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销售新人前期如何有效进入管理经销商状态
?ü???±????2013-04-05 ·?????www.1024sj.com

????销售新人从基层线路业代到管理经销商的过度是其职场生涯相对重要、也是较难的一个环节,原因是现在厂商关系的处理需要很多细节和经验,新人无从入手,一是没有老业务他们老练,也很难短期内和经销商达、打成一片、业务开展顺畅无阻。也没有资深的业务能够熟练的周旋在厂商矛盾中游刃有余的一一破解,更不会成熟的装扮老成,玩起江湖义气,即使现在的厂商管理,有些老业务使劲浑身解数也很难有所大的提升,与其苦苦挣扎,不如回归本源:返璞归真,新人管理经销商回归简单——我是来帮你做实事的!这样可以显著减少矛盾的概率,回归到销售的本职工作上来,回归市场。

????王能是一个工作才一年多点快消品行业的新业务,刚毕业在一家大型食品企业做终端业务员,负责线路的拜访,一年的辛苦努力和实干,企业发现了他的务实和潜力,将其调岗到另一个市场负责经销商的管理工作。王能做一线拜访是个能手,但突然间转为经销商的管理,深感压力很大,不知道工作的重点怎么管理经销商,虽然企业进行了3天的专项培训,但由于将“经销商”这个群体的管理渲染的尤为紧张,需要使劲浑身解数才可以征服的感觉,反而让其更加畏惧和感到工作的难度。结果王小能在管理经销商的过程中弱化了自己的专长市场拜访功能,学着有些厂家的姿态“指点”经销商,有时候佯装“强势”,在经销商面前以“伪专家”形象出现,让经销商深感不适,经销商心想“老子干了那么多年的业务了,还轮到你这个小毛孩子教老子这那,哪边凉快哪边去吧!”虽然嘴上没有明确的说,但对于王能的行为,一些老道的经销商总是礼仪上应付:“王经理说的对啊”。就没下文了。经销商照样没有配合度,当然3个月的试用期到了,王小能的业务拓展没有明显的进展,厂家主管再次回访经销商,经销商对刘小能的评价是:“王经理不错,就是太年轻!”等很玄虚的言辞以应付。加之业绩不善,进度不明。结果王小能最后也因此断送了自己管理经销商的职业生涯,又返回原来的岗位继续做一名终端业务人员。

????案例中的王小能犯的错误在很多新手业务身上出现的都很多,有的是对经销商老板的管理过于“官方”、“教条”,死学一些培训材料,照搬照抄,让一些经销商很反感,特别是一些大客户更是很讨厌这类教条主义,上了几天科班显摆的厂家人员,也有一些厂家人员,因为和经销商的销售团队关系的处理不当而导致工作的被动也屡见不鲜。所以对于新人在接管市场,管理经销商的时候前期由于对客户情况的不了解,以先适应为主,循序渐进的进行经销商管理工作的开展。具体方法以下仅供参考!

????一、低调做人,高调做事

????厂家人员刚去管理经销商的时候,因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解,需要前期的一个了解过程,一定要学会低调的做人,敬重经销商老板、敬重他的团队,学会低调而不是咄咄逼人,先融入经销商企业中去,才谈的上去管理经销商,高调做事,要身体力行的走到市场上去,和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来,先让经销商认可你是个做实事的人,做实事的人才对市场有调研和看法,才有话语权,才谈的上去以后的管理经销商。

????二、和经销商老板多谈数据和解决建议少谈空话以及浮夸展望

????经销商其实都是很实战,他们都是大多都是从基层做起来的,很懂市场实战,只是因为企业的逐步发展,事务的增多,逐渐的下市场少了。下市场少了就对市场的把握不是很准确,常常以手下的销售人员提供的市场信息为依据。但基层的销售人员由于专业化程度的缺失,总结整理能力的不足,提供的数据是零散的,不能够有效的反应市场的核心问题和解决措施。作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决方法的实行者。自己在一线的时候要学会收集和整理数据,进行数据的分析,拿出解决办法和实行排期,拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作,这样经销商才会重视你,才会觉得你的价值和责任。有了配合度,之后的工作开展自然是水到渠成,忌讳谈空道理,和大展望,经销商最关注的是解决当下的问题,因此心急吃不了热豆腐,事情是一点点做的,一口吃不成胖子。

????三、走访市场,不要只关注自己的产品,要学会关注经销商的生意

????许多业务新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品,毫不关注经销商其他的产品状况,甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候,自己很少参与其中。这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和大家相关的品类,帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议,这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处,也跳出了小我,关注经销商的生意状况形成“关心”学问,在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见,这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离,当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力,那样你就没价值了,无私的关注经销商的生意,那才是真正地用心。也比较容易赢得经销商老板的信任,增进双方感情的融合!

????四、积极参与经销商的会议和活动,融入其团队

????经销商是进货的,经销商团队是卖货的,所谓管理经销商是调动经销商的积极性从而影响其销售团队尽心的销售我品,融入经销商团队之中,经销商团队中的好口碑会影响经销商老板对厂家人员的看法,因此在条件允许的情况下参与经销商的早晚会、聚会,融入其中,和经销商、团队建立良好的客情关系,给与经销商以及其团队带去激励政策、节日的小礼品、好的销售思路的培训等等融入他们的大家庭中,工作自然就很好开展了。

????总之销售新人在前期管理经销商的时候要学会低调做人,高调做事,做实事少说空话大话逐步的融入其团队、市场中去,为后期的管理提升打下良好的基础。

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