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消费者替你完成了六成销售流程
?ü???±????2013-04-10 ·?????www.1024sj.com

????25年前,我还是个刚踏出校门、临时决定不考法学院的毛头小子。面对经济衰退和房租的压力,我接受的第一份工作是做销售。因为在学校里完全没学过半点销售专业,便挑了一本米勒·海曼的《策略性销售》,直到今天,我的书架上还放着这本已折角的书。我拼命苦学与买方类型、账户管理和销售过程有关的一切,因为我的第一个销售经理告诫说:“要了解流程,按流程工作。”大致而言,销售流程分为5~7个步骤,通常涵盖了以下几个领域:

????《B2B营销的数字革命》却向传统发起挑战,提供了一种审视买家行为的新视角。据研究,无论价位如何,顾客在接触销售代表之前,已经自行走完了近60%的销售流程,更精确地说,57%的销售流程已消失。

????如果不跟销售联系,那买家能干什么呢?他们通过浏览企业网站来确定和选择供应商,而不是等着销售找上门。他们更像是大家从事社交媒体的同行,了解自身的需求、潜在的解决方案和提供者。他们通过点击鼠标就能阅读、收听和观察免费的数字内容。销售人员不再是信息的唯一来源和守护者。

????该研究报告建议在三个方面给予关注:(1)改善营销沟通;(2)开发并活用内容策略;(3)加强多渠道分析。这些建议本身并没什么新突破,该研究只是为企业如何针对每一点采取策略提供了很好的范例。我从这项研究中还发现了其他一些启示。

????1.并不都是噩耗——对于那些价位低、利润薄的产品和服务来说,让客户自助销售有助于减少销售成本并增强销售能力。事实上,在某些特定情况下,组织可能会希翼鼓励和刺激这种行为。研究还表明,有些客户习惯于自助完成70%的销售流程。

????2.改变购买行为——我的前任经理常说技术变化最快,其次是消费者行为,最慢的是组织行为。这项研究中的57%这个数字就是最好的例子。实际上,根据客户、交易和行业的不同,这个数字可能会有很大差异。关键是变化属于常态;而问题是你的销售和营销力度领先或落后变化多少?你跟得上节奏么?第二个问题是,你如何得知?

????3.重新分配内容——研究指出,销售团队仍然是最有效和最重要的沟通渠道。在开发内容策略时,确保让销售团队掌握最好和最有价值的内容,而不要将其公开在公共领域。

????4.重视社交媒体——现如今消息十分灵通,销售代表必须快速了解买方对组织、产品/服务和竞争对手的了解和感觉。社交媒体能够帮助他们更好地了解买方行为的动机,买方相信什么是真的,或者更重要的是,他们相信谁。

????随着懂行的买家希翼更深入销售流程,销售必须完成从遵循流程的“产品推销者”到洞若观火的“产品提供者”的转变,为买方业务提供附加值。

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