韵犹存”,但毕竟是“徐娘半老”,可能是前几季中所剩余的商品,为缓解库存的压力,厂商或代理商以硬分配的方式,发给终端店,是抱着能卖多少就是多少的目的。而普通品则是也不是十分畅销,也不是卖不掉,反正平平淡淡也能走一些量。所以,导购如何以畅销品去带动滞销品,这是一门知识,也是一种技巧,如果真能做到以“畅”带“滞”,就会在真正意义去降低与减少库存。

????在日常的销售中,导购如何运用技巧,来达到销售的目的,要注意以下几个方面。

????1、不可用强迫推销的方法:如果顾客对某件商品不感兴趣,导购硬要推,就会引起对方的反感,这样的方式,会欲速不达。所以,学会察言观色,把握住顾客的心理需求是最主要的。

????2、利用最初形象:最初看到的商品通常会在顾客的心理留下强烈的印象,导购员可以利用这种方式来推销想要销售的商品。注意,利用此方法,是要引导顾客去该商品所在区,当顾客在选择时,可从商品的各种性能进行先容,以加深顾客对商品的印象。

????3、放在比较醒目的位置:如果商品摆在显眼的位置,自然会引起顾客的关注,如导购员可把商品放在柜台上面,等顾客询问时才做说明.这是比较消极的一种方式,还有一种就是积极地展示商品的方式,当顾客在看某件商品时,先不予理会,等顾客思考或踌躇时才从柜子里拿出来,并积极推荐:“要不要参考或这种商品?它的价格虽贵了些已是品质相当不错!”

????3、利用顾客不太满意机会顾客难以抉择或陷入思考时,可以把符合顾客要求的商品推荐给他:“既然难以决定,何不参考这种商品?”或者在顾客快下决定之前拿出来,以突然想起的表情将想要销售的商品拿出来说:“我觉得这种商品应该比较适合你”

????4、夸赞与诱导双管齐下:这是一种潜在的方式,以语言的技巧,来强化商品的特点,注意,过度的夸赞必定露出不虚伪或强迫推销的味道,所以,掌握分寸,恰到好处,才是最佳的。

????如何陈列想要销售的商品

????如何把想要卖的商品推销出去,这是需要多方面配合,既要导购的销售技术,也需要商品

????的陈列技巧,以吸引顾客对商品的注意。一件商品,不管它是如何的尊贵,物超所值,如果摆在角落里,一定会让顾客误认为这是库存品,不值得关注,而如果是摆在显眼的位置,顾客一定会认为这是值得关注的商品,所以,陈列想要销售的商品,是决定商品能否快速销售的关键所在。导购在日常的销售中,如何去陈列想要销售的商品,应从以下几个方面入手。

????1、可先由销售形态着手;颜色由深到浅,由外到内,以视觉的效果,来陈列想要销售的商品,以引起顾客的注意。

????2、陈列在销售量好的商品附近,以吸引顾客的注意,销售量好的商品,其一肯定是在显眼的位置陈列,其二是人流最大关注度最高的地方。

????3、与特价品比邻陈列,特价商品以最低廉的价格摆放在花车或门口,因为人都有一种得便谊的心态,所以,特价商品往往是第一眼就吸引人的,把想要销售的商品放在特价商品区类,自然会得到人的关注。但是,以这种方式隐列的一定要注意,想要销售的商品价格不要太高,不能与特价商品形成强烈的反差。

????4、把想要推销的商品成组陈列,成组的陈列,会因为陈列面的广,而形成强烈的视觉效果,而视觉效果的强烈,往往会刺激人的求知欲望。所以,把想要销售的商品以成组的陈列方式,自然也会吸引人注意。

????在前文中笔者曾多次说过,导购的素质好坏直接关系到销售量,而销售技巧又是导购在销售场上进行厮杀的武器,因此,掌握技巧,是导购的职业素质的前提。但是,市场先定势,同样,在具体的销售中也不能全部照搬文章所说,因势而导,针对不同的顾客,进行不同的销售技巧,有地放矢,才能提供完善独特的服务。

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