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客户买什么?关注什么?
?ü???±????2013-04-25 ·?????www.1024sj.com

????大客户:其一客户范围大,包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润;其三指客户影响企业营销战略意义大,大客户的营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小,更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性。

????购买型客户:购买特点突出,分为四大类,并有其独特的购买特点和不同的攻破方法。这四类大客户是:

????经济型大客户:产品使用量大,使用频率大,购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金,他最关注的是你的产品,将你的产品做到永远适合他的口味。

????重要型大客户:满足党政军、公检法、文教卫生、资讯国家等重要部门的客户。他们拥有特殊地位,也受到人们的广范关注,当他们成为你的客户时,你一定要把他们供得好好的,面对重要型大客户时,一定要千万小心注意你所用到的方式方法,并且时时相信这样一个信念:他们是上帝中的上帝。

????集团型大客户:本企业在产业链或价值链中具有密切联系,使用本企业产品的客户。

????他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金,也不会像重要型客户那样对你那样大的影响,但是他却可以成为你成功的一枚好棋,把他摆在一个别人不可取代的位置,时时刻刻想着他,让他感觉与你的关系越来越亲密,那肥水不流外人田,肯定就往你这里流了。

????战略型大客户:经市场调查、预测、分析,具有发展潜力,会成为竞争对手突破对象的客户。他,做得好与你同进退,做得不好就会在背后捅你一刀,说得有点夸张,但你想过没有,一个和你同进退的战略伙伴,突然之前与你的竞争对手联合起来,这是多么可怕的事

????要点巩固:

????四大购买型大客户:

????经济型大客户

????重要型大客户

????集团型大客户

????战略型大客户

????案例:对待客户的差异化战略

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????某钢制造有限企业针对集中不同的大客户而做的差异化战略

????有三个不同的客户分别对该企业做了产品的了解。

????A客户:来自本省某制造企业。我企业需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择,所以咨询贵企业的最低报价。我企业将在一周内做出采购的最终决策。

????B客户:来自某制造集团企业。采购期一般是5—8个月。我企业需要咨询关于***产品的信息,并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和引导。希翼有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务,等等。

????C客户:来自某大型汽车制造企业。我企业需要进行部分零件的外包,以专注核心技术设备的生产,来提升企业产品品质和产量。希翼相互之间产品形成补充,最好高层之间能达成协调,等等。

????案例解析:

????当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时,概要怎样对他们的需求进行有效应对,并努力促成销售呢?

????A客户:直接性进行最低价格的问寻,很显然,他们属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格,所以,必须尽快找到竞争对生的报价,再根据自身的情况,给出让他满意的价格。

????B客户:表明了对产品的服务和相关引导的关注,们对你的销售有较多要求,这些要求的背后,必然是他切实很想和你合作,也许只是从最初的小单开始,但是,只要你的策略得当,满足他所有的需求,逐步建立信任,形成战略伙伴关系,那你们,将完成战略的完美联盟。

????C客户:很明显的表明了合作的意向,需求似乎更加明显,属于战略型客户,他盼望你们一起合作,他希翼你们资源共享,面对这样的机会,必须认真审视,做好每一步的准备。因为他们对于你的企业,将会有可能为你带来可观的收益!

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