正规娱乐十大平台排名

您好, 欢迎来到1024商务网   [请登录]  [免费注册]  忘记密码
?×?? ????×??? ?ú?·?ó?? ?ó?? ?ó?? ?·?? ???ú????
企业 动态 用户在搜:盖板模具 礼堂椅 常熟车床 二手压路机 电动实行器 武汉复合板 光固化树脂 过热蒸汽发生器 义乌饰品 吊篮,懒人椅 洛阳压路机 配电网一体化测控终端 有线电视可变均衡器 
?×?? >> ???ú???? >> 犹太人的销售之道
犹太人的销售之道
?ü???±????2013-04-21 ·?????www.1024sj.com

????1504年2月,犹太人克里斯托弗·哥伦布和他的船员在牙买加登陆,一段时间后,岛上的土著居民拒绝继续向他们提供食物(原因是哥伦布辱骂了他们)。查看了万年历以后,哥伦布发现2月的最后一天会出现月食。到了那天,他召集土著首领开会,告诉他们,如果他们再不向船员们供应食物,上帝就要惩罚他和他的人民。作为上帝发怒的表征,月亮将变得漆黑。但土著们还是拒绝了。哥伦布退到船上后大约一小时,月食就开始了。就在月食快要结束时,他在土著们的要求下又回来了。然后,他们表示愿意向哥伦布和船员们提供他们需要的食物。因为月亮和太阳对他们的学问而言很重要,对他们的生活就更加重要,土著们知道这对他们来说月亮是无可替代的。而哥伦布似乎是唯一能够“控制”月亮的人,于是土著在恐惧中迅速满足了哥伦布的需要。恐吓成交的方式在犹太人当中是极少运用的,更多时候他们喜欢采用“锚定”、“打折”、“免费”和“诱饵”等几种方法促进交易。在这篇文章中大家着重探讨“锚定策略”。

????1936年,奥地利自然学家唐纳德?劳伦斯偶然得到了20枚加拿大雁鹅蛋,于是他找来一只家鹅来孵化这些蛋。有一天,他无意中发现有一只加拿大雁鹅破壳而出,他兴奋地将这只幼鹅捧在手心上观察。幼鹅惊恐的叫声仿佛在问:“我妈妈在哪里呀?”劳伦斯学着鹅的叫声答到:“小宝贝,我就是你妈妈。”随后,他把幼鹅放回母鹅身下,但幼鹅却挣扎着冲向他,如此反复多次幼鹅都是拼命地扑到他的脚下,没有办法劳伦斯只得将小鹅带回家里。从此不论在家里还是在实验室里幼鹅都一直紧跟着他。从幼鹅的表现当中,劳伦斯发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物(比如人、鸡鸭、猫狗甚至是板凳)。幼鹅会根据它们初次发现来做出一个决定,而且这个决定一经形成,就坚持不变。劳伦斯把这一自然现象称做“印记”。那么,人类是否也会根据第一眼印象来作出决定呢?答案是,大家人类同鹅一样对第一眼看到的商品和价格会产生“印记”。并且这个“印记”会作为一个价格标杆,引导大家拿相同产品与之进行比较,然后才会做出一个决定。

????犹太人通过对“印记”的研究发现,人类很少在不加比较的情况下做决定,因为在人们的心中并没有一个价值计算器,这就导致了人类喜欢做一些简单的比较,而讨厌做复杂的比较,人们总是观察周围的事物以确定彼此的关系;人们总是拿企业与企业比、老婆与老婆比、孩子与孩子比、酒与酒比、工作与工作比、车与车比、住房与住房比,观点与观点比、工资与工资比。而二种不同的事物之间,人们很少去进行比较,因为这太麻烦了。

????比如:2007年一位“海龟”朋友回到上海买房,中介企业领着他看了二套欧式住宅,看完以后朋友对二套都很满意,这时中介告诉他:“其中有一套住宅的下水道有点小毛病,房住愿意优惠3000元成交。”朋友听完后,立即表示马上购买另一套。事后朋友了解到,那套住宅的下水道根本没有任何问题,中介的策略是让顾客迅速在二套房之间作出一个选择,不要因为犹豫不决而耽误交易的时机。另外一个事例说:一对青年恋人到旅行社咨询欧洲旅游,结果他们为“到巴黎”还是“到罗马”旅游的问题上发生了争执,二人互不相让。这时旁边的一个导游小姐说:“据说罗马没有免费的早餐”,听完之后这对恋人当即统一了意见,决定到巴黎旅游。

????再说说酒馆的菜单定价策略。有一家小酒馆冬季推出了二到羊肉的烧菜,一道叫红烧羊肉,一道叫黄焖羊肉,二道菜的价格都是38元一盆,结果推出二周,无人问津。老板情急之下,找到酒店专家咨询,专家说:“问题出在了,顾客面对同样食材、同样价格的二道羊肉菜,他不知道哪一道更合口味。因为难以判断,所以干脆不点了。”关于解决的办法,专家又说:“在人类的消费心理活动中,当人们遇到不确定的消费问题时,他们一般会‘少买’或‘挑价格低的买’,这样即使遇到了不满意的商品,也可以降低损失。该店只需要将红烧羊肉价格提高到48元一盆,而黄焖羊肉价格不变。”新价格一经推出,黄焖羊肉立即成了冬季当家菜,每一桌必点,而红烧羊肉更本无人问津。

????上述事例中的下水道有毛病的住房,罗马没有免费早餐以及红烧羊肉,都是犹太人研究出来的商业诱饵,因为诱饵会在人们的心中产生一个“印记”。行为经济学家称“印记”为“锚”或“锚定”。看来对幼鹅起作用的对人类也同样适用,包括“锚定”。例如:帝芙尼的老板就是将“将不值钱的黑珍珠”与世界上最贵重的钻石珠宝展示在一起,这时钻石就成了“诱饵”,帝芙尼将黑珍珠与钻石“锚定”在一起,这样黑珍珠的价格就可以围绕着钻石进行定价。此后“天价的黑珍珠”出炉,因为在消费者心中它的价格应该跟钻石一样。另外,在市场营销学中锚定策略有许多种,以下是几种典型的锚定策略。

????报童的锚路

????某一个地区,有两个报童。一个叫布莱克,另一个叫比尔。他们在卖同一家报社的报纸,两人是竞争对手。比尔的优势是很勤奋,每天沿街叫卖,嗓门也响亮,可每天卖出的报纸并不是很多,而且还有减少的趋势。

????布莱克的特点是肯用脑子,除去沿街叫卖外,他还每天坚持去一些固定场合,一到那里,就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多。当然,也有些损耗,但很小。渐渐地,布莱克的报纸卖得越来越多;比尔能卖出去的却逐渐减少了,不得不另谋生路。

????为什么会如此?布莱克的说明非常有趣:“第一,在一个固定地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先把报纸发出去,这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸。等于我先占领了市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

????“第二,报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没零钱,明天也会一块给,学问人嘛,不会为难小孩子。

????“第三,即使有些人看了报,退报不给钱,也没什么关系,一则总会积压些报纸,二则他已经看了报,肯定不会去买别人的报纸,还是自己的潜在客户。”

????任何时候,在任何场合,要击败竞争对手,都要充分开动脑筋,打出自己的特色,走自己独特的道路。

????借助影响力

????20世纪70年代,石油危机影响了全世界经济的发展,正在这时,美国西部却传来了一个让所有石油企业都为之振奋的消息:在德克萨斯州发现了一块储量丰富的油田!接着,更让一些石油大亨们激动的消息传来:联邦政府将拍卖这块油田的开采权。各石油企业闻风而动,纷纷筹措资金,准备在拍卖会上一争高低,因为这是明摆着的事:谁竞得了油田的开采权,谁就是找着了金矿,在此后的几十年里能获得源源不断的丰厚利润。

????谟克石油企业老板道格拉斯也对这块“肥肉”垂涎欲滴,可是仅凭自己上百万美金的资产,又怎么能竞争过拥有千万乃至上亿资本的石油大亨们呢?但眼睁睁地看着这块“肥肉”被别人夺走,道格拉斯又着实不甘心。

上一页12下一页在本页显示剩余内容

?? ·?????±í | ?ò??±??? ??
????????如何让电话营销产生效益?    ????????谷歌:精准广告不畏经济隆冬侵袭
?à??×???
做销售要坚持专业与关系并举 我国域名总数达786万个 .com域名占半壁江山
优酷2011年第三季度净收入2.6亿元 同比增129% 为什么淘汰你最差的顾客不是一个好主意?
什么是SPAM?搜索引擎优化中的  网站策划必须警惕你身边的陷阱
与厂家签定销售承包合同模板 从四方面分析站长如何跟对手学习发外链
你了解网站的标签系统么? Tencent市值远超3大门户网总和 互联网企业创新现隐忧
 
至今日信息统计
新增会员:322
会员总数:18271343
产品总数:7459111
新增产品:5674
供应信息:259445
新增供应:2493
推荐企业
绍兴市昌安五金机电城宏宝物资商行
上海双浦家电制冷设备有限企业
河北华普测量设备有限企业
长春中国旅行社有限责任企业
苏州宏远商业设施制造有限企业
苏州安高铝合金升降机械有限企业
仙桃市国华皮革厂
李凤山(个体经营)
连云港鼎博贸易有限企业
黄华(个体经营)
 
 
关于大家 - 广告服务 - 使用手册 - 联系大家 - 法律声明 - 友情链接 - 删除或修改信息 - 网站地图
正规娱乐十大平台排名信息由会员自主添加,如涉及隐私等,网站不承担任何责任!如发现侵权违规等问题请发邮件至XXX#qq.com(#用@代替)或在线留言联系删除。
版权所有 1024商务网 客服QQ: 微信号:
XML 地图 | Sitemap 地图