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磨刀不误砍柴工 ——做好销售调查
?ü???±????2013-04-21 ·?????www.1024sj.com

????所谓知己知彼,百战不殆!做销售,做市场,就好比打一场没有硝烟的仗。要上战场,就必须清楚对手的武器、实力和策略,再反观自己,有针对性地制定应战策略。如何了解敌我双方的武器和实力,系统、精准地为我方制定有效的市场营销决策?销售调查可以说是最基础、最直接和最有效的方法。

????销售调查的内容

????按时间顺序来分,销售调查可以分为售前、售中和售后三个阶段。

????1.售前调查

????售前调查可谓是重中之重,这直接关系到新品上市情况,更关系着企业开发此条产品线的生存周期及盈利空间。

????售前调查需要解决的关键问题,就是如何保证产品上市后占据并站稳市场,而且还有相当的盈利空间。毫无疑问,售前调查需主要围绕现有目标市场、同类产品种类、产品生命周期、产品饱和度、产品目标市场定位(目标客户、价格、区域)、产品接受度、产品服务、产品性能、盈利模式和市场容量做调查和分析。通过对这些数据的分析,重点挖掘出自身产品独特的差异优势,从而给产品确立一个精准的市场定位,为接下来的上市销售打下坚实的基础。

????2.售中调查

????有了售前销售调查带来的精准定位和策略引导,观察和分析市场导向,调整优化销售策略就成了售中调查的主要目的。售中产品的满意度、畅销或滞销状态的判定、销售通路是否合理、市场营销组合策略是否妥当、与竞品的通路对比、与竞品的价格对比、与竞品的促销对比、与竞品的区域销量对比等都是这个阶段需要调查清楚的问题。

????3.售后调查

????产品销售出去,到消费者手中使用了,这并不代表整个销售过程就完了,更不代表不需要销售调查了。要使企业和产品持续性地生存发展,大家必须从真正使用产品的消费者手中得到第一手资料,包括他们对产品的优缺点、使用感受、使用希望和改进意见等,以便归纳总结,为下一步产品的性能改进、升级换代以及产品推广销售策略的优化做更充分的准备。

????销售调查的方法

????销售调查的内容明确了,那么销售调查的方法有哪些呢?

????1.资料收集法

????通常,企业决定上市一款新产品,或多或少地会闻到一丝“腥味”,而这些“腥味”的来源,就是大家资料收集的源头。这些资料可能存在于大众传播媒体的日常报道,行业协会、信息咨询机构的数据统计,也可能出现于竞品企业所做的相关广告宣传、销售总结,以及政府有关方针政策和各类文献等。

????在筛选资料信息时,应根据调查目的,以“相关性、时效性、系统性和经济性”为原则,以求用较少的时间和费用从繁杂多样的资料中识别、归纳出有价值的信息。此种方法的优势在于信息获取速度快,费用省,但针对性、准确性和客观性不高,在一定程度上限制了信息的利用率。

????2.实地考察法

????这是相对于资料收集法而言的,一种在实地对第一手资料进行调查的方法,这种方法在现实销售业务中采用的最多也最直接。在一些情况下,资料的收集无法满足调查目的,或者不够及时准确,这就需要大家适时地进行实地考察来取得第一手的资料和情报,使销售调查的结果更为准确。诸如店面人流、销售环境、需求特点、竞品实力、产品上架、销量监控、服务支撑等,都需要业务人员去实地考察才能得到精准的数据信息。

????这种调查方法具有直接性、灵活性、启发性和真实性的特点。该法能够直接接触调查对象,可根据具体情况进行深入和判断,调查结果的可靠度高。

????3.参与观察法

????严格意义上说,参与观察法属于实地考察法的一种,但与实地考察法又有所区别。它是调查者直接或利用相关仪器来观察、记录销售过程中的行为、反应或现场活动,以获取信息的一种方法。具体做法有直接观察、亲身经历、行为记录和痕迹观察。如对竞品市场的一系列销售调查就可采用此种方法,这样既不正面接触竞品销售人员,还能在竞品销售人员在未知情况下获取信息,结果更显真实、自然和客观。

????4.试销调研法

????要了解消费者对新品上市后的一系列市场反应,试销调研是方法之一。试销,是指新产品研发过后,为了解市场需求情况所做的小批量试探性上市销售。试销调研,则是通过试销全面掌握和了解消费者对商品性能、质量以及销售价格、销售方式、销售服务等方面的评价和各种试用促销策略的效果,这有助于一次性解决销售过程中存在的“目标顾客是谁、目标顾客在哪里、目标顾客可以接受的价格是多少、产品还存在哪些问题”等问题。

????此种调查方法主要用于批量销售前期,并且前期需要投入部分资金和精力,同时回报可能会很低甚至没有回报。但是,调查出来的数据与结果对企业决策层有很大的帮助。

????销售调查的步骤

????一次好的销售调查可分为3个阶段,即调查准备阶段、调查实施阶段和调查结果处理阶段。

????1.调查准备阶段:包括明确调查目的、确定调查内容和调查方法、制定调查计划。

????2.调查实施阶段:包括选定和培训调查人员、开展调查实施。

????3.调查结果处理阶段:包括整理分析资料、编写调查报告、追踪与反馈。

????销售调查需遵循的原则

????做销售调查需要遵循3个原则。

????1.企业为本。不论以何种目的做的销售调查,都要站在企业的角度考虑问题。因为任何销售调查都是为企业后期的盈利与发展而进行的,不能脱离企业而为。

????2.客观真实。要使企业对市场做出正确无误的判断和决策,就必须从客观真实的资料分析着手。这就要求大家在做任何销售调查时,都要以客观真实为原则,任何虚假伪造不真实的信息对销售调查都是毫无意义的。

????3.系统全面。如同一个年平均销量不能说明特定旺季月份销量一样,任何以片盖全的调查也是不符合销售调查要求的。调查者应根据实际调查需求,确保调查所得信息的系统性和全面性

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