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销售必看的采购内心独白(爆笑版)
?ü???±????2013-04-21 ·?????www.1024sj.com

????当你面对客户侃侃而谈地推销时,你知道对方那温文尔雅、洗耳恭听的姿态背后,骂的是什么脏话吗?

????销售与客户真的是一对冤家,一个来自火星,一个来自水星,完全是两个世界的生物,却阴差阳错地在地球上相遇了。

????遇是遇到了,但销售对客户的世界却永远看不懂。于是这个星球每天都在上演着一出出关于生意的悲喜剧。

????客户没有义务去理解销售,因为他是掏钱的大爷;但是销售有义务理解客户,因为他想掏人家的钱。所以,无论这个采购(客户)骂得多么地狠,你也要听。这也是位置决定的。

????1.“你可以卖给我东西,但别老想着跟我交朋友”

????我知道你们销售行业有句话,叫做“要做生意,先交朋友。”但是说这句话的人肯定没走脑子,你一定是忘了那句名言:生意是生意,朋友是朋友!

????不信?你反过来想想,你买东西的时候,比如买保险,希翼有个销售天天缠着你,号称交朋友吗?别自己催眠自己了。

????大家未必要跟你交朋友,但是你却要赢得大家的信任。这两者不矛盾。否则,谁知道你是好人、坏人啊,这个世界骗子太多,尤其在销售堆里。

????其实,赢得大家信任很容易:你只要多考虑大家的事情,少考虑你的产品就可以了。你要理解大家的业务是什么样的、有什么问题、你能给大家带来什么价值。最重要是:你要明白作为客户的个体,也就是大家这些活生生的人,在这次采购中想要什么!

????你不会以为大家想要你的“友谊”吧?一边玩去。不要搞混了朋友和信任之间的关系。

????最可气的是有些销售连朋友都不会交,他们把自己喜欢的当成了大家喜欢的,他喜欢唱歌,大家就要失声;他喜欢喝酒,大家就要喝吐。你知道干自己不喜欢的事有多难受吗?求求你,饶了大家吧!

????2.“采购这事是客户说了算,不是你销售说了算!”

????你们做销售的真够积极的,天天哭着喊着帮大家做调研、出方案、演示产品,那个自娱自乐啊,仿佛这一切做完了你就可以向我要合同了。我今天慎重地告诉你:没门!

????给不给合同是按照大家的节奏前进的,你知道大家有多大压力吗?要给领导汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说大家乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高……一不小心,你们钻了空子,大家遭了殃。

????所以我会牢牢地控制住节奏!让你的销售流程见鬼去吧,除非你的销售流程和我的采购流程一致。否则,无论你跑多远,我都会把你揪回来。如果你不回到我的节奏上来,那我会毫不犹豫把你踢出这个流程。

????请记住:我是上帝,我的地盘我做主!

????3.“别跟我玩心眼,我是黄雀,你是蝉”

????小时候,每次考试作弊总觉得老师看不到。直到有一天,我站在讲台上看着一群人在下面故作聪明的时候,才突然发现,不是老师看不见,而是压根就懒得理你。

????你也一样,最烦一群SB销售动不动就自以为是地要做“局”,仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也许你能蒙蔽我一时,但是你没法糊弄我一月。一旦被我发现,至少可以让你在我的行业做不下去!

????其实你还真蒙不了我,在采购中,如果我的智商可以数星星,销售的智商顶多可以数数月亮。不是我天生睿智,而是角度决定智商。我知道我要什么,可你不知道我想要什么。

????不信,你换到我的位置上来看看!

????4.“我不是上帝,你也不是”

????我知道你的产品不是万能的,哪些能完成、哪些不能完成,你就坦白从宽吧,反正最后用产品的是我不是你,纸包不住火。如果是以后烧起来,我倒霉了,肯定也不会让你好过。

????为了避免悲剧发生,你一定要老实交代,是什么就是什么。我知道你不是上帝,不可能什么需求都能解决,我也知道请灶王爷的钱,请不来耶和华。我会很淡定地接收你的不足。

????我最大的希翼就是你实现我的主要需求,如果主要需求你都实现不了,那你最好滚得像你的梦想一样远。

????5.“我可以骚,但你不可以扰”

????你是销售员,不是考勤员,别没事就上单位来骚扰我。电话也别那么勤,有事我会找你,我还有一大堆事呢。你一来就坐半天赖着不走,我还干不干正事啊?

????你要想来也可以,但必须保证你这次拜访能为我带来有用的东西,比如技术发展趋势、同行应用案例、问题的解决办法等等。否则,客户重地,闲人免进。有那功夫我打打游戏,发发微博,也比和你扯淡强。

????还有,别给我耍那些小把戏,什么顺便来看看啊,难道我就值你个“顺便”?还有什么我这次没带资料,下次给你送过来。你怎么不忘了出门穿衣服啊!

????我还看不出你那点小心眼?别以为我不说就是你聪明,不过是给你留点面子罢了。

????最可恨的就是那些动不动就到我家去堵门的,我上有老、下有小。大侠,求求你放过大家全家吧!再说了,让别人看见你去我家,我就摊上事了,搞不好还是摊上大事了。

????一句话:无事献殷勤,非奸即盗!

????6.“你丫闭嘴,先听我说”

????你的企业哪一年成立和我有什么关系?你的服务获过什么大奖关我屁事?你的产品削铁如泥或者刀枪不入又能怎么样?

????客官,能不能先坐下来听听我想要什么?我要的只是能解决我问题的方法,而不是你的产品!如果不让我先说,你召唤来流星雨也没用。

????什么,你知道我想要什么?好,大家退一步,即使你知道了,可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道,我怎么放心你的解决方案呢?为了让我放心,请让我说一遍吧,为了让我说一遍,请你假装问一遍吧。你不问,我怎么说啊?明知也要顾问,这样我才放心。

????请记住,当你不知道我买什么的时候,你就永远不知道你卖什么!

????7.“请说人话”

????我知道你的产品很高端,我也知道你技术水平很高,但是请不要那么多技术术语好不好?

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