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适应性销售技巧的基础与运用
?ü???±????2013-05-08 ·?????www.1024sj.com

????在销售领域,美国专家提出销售两大定律,销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户,后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语:权力、成就、安全、秩序、合作、认同,他们把支配力作为横坐标,把自制力作为纵坐标,形成美国销售界的社交行为风格矩阵,从而把人分为四种:威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合编辑(安全与合作)与外向者(认同与成就),并由此开发了著名的适应性销售课程。

????用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由:tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者,猫头鹰对应思考者,孔雀对应外向者,考拉对应合编辑。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”,基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”,以及中国的五行学说,基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进,以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术,丰富了适应性销售技巧课程的内容,形成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?

????拜访Tiger(老虎型)客户:开场白:开门见山,大家销售员要直陈拜访目的和需占用时间,请对方允许;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、效益,大家销售员切忌离题或绕圈;大家寻问方式:要开门见山,并且告诉对方提每个问题的目的,让对方主导,每提一个建议,问“您觉得可以吗”。在说服阶段,大家要诱之以利,多展示产品的功效,运用FAB法陈述法;遇到异议:大家要把利弊得失摊开,大家摆观点,对方为“对事不对人”,所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交):要爱憎分明,如果大家走关系套交情,反而效果不大.在拜访的缔结阶段,老虎型客户经常会替大家销售员缔结,若直接的要求他采用大家的产品,也会获得其反应的。只要是以尊重的措辞来要求,以结果导向来缔结和他的讨论。拜访后的跟进:大家要及时尽快兑现承诺,出现问题按合约办。礼多反诈,点到为止。如果动用上级关系让其购买,这种人会保留自己的观点。

????拜访Owl(猫头鹰型)客户:开场白:简单寒暄,大家不要过度调笑,正式礼节;其交谈的兴趣点是:问题的解决方案、新资讯、过程、细节而非结果,提供书面材料,细细讲解一遍,他还会自己再看一遍;大家寻问方式:顺着思路往下问,不要离题,喜欢精致深刻的问题,和他一起思考,有问必答。注意提问与回答的逻辑性。在说服阶段,大家要说之以理,多展示权威机构对企业和产品的评价与鉴定等证据,运用FEBA陈述法。遇到异议:大家要清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点,但不要代替他作判断。不要否定,不要下断言,要先讲“因”再讲“果”。达成协议(成交):该签时会签,可用时间表催促,或说服对方暂时搁下一些次要问题。在拜访的缔结阶段,大家不要施压于他,大家一定要让他有足够的时间去斟酌衡量证据以及考虑所有的观点,让他们有时间进行分析与思考,通常他们对摘要式的缔结反应非常好,以安全导向来降低风险。拜访后的跟进:大家不用太多关怀,别占他太多时间。如果结果与预期不符,应及时处理,说明原因,与对方一起回顾原来的思路,拿出实际行动。对方不会把责任都推给大家销售员。如果动用上级关系让其购买,这种人会分析结果,并从技术上提意见,后续挑毛病,走着瞧。

????拜访Peacock(孔雀型)客户:开场白:大家不要直奔主题,插入笑话、闲话,直至挑起气氛,然后很随便地转入主题;其交谈的兴趣点是:和别人不一样的东西,新鲜事物,而不是技术细节;大家寻问方式:能触及对方的快乐和痛苦,最好是引对方发牢骚,于是顺着往下问。在说服阶段,大家要赞之以词,大力宣传产品的独特之处,包括其新颖,名人使用经验等,表扬其识货等,运用FABD陈述法。遇到异议:大家一定不要伤感情。有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。。达成协议(成交):打铁趁热,时间一长,热度就没了。会酒后签单,事后不舒服一下也就算了。能用情打动。在拜访的缔结阶段,大家可以尽量地说明并表示意见,但是必须先确定该论点真的是他们所同意的,对他们,在缔结时,行动阶段十分重要,以认同导向来再次强调产品特有的利益。拜访后的跟进:大家要不时问候即可,送些新颖的小礼品。如果动用上级关系让其购买,这种人会不快乐,逃避。

????拜访Koala(考拉型)客户:开场白:大家销售员要先谈点他个人所关心的或者两个人有共同语言的话题,让对方充分信任大家销售员;其交谈的兴趣点是:在于人,尤其是熟人。大家要把自己兴趣告诉他,试探他的反应,反应不对马上换话题,直至他打开话匣子。不要怕试探,大家需要什么都懂一点。大家寻问方式:大家不能直接问,要通过暗示。他戒备很高,尤其是初次见面,要设法让他慢慢放松。他说话通常小心翼翼,不直接亮他的观点。大家要常用“你说对了”,切忌“交浅言深”。在说服阶段,大家要动之以情,使他们认识到购买、使用和服务的便利性。运用FABC陈述法。遇到异议:当他说不满意A时,大家要提防他实际不满意的是B。如果你不能领会,他会继续提不痛不痒的问题,说话模棱两可。达成协议(成交):不能逼得太急,除非关系到了,但可以用“万一”催促.在拜访的缔结阶段,对于这类客户同意的论点/感兴趣的地方,大家可以加以反复重述,明白地帮助他们作决定,但是要以温和平静的态度来做,对他们不要施加压力,以顾客导向来强调可为其顾客带来的利益。拜访后的跟进:大家一定要不断维持关系,否则信用破产。答应的一定要补上。出问题一定要说明原因,以便他能给别人交代。如果动用上级关系让其购买,这种人会愿意接受上级的观点。

????适应性销售技巧的Topk技术是人类的顶级智慧,黄德华是站在巨人的肩膀上,再次以文章的形式进行归纳。因为这个技术是最便宜最有效的。黄德华至今依然记得三位医院的副院长,他们被医药同行公认为老虎型的客户,很多医药代表都不敢去拜访他们,去拜访他们的医药代表或经理们,也是按照老虎型风格与之沟通。结果失败者无数。而黄德华通过自己的细心观察,加上自己天生也是猫头鹰型,尽管当年对Topk技术不会灵活运用,但与他们有种一见钟情的感觉,我与他们的拜访沟通每次都非常流畅而自然。他们也很乐意帮助黄德华,至今他们依然还记挂黄德华,并向其他相关人会讲述到黄德华。其实黄德华与他们之间是非常纯洁的伙伴式关系,根本没有任何现金、地位等关系。这是为什么?这就是Topk技术的魅力,今天看来,他们是猫头鹰型的客户。Topk技术可以提高销售沟通效率,那是因为人们总喜欢帮助自己的熟人或喜欢的人,而风格类似的人,总是给人们是熟人或喜欢的人的判断。当然如果我只是与他们风格类似,而道德人品有问题,我想他们也是不会帮助我的。在提高销售沟通的道路上,Topk技术只是加速器。

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