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化妆品导购销售技巧
?ü???±????2013-05-08 ·?????www.1024sj.com

????化妆品与其它的同时代的商品一样,行业竞争日趋激烈,而终端作为化妆品市场的一大块重要阵地,更是商家们力量倾斜的重点,因此,有意识的提高化妆品导购销售技巧就成了商家及化妆品导购人员共同的目标。大家一起来看一下做为销售第一线的化妆品导购销售技巧,都有哪些呢?

????化妆品导购战前准备

????第一、美容常识:导购员要掌握丰富的美容常识,包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理常识。

????第二、产品常识:导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期,还要了解竞争对手产品的特征,要达到背诵的程度。

????第三、基本销售技巧:销售技巧是导购员成败的关键因素,特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

????通常培训销售技巧要分为五个步骤:

????(1)迎接顾客;当顾客靠近时,主动与顾客打招呼,以温和微笑的姿态迎接,表达诚挚的善意的问候。

????(2)了解需求;分析顾客的心理,提出相关的问题,了解顾客需求。

????(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

????(4)成交;达成销售,并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好,很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

????(5)送别顾客;做好售后服务,为已购买的顾客包装产品,对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待,不可怠慢。

????化妆品导购销售技巧示例

????化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键

????1.了解需求:

????A.看眼神

????B.掂量:竟品(前2位导购先容产品的企业,人员大多会失败)

????C.看皮肤的类型

????D.细心阅读宣传资料

????E.很认真的提问

????F.问价格和购买条件

????G.问促销条件

????H.与同伴商量

????I.心情很好的样子

????J.重新折回来看本企业产品

????K.问企业产品技术性的问题,

????L.对企业产品表示出好感

????M.盯着企业产品思考

????2.满足需求具体购买动机有:

????求实购买动机---价格实惠;

????求廉购买动机----有特价,有促销;

????求便购买动机-----方便,省时;

????求安购买动机----产品安全,健康保障;

????求美购买动机---包装漂亮;

????求名购买动机---品牌;

????嗜好购买动机---习惯购买

????A.产品的递交人手一份产品,对着顾客讲解一对一一对NB.利益:1).产品特点先容成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比

????3.试用注意方式方发共性特性优点特点A.满足顾客需要B.避免对顾客的皮肤说不是,可先容大家的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

????4.进一步强调好处

????A.使用好处(再次)

????B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会.

????C.赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步先容企业产品,连带销售,分析价值.

????5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

????6.问题的解决A.取得顾客购买信息:B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的

????7.我给您包扎起来

????8.这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见

????9.重申顾客反对的原因

????10.黄金之问----为什么?’“除此之外”水落石出二次促销促销循环:取得顾客购买信息→假定同意,我帮(带)您去买单等。

????启示:水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到A.看似简单做起来不易B.沟通困难价值高C.熟能生巧D.练习练习再练习

????

????化妆品导购员的心理素质调整

????导购的过程就是与顾客交流的过程,导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

????1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客,进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜,顾客可能多站一分钟也不愿意。

????2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视,她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

????3、不畏惧顾客,不轻视顾客;顾客是上帝,一定要敬重,顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

????4、认真,有耐心;认真帮助顾客选择和说明是大家的本份,顾客的要求和问题有时难免太多,但大家没有理由拒绝,只能不厌其烦,因为大家是在为她服务。

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