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谁的签呈杀死了市场?
?ü???±????2013-04-25 ·?????www.1024sj.com

????签呈满天飞

????“我与客户坐下来商谈确凿后,决定多给客户2个点的返利作为市场支撑,望企业领导批准。”安徽区域经理的签呈递到了企业。

????销售总监杨总签了字。

????签呈递到刘老板那里时,刘老板看着案头已然摞成一叠的签呈,笑了。

????开会时,刘老板说:签呈不妨改一改,改成“客户请我吃完饭后,我决定多给客户2个点的返利作为市场支撑,望企业领导批准”。

????杨总只好沉默以对。

????杨总是企业半年内空降的两名销售总监之一,他俩在淡季玩了三个月,销售没见什么起色,讨要特殊支撑的签呈却递了一大堆。企业的销售政策是一万返3个点,两万返5个点。签呈一要就是2个点,这日子还过不过了?

????老板实在看不下去,没办法,又把以前受气出走的拓展总监请了回来。

????戒掉签呈

????为了平衡三个总监之间的关系,企业成立了销售一部、二部、三部,分管全国的不同市场。那时是旺季前的9月。

????拓展总监张兵再次回到企业,负责三部的西南市场。这个市场情况复杂,在贵州,企业已经派过两批人马,回来都说“穷地方,怎么也搞不动”;在四川,此前3个月时间内开发出来的四五十家客户,现在正常补货的只有七八家,其余客户全部死掉。新店推不动,老店不补货,省区经理的信心丧失殆尽。

????月初,张兵带领贵州两位区域经理奔赴市场。两天过去了,没有任何业绩。两位区域经理大眼瞪小眼地看着老大。

????连续两天开不动,张兵分析原因说:不是大家的产品不好,也不是模式不行,只是大家当前拜访的客户数还不够多。在4号之前争取开单!

????第三天,签客户两家;第四天签客户两家。两位区域经理的精气神顿时提了起来。

????这时候四川省区要求张兵过去协助。他快马加鞭赶到四川,跟省区经理去谈了一个门店。在谈的过程中,省经理两次都想放宽政策,比如不收保证金或降低首单拿货量,但都被总监提前堵住了口。

????张兵跟客户谈的是企业的操作模式对他整体生意有多大的提升,企业对客户有要求但都是合情合理的,如果你看重企业的模式,那你并不觉得这是什么要求了……谈到最后,客户表示还是要考虑一下。

????谈完这个客户出来,张兵就发现了这边市场没什么问题,跟别的市场一样,只是团队成员心态出了问题,特别是省区经理自己的心态。当前急切要解决的问题是,让市场动销,破除“市场开不动”的传言,让他们亲眼看到这个市场没有别人说的那么邪门!

????当晚,张兵召开团队人员的集体会议,整改团队风貌,理清下一步操作思路。同时最重要的一点是:统一企业政策,统统没有特殊申请!

????会后,看着省区和区域经理的表情更加彷徨了,张兵打气说:明天大家再去看几个店试试。

????第六天,张兵率队成功开发门店三家,同时现场收取3000元保证金。老员工信了,新同事的信心膨胀起来了,都相信了张兵昨晚说的话了。

????随即,张兵向其管辖的所有区域宣布:企业政策收紧了,一万、两万没有返利,三万返3个点,五万返5个点;而且合作门店必须收保证金,每批次进货不得少于1万元;提醒注意,没有特殊申请!

????张兵为何要统一政策?

????因为他明白,客户圈子很小,消息传播很灵通,政策的不统一带来的结果是,大小客户都怀疑政策背后还有政策,团队越做越被动。如此一刀切下去,让业务团队把眼睛都盯向自身业务水平的提升,而不是死缠烂磨地要政策、要申请。

????这一变,企业利润增高几个点;新开客户全部按企业标准要求实行,为后期市场良性发展打下基础;别的区域能做得到,自己也应该做得到,人员开始挖掘自身潜力。如此看来,一石三鸟。

????声讨“签呈哥”

????9月过完,回总部开会。三个销售部跟其他部门聚在一起,像炸开了锅一样。

????客服部经理对着销售一部、二部的总监说,你们是签呈满天飞,回点款,全部是有签呈的。

????物流部经理也说,一两千块钱也要发货,九米五长的货车装了三十几票货,还要送货上门,大家物流部就要成了发散件的快递企业。

????一部、二部的老大说明说:新市场开发有难度,第一次少进点货是应该的,第一次多给点返利也是应该的,第一次货到付款也能够理解,毕竟别人从没听过。“你以为是成熟市场这么好做啊?没有企业支撑怎么行!”

????客服部经理说,你们去看一下销售三部,一个月一张签呈都没有,别人也是新市场,怎么没这么多问题?

????物流部经理也说,三部发货都是一万块钱起发,装车也好装,从来没有几千块钱的订单。

????客服部经理补充说,人家新开的门店都收取了保证金。

????张兵坐在那里不语。他明白,方便其他部门就是方便自己。他也明白,做销售如果够专业,上面一部、二部总监提到的问题都不是问题。

????刘老板耐心地听完部门经理讨论后,开始总结发言:企业是需要正常的回款,还是需要签呈回来的回款?生产出来的货,本来可以卖200元,可是一张签呈就变成了180元。我每天都要签十多张二十张签呈……

????最后老板宣布:从下个月开始,每个部门不得多于六张签呈,同时有签呈的订单,业务员和上级主管的提成减半!

????防守底线

????9月没看出任何端倪,10月没过完,二部总监玩不下去主动提出辞职。

????10月过完,一部的总监被降为省区经理,月薪大降,体会了一把过山车的感觉。

????老板在大会上宣布,三部总监负责整合三个销售部,企业以后只有一个销售总监。

????10月底的月会上,销售总监在给大家做“拒绝签呈”的专项培训时,指出了签呈在市场销售过程当中的利害关系:销售实际上就是互搏的游戏,谁占主动权谁更有利。

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