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彼得漏洞:销售们的潜规则
?ü???±????2013-05-02 ·?????www.1024sj.com

????潜规则的实质其实是销售人员与企业进行的一场博弈,最终达到一种潜在的利益均衡。从某种程度上来说,很多潜规则不可能完全杜绝,企业只能尽量做到事先预知,事后调整。

????美国学者劳伦斯·彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后,得出一个结论:在各种组织中,雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位,这就是管理学上著名的彼得原理,也被称为向上爬的原理。这种现象在现实生活中无处不在,因为制度背后常常存在着各种漏洞,而在单靠业绩指标来决定晋升、去留和业绩的销售团队中,钻空子的漏洞更是五花八门,层出不穷,甚至在大企业里,也不例外。

????左右手的交易

????X企业是做搜索引擎服务的,已经多年牢牢占据国内市场的大部分份额,销售员徐华明(化名)他们的任务,就是把企业基于搜索引擎关键字做成的产品不断地推销给新客户,从而为企业带来源源不断的财源。经过基本产品常识、专业常识、电话销售技巧等实战方面的培训之后,徐华明们被派上了战场。

????在X企业的销售队伍中,职位大约分为5级左右,分别是销售员、销售主管、销售经理、销售总监,以及大区总经理,职位不同,相应的薪资补贴等待遇也各有不同。一个销售员的底薪大约在1200元左右,加上交通补助、住房补助、交通补助等,每月的底薪在1700元左右,其它的收入,则完全要靠业绩提成说了算。而做到销售主管,其底薪也涨到了1800元,除去各类补助,还会享有企业每月发的400元津贴,除此之外,还能有机会可以购买企业的内部股,而该企业的股票在证券市场的表现一向相当优秀。不过,销售主管每月还要自己签单,完成规定的业绩量;到销售经理的级别时,底薪大约就可拿到2500元,津贴也相应提升到700元左右,除了享受购买内部股的权利之外,其还有一项重要的特权,就是可以自己不去签单,而从所带领的团队业绩中拿提成。除此之外,企业每天、每周、每月,都会对名列前茅的销售人员予以各种奖励。应该说,X企业的激励制度是相当多也相当完善的,问题出在企业为了激励销售人员发挥自己的潜力而出的一项政策上——这项政策规定,如果销售人员能够连续3个月做到每月都签6单以上,就可以升到销售主管,如能连续5个月都能做到,则可直接升到销售经理,享受中层管理者的待遇。

????徐华明做销售已经有8年,能力,经验和资源都不欠缺。但是,第一个月,徐华明拼死拼活地使出了浑身解数,最后也只是勉强拿到了5单,第二月,则只拿到了4单——这个总成绩算是很不错的了。只是让他大跌眼镜的是,身边的同事水平并不比他差多少,大部分每个月平均也能拿到5单左右,而有一个超级销售员更是一举突破了单月7单的记录。三个月之后,该名超级销售员顺利升任主管,五个月之后,又顺利当上了销售经理,开始带领团队作战。徐华明一开始将这种情况视为偶然,后来留心了一下,便渐渐发现了其中的奥妙:在企业的产品设计上,每单的对外报价不过3600元左右,如果有几个固定的客户,或者与企业的“黑代理”达成稳定的合作关系,销售人员咬咬牙,自己把几个单子先买下来,然后再降低一点价格甩出去,并非难事。更有甚者,有人还直接自己偷偷注册了企业,专门方便自己的“倒腾”。在这个过程中,个人需要付出一点前期的成本,但是伴随晋升上升所带来的薪资和福利的提升,这点损失还是可以冲抵的,更重要的是——职位提升了,以后即使跳槽,也可以迈到一个更高的台阶。而且,做到经理的级别,因为是享受团队的提成,就可以不必再在暗中这么“捣腾”了。

????“榜样”的力量扩散很快,销售人员都是非常聪明的人精,没多久,这一招就被大家普遍“学习和掌握”了。一种微妙的气氛在企业里蔓延,每月报业绩单的时候,不少人相视一笑,心里什么都清楚,却什么都不说。几个超级销售很快的被提拔了上去,大多数人至少可以保证饭碗无忧,剩下20%老老实实做事的销售员,始终忙忙碌碌的每天担着巨大的压力,却一直难以冲到前几名,有几个还面临着业绩不达标被淘汰的危险。

????转折点来自于企业在产品方面的一次调整。多年来,作为市场龙头老大地位的X企业,在产品定价方面,却一直比竞争对手低了2000元左右。企业高层经过研究之后,在2007年末,一举把每单的最低价格拉到了5600元。这一次,“取巧”的成本抬高了。于是,到下个月发工资的时候,徐华明就听有人领了万把块还喃喃自语:“完了完了,这个月亏了。”大家又互相笑了笑,还是什么都没说。不过,之前已经升职的那几位,倒是没受到什么影响,毕竟不用自己去签单了——要依靠团队的力量嘛!过了没多久,徐华明也因为种种原因,离开了X企业。

????“表面上看,上述这种交易对于企业来说,似乎没有什么损失。但是,实际上,造假者凭借着钻制度的空子和漏洞,很快取得了晋升。其职位和待遇,并非是靠自己的真实本事获得的,对于有能力的销售人员来说,这是很不公平的一种现象。而且,私单的行为,也对企业统一的产品价格体系形成了冲击,扰乱了市场,客观上起到了类似于‘窜货’的作用。对于企业发展来说是非常不利的,因为这意味着这个企业提拨的中层都是通过‘作弊’的手段晋升,而自身却并没有达到中层的能力要求。这样下去,对于企业的竞争力会产生非常消极的影响。”一位业内专家对《当代经理人》表示。

????控制和预防

????凡是多的,还要给他,叫他多多益善,这就是马太效应。出于对销售人员的激励,很多企业在激励员工时,往往会将这一定律不自觉的进行运用。《当代经理人》在采访中了解到某家媒体企业,广告人员的激励就分为1万、5万、10万、20万、50万、100万等不同的层级,每一个层级的提成从2%到15%不等,但100万元是封顶的层级。不少销售人员为了能拿到更高一级的提成,常常几个人一块合谋,集中把一个月的单子分到其中一个人身上,其它人则只留下保底的,使得其中一个员工的业绩瞬时会冲的非常高。然后这些人事后再进行分成。“这就是并单的情况,一般每人都会多分出几千块,多的时候,能拿到上万。”徐华明说。

????那么,销售职业中的这些潜规则如何控制和预防呢?在接受《当代经理人》采访时,华彩咨询集团管理咨询总监提到了有些企业曾经采取过的方式:“有的企业在设立运转体系时,就有一定的规划性和预见性,提前预见到一些漏洞是当时的条件下难以弥补和完善的,然后负责人在制度实行的初期,就留心观察,发现有钻空子的人立即揪出来,进行严肃处理。这样树立起几个靶子之后,后来者就会受到震慑。然后企业等条件成熟之后,再对运转制度进行阶段性的变动。”

????不过,这显然不是根本之策。正略钧策管理咨询合伙人宋克春在接受《当代经理人》采访时提出了自己的三点建议:“第一,企业可以加强道德标准的建设,建设具有企业特色的‘道德火炉’,对于某些违反企业价值观的行为实行‘零容忍’,可进行一票否决,并予以重罚,给销售人员造成巨大的威慑力,使其不敢去碰这些高压线;第二,潜规则的产生,很多还是源于销售过程中的信息不对称,企业可以在业务流程上要进行控制,一些采用了数据库分级控制的信息化管理工具,现在已经完全可以做到这一点,但这些信息应是动态的、可修正的、充分对称的;第三,在激励机制的博弈上,应该看到,有些销售制度带来的激励效应是递减的,企业应该设法进行调整。在这方面,企业也应该不断的探索,结合自己的企业实际,可以考虑引入一些数学公式和变量,最终形成适合自己的比较稳定的销售考核体系。”

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