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销售卖的不是产品是沟通!
?ü???±????2013-04-21 ·?????www.1024sj.com

????沟通的确需要一定的技巧。但是,从学技巧入手往往是难以有效提升沟通能力的。在很多情况下,经理们并不是不知道这些沟通技巧,即使在道理上明白了也记住了,但是一回到实际工作中,在各种沟通场景中却无法自如地运用这些技巧,很多人会把刚学到的技巧抛之脑后,又回到原来的沟通状态。沟通技巧仅是沟通的一种外在的表现形式,对技巧的发挥和表现的背后,考验的是一个人内在的综合素质和个人心理品质。因此,沟通品质的修炼远胜于学习技巧。

????销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希翼。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家胡一夫老师表示,销售不懂沟通学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是沟通专家。如何做好销售沟通呢?笔者总结了以下几点:

????一、角色修炼

????沟通首先是一种站位。常言说,站在什么位置说什么话,“屁股决定脑袋”。作为下级,就要知道下级在上级面前应该扮演什么角色;作为上级,就要知道在部下面前扮演什么角色;作为同事,就要知道横向部门之间应承担的角色。同样,营销人员面对客户时,首先要清楚自己在客户面前应该充当的角色,要知道在销售沟通中,在客户面前你的正确身份既不是客户的朋友,也不是只代表你本人,而是企业的利益代表人和形象代言人,你的一言一行都代表企业的形象,你只代表你的企业说话,维护企业的利益是你的天职。只有自身角色清楚了,才知道站在什么角度说话,这是沟通的首要前提。

????二、心态修炼

????其次,沟通是一种心态。“积极的人像太阳,照到哪里哪里亮;消极的人像月亮,初一十五不一样。”常言道“言为心声”,有什么样的心态,就有什么样的沟通方式。在人际交往中,一个人的心态可以对沟通效果产生重大的影响。要想具备良好的沟通品质,起码需要修炼以下几种心态:

????三、思维模式修炼

????沟通是一种思维模式。凡是成功者,在沟通技巧和话术的背后,都有一套自己的思维模式和沟通套路。比如,侧重理性思维方式的人,沟通时善于拿证据说话,以理服人。偏重感性思维的人善于察言观色,换位思考,以情动人。要想实现良好的沟通,就需要具备既善于理性分析、又善于进行换位思考的全脑思维模式。

????四、技能修炼

????沟通是一种技能。沟通技能就是所处行业和岗位所应具备的专业常识和能力,以及专业的沟通话术。无论身处什么岗位,只有成为本行业、本岗位、本专业的专业人士和业内专家,你说话才有威信,才会让人容易信服你,沟通才有说服力。对专业常识和技能的意义,以及企业对员工技能的要求,大家都有充分的认识,无须过多赘述。

????五、方法修炼

????最后,沟通才是一种方法和技巧。方法就是沟通技巧,之所以要把方法的修炼放在最后,是因为只有具备了实现良好沟通所应有的站位、心态、思维模式和技能,才会做到对沟通技巧的发挥和运用自如。否则,学习任何沟通技巧都是舍本逐末,弄巧成拙!

????优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。经理如此,销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户,还要管理客户的下家,也就是要协助客户做好“助销”工作,工作的内容和难度增加了。具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流,还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实企业的策略、定货、促销等。

????企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。因此,管理离不开沟通,沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样,如果没有沟通的话,企业就会趋于衰亡和倒闭。胡一夫老师认为,大家的营销团队十分需要沟通,在一个团队里,如果听不到一点异响,听不到一点反对意见,那是不正常的。

????全世界的人,都希翼有话直说。却由于各地的风土人情有所差异,因而产生不同的沟通方式,这是民族性的区别使然。中国人喜欢自由自在、不受约束,当然也乐于有话直说。但是太多“先说先死”的案例,使得大家深切体会“祸从口出”的道理;因而主张“慎言”,做到“应该有话直说的时候,当然应该有话直说;不应该有话直说的时候,当然不应该有话直说”的“中道”境界,形成中国人的沟通功夫。

????如果说沟通技巧是学习珠算的口诀,那么,个人品质修炼则是培养对珠算的直觉和感觉判断,可以让你在沟通时无招胜有招。总之,加强个人品质的修炼,是由内而外提升沟通能力的根本路径,除此之外,别无他途!

????在销售领域,美国专家提出销售两大定律,销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户,后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。在李绘芳老师看来,这两个定律其实都是客户沟通技巧的范畴,所以,作为营销人员,客户沟通技巧不可不学,不可不掌握。

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