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临门一脚建奇功——销售技巧琐谈
?ü???±????2013-05-08 ·?????www.1024sj.com

????发展是硬道理,销售考真功夫。

????在一个企业的营销团队中,总是有人业绩突出,成长为销售明星;而有人业绩平平,混迹于同行四处谋生;更有那么一些失败者,他们除了消耗企业的差旅费之外,基本见不到其绩效。究其因,乐观者曰时机,悲观者曰命运,明理者曰区域差异,糊涂者曰客户素质----不一而足。

????数年前,本人手下新招来一位年轻业务经理,他是营销专业科班出身,在大学里又是教授营销学,因此对于大家这些半路出家搞营销的人而言,开初都很看重他,并相信他会出手不凡。孰料他几个月下来一事无成。一次,我利用巡视市场的机会,亲自带他走市场。三天后,他对我说:“我明白了大家之间的差距。其实你对客户所讲的道理我都会讲,有些理论大家还搞过专题研究。但是我缺乏销售达成的实际经验和丰富技巧。我真是白跑了。我申请调离销售部,让我去市场部吧。或者------?”

????可见,其实造成销售业绩差异的根本点,还在于销售达成的技巧和功夫上。就算是大学里同样优秀的毕业生,开发或者管理同样市场的同一个客户,其效率和效益也可能截然不同,区别就在于他们达成实际销售的能力不同。

????为什么说销售的实际达成是销售工作中最重要的环节呢?这就类似于踢球,你会空中停球、盘球、带球、挑球、过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、侧射、抽射、倒挂金钩------你的技巧再多再好,可是临门一脚时,你打在门柱上,球偏了!反弹回来,你再补射,可是球飞出场地了------殊知前面那些一切的一切,都只不过是基本功,是过程。没有实现“进球”这个最根本的目标,随你怎么安慰自己,反正在局外人看来,这场球你就算是白踢了。

????有感于此,笔者根据数年来的营销实践,将一些初浅的心得体会辑录如下,希翼能对奋斗在一线的营销人员有所帮助。

????射门的关键:把握时机

????谁都知道时机的重要性,晚一秒,也许车祸就不会发生,早一秒,也许那粒决胜的球就进了------问题是,在实际营销工作中,我发现业务人员通常犯的第一大错误,就是不会把握时机;或者说,他们比较迟钝,没有意识到时机已经来临,与成功失之交臂。当然,创造时机,那是另外一种境界。

????大家常见业务员应付领导的一句话就是:“那个客户很不错,实力可以,网络也可以,信誉也很好,人很有诚意------大家谈得很好。应该很有做成的机会。”

????让领导白兴奋一场。事实上,让他再跟多几次客户,他还是这样说。因为他已经错失良机了。

????误区在于,他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。

????不少业务员以能跟客户搭上话为成功,甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了,可能客户还开心地笑了,你也给他留下了一个比较亲和的印象了,但主题没有(或不敢)挑明,该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实,你就只好寄希翼于下次再来谈。但下次拜访时,客户出差了,或谈到一半时临时有急事外出了,或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是,你的竞争对手已经捷足先登了。

????把握时机,就是在引导客户谈论商务主题时,如果你初步确定客户的兴趣点已经有了,差的只是兴奋点,那么,你可以采用抛砖引玉之法,诱使客户明确讲出他的愿望和要求,然后在政策范围内就当场答复,超出政策就借口走出门外马上请示。如果客户不愿意先讲,你也可以主动出击,先原则性地摊牌,然后再逐条谈判,保持一定的灵活性,但谈判的主动权应掌握在自己手中。

????总之,应该记住:大家花了时间、精力和金钱来拜访客户,大家一定会有一个目的,大家业务人员的汗水是值钱的,大家绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了,这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果,这个结果现在就要,而不是等到下次。

????我的两个部下在处理同样的退货事项时,就产生了截然不同的结果。一个是在福建漳州,他跟客户商量好了退货变促销的条件,就马上报告了企业,并跟客户签了一份备忘录传真回来,下午就去客户库房办好了清点工作,然后顺利同客户结算铺底金。之后该客户换了我司的其他品牌继续运作。而在合肥的一个业务员,也给客户讲好了条件,如按5元/件降价处理库存,但就未能当场结算铺底金,变成了客户享受了降价优惠,却要等卖完再结算。事实上,没花钱的货也就不上心,拖了两年还是那样,货也烂了,客户的信心也彻底灭了,最后企业要催款,客户还不认帐,搞到法庭相见。这几乎在大家企业变成了两个经典案例。

????象大家这种职业经理人,每年都在全国跑来跑去。然而说到哪个具体的客户头上,大家一生又能和他见多少次面呢?所以,大家每一次的拜访,都必须是高效拜访,有效拜访。大家到市场就是为了诊断问题,解决问题。大家要创造和把握一切可利用的时机,促成合作和深化合作。我想,还在一线的同志如果也有这样的心态并不断努力,相信你会取得更快的进步和更大的成功。

????射门的要点:选准角度

????如果大家面对的是一座空门,而你又是一个人自由自在地玩耍,我相信不会踢球的人也能轻松进球,除非你是香港脚(脚太臭)。但是,在赛场,后有追兵,前有堵截,旁有干扰和偷袭,上有观众,耳边有裁判的哨子,对手有时根本就不讲什么游戏规则,恨不得给你招招致命------身在其境,想必每个人都有巨大的压力——有人指出,足球前锋射门时的压力比飞行员起飞那一刹那还大。

????你现在知道千载难逢的射门机会已经来临了,下一步的关键就是要选准角度。

????按理说,球门比球大N倍,好象随意都能进球。实际上,你的机会是转瞬即逝的,你只有选择最佳角度才有成功的可能。否则,差之毫厘,失之千里——不要说千里,就是1000um也完全失败了。

????落实到营销上,在特定的商业谈判氛围中,要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能,还必须选准最佳的切入点,顺势谈下去才有可能实现突破。

????这是因为,客户的关注点一般来说都比较多,如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等------这些你可能都兴致勃勃地谈到了,客户也表现出了浓厚的兴趣,但最后你失望地发现,客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?原来这是一个由板材想转型做油漆涂料的客户,他的资金不是问题,分销的渠道很好,物流配送的能力也具备。你知道他跟你谈话时最担心的是什么吗?因为他怕招不到合用的油漆项目经理人,招不到好的业务员、营业员、技术服务员,而自己又不大懂,所以,尽管自己挺感兴趣,但哪里敢去开什么涂料专卖店或者搞什么工程漆代理?

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