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五倍速超级终端业绩提升与突破
?ü???±????2013-04-05 ·?????www.1024sj.com

????在大家农资行业中,终端农资店是农资从生产到销售的最后一环,但却是最重要的一环,同时也是最薄弱的一环,做好农资店的终端工作,将对于增加农资销量,提升终端形象,具有重要的意义。

????大家这次课程,就是从这方面入手,来谈谈如何五倍速超级终端业绩提升与突破的方法。

????由于时间的限制,对于终端的铺货、陈列、促销等方面我就不再做深入的探讨,这里,主要对客户管理、客情方面做一下先容。

????终端客户的统计

????做销售的肯定对自己手中的客户资料进行一些整理,有些是大家大客户,有些是小客户,虽然同样是客户,但是大家往往给客户的促销政策是不一样的。所以大家必须对自己手里的客户进行分类管理。

????在这里,大家可以通过表一对终端信息进行统计。

????其次,应建立老客户购买使用档案卡,并让其签字、上墙。

????从表二中,大家可以看到,客户的姓名,所在区域,以及是否对其进行过技术的引导,并且有跟踪效果。最重要的是,这里有客户的签名,这样对其他客户来说,就具有很大的说服力,从而消除用户的各种疑虑。

????终端客户的维护

????1.不同终端拜访频率不同

????可以按照终端的分类,对客户进行不同频率的拜访。对于客户贡献大的客户,要增加拜访次数,这样,形成不同的侧重点,从而实现不同的拜访效果。

????2.做顾问式销售

????站在对方立场,根据实情制定销售方案。

????现在卖产品已经落后了,重要的是卖方案,卖服务。要引导客户,提供保姆式的服务。

????比如,很多农资企业开始提供的保姆式服务。“保姆式”服务的核心是主动服务,即变被动为主动,变管理为服务,变卖方为保姆,不断延续消费者对产品的认同感、满足感和自豪感。保姆式服务:全方位为客户服务。

????主要实施政策如下:

????(1)重点客户一对一专人负责;

????(2)为客户量身定做市场推广方案;

????(3)帮助客户开发、健全及维护销售网络;

????(4)通过电视广告、平面媒体、大田实验、农民会、终端促销等多种方式,迅速消化产品;

????(5)帮助客户压货(现款批量进货);

????(6)帮助客户召开推广会及乡镇级客户农民会;

????(7)帮助客户店面推广;

????(8)帮助客户管理和培训其员工;

????(9)为客户及其员工提供学习机会。

????3.培训提升

????经销商要有培训零售商的意识。经销商不仅要培养零售商卖货,还要协助零售商学会卖产品赚钱的思路、方法、技巧等。在这里,培训转化为产品的升值,让终端客户感觉物超所值。

????4.市场秩序管控,建立分销联合体(三方协议)

????厂家、经销商和零售商,要签订三方协议,签协议的时候,要想零售商保证产品的利润,但是一定要按照厂家的要求,开发客户,并按照制定价格进行销售。让每个零售店都遵循销售的规则,维护大家的利益。

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????打造良好终端客情

????如何去构建良好的终端客情呢?

????大家要建立终端客户档案,除了客户名称、地址、电话等常规资料外,关键还要更胜一筹,把终端客户的生日、习惯、喜好、个性、直系亲属等都要记录在案,尤其是客户生日,可以在建立客户档案时,通过设置“身份证号码”一栏,并让客户填写的方式,来间接获得这一资料,以便在其生日时,能够通过短信、电话、或者邮寄贺卡、生日礼物等方式,来感动客户,进而抓住顾客的心。

????这里有一个生日祝福的案例:

????中信银行:尊重的崔先生,感谢您一直对“我爱卡”的关注与支撑,据您提供的资料,大家在这特别的日子里为您送上诚挚的问候,祝生日快乐。

????深圳航空:尊重的崔自三先生,深航得知今天是您的生日,大家用飞机把幸运、祝福快递给您,祝您生日快乐,身体健康,阖家幸福。深航期待与您再次共享空中之旅!

????大家比较一下这两条短信,就可以发现哪一个企业的祝福更到位?

????其次,经销商要对客情维护进行规范化、标准化的管理,要通过严格的服务流程等,定期与下游客户进行电话沟通,并实地进行拜访,避免“一抹黑”对市场不了解等情况的发生。同时,注重客户重大事件时的客情维护,在客户结婚、生子或者生病、家中有病人、亲人去世等时,要能够带去问候和心意,通过攻心策略,与客户建立一种内在的情感联系。

????这里有一个案例:

????某区域经理在实际工作中遇到这样一件事,当他一个月到某店里两次后,这位零售商说:“你能经常来大家店,我真的很高兴,让店员看到都有信心,说明企业很重视大家这个店。你看,有很多其他品牌销售了半年了,都没有一个销售员来瞧瞧,觉得很不是滋味。”

????其实正同恋爱一样,一百个电话也比不上一个恋人的拥抱。

????在拜访这样的零售商时,可以做这几个事:

????第一,可以给店员带一些价值不高但很实用的小礼品。

????第二,要给零售商带一些所认识企业高层领导的问候。

????第三,给零售商准备小型培训,如新的产品常识、销售技巧等,要让零售商感觉有所收获。

????所以,客情的维护是一项系统的工程,需要时间的积累,更需要业务人员花费心思去做这件事,才会有所成效。

????我以海尔张瑞敏的话作结:

????“什么是不简单?能够把简单的事干千百遍都做对,就是不简单;什么是不容易?大家公认的非常容易的事情认真地做好,就是不容易。”

????在这里,预祝大家学好营销功,赚钱更轻松!

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