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沉默战术 销售谈判必杀技吗?
?ü???±????2013-04-05 ·?????www.1024sj.com

????张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口,至今还被大家传唱。有时候在谈判中有时也需要沉默是金,往往说话最少的一方会取得最多的收益。

????任何谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。

????如果你是卖方,相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否,而且还对你强调和目前的供应商合作愉快,根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话,其后果就是彻底丢掉这笔生意。

????全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何种情况,希翼你能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟,通常他们会问:“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

????这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他企业交易,他们都优势在手,主动权在握。

????你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌,当然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家对于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所先容的策略:沉默。百分之百的沉默,一个字也不说!

????这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去,你第一次感觉时间是这般的难熬,看看对方的表情,他也是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着你,但他的笑容已经在慢慢地僵硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待你的崩溃,你会吗?

????一般情况下,先开口的一方就是让步的一方,甚至连说辞都极为相似:“好吧,我再让步5%,这是最后的让步,如果你不同意,那么现在就终止谈判。”就是这么简单,看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然,希翼先开口的人不是你,宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力,沉默也需要训练,你信不信?

????沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,对于同一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

????在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。

????就像一本畅销的推理小说,线索环环相扣,情节扑朔迷离,阅读前五章时你会一头雾水,在千头万绪的环节前一筹莫展,在故事逐渐推进的同时,一个小环节使你突然茅塞顿开,随后就是顺藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上,所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋,而不是相反,谈判也是同样的道理。

????案例分析:

????我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下,更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整,工作兢兢业业,不敢有一丝的懈怠,出于就业和家庭的压力,她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作,当然,大家决不能鼓励这种想法,但就个人主观意愿来讲也法无可厚非,毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件,因此每个人都有权选择自己的道路,你的思想不能强加给别人。

????就在乔易达为了工作疲于奔命的时候,一条沮丧的消息打破了她内心的平静,企业缩编人员配置——她被辞退了。

????乔易达认为该企业对他不公,决定向企业索要相关赔偿费用,解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给企业人力资源部,奇怪的是,对方对她的任何条件全都不提反对意见,也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝,对方依然没有明确的答复。

????乔易达此时在心理上有了一些变化,同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力,她认为让步可以加快谈判的速度,于是,她降低了赔偿要求,1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了,我的朋友又准备再次让步了。

????故事尚未结束,大家分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。

????乔易达的心理:她希翼对方按照所提出的要求全额赔偿,如果对方能够同意无疑是最好的谈判结果,双方可以各奔西东,老死不相往来。但也许她的希望会落空,假如企业会如此的善待员工,一些问题在离职前就可以妥善解决了,而不至于还要面对面的对峙,另外所有的员工都没有劳动保险,在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协,否则其他员工将全部提出要求,对这家企业而言,绝对算是“额外开支”。

????她的另一个选择是去法院状告企业,这虽然是属于正常手续,但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费,如果有必要还会涉及到律师服务费,本来索赔的金额就不多,七除八扣后所剩无几,这还是建立在打赢官司的情况下,就像股票市场里的行话:赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭,对其办事的程序和方法一无所知,同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题,就像影片中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样,弄不好有理变成没理了,毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去,对自己肯定是不利的。

????乔易达认为还是私下解决比较好,但对方对她的要求既不肯定也不否定,猜不透他们的真实想法,是认为赔偿金过高还是干脆就没打算承担这比费用?如果是前者自己可以考虑做一定的让步,金额少点也可以接受,总比没有强吧。如果是后者就惨了,恐怕他们已经作好劳动仲裁的准备了,自己就更没有胜算了。综合以上分析,乔易达最终决定降低赔偿费用,速战速决。

????对乔易达谈判方式的评价:以我的理解,她在工作中是一把好手,但在谈判方面却不敢恭维。

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