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办事处经理枪口下的屡次错杀
?ü???±????2013-05-20 ·?????www.1024sj.com

????申请撤换经销商

????接到济南办经理刘洋的电话,华北大区经理张强有些疑惑。

????刘洋电话里告诉张强,准备更换济南市区KA经销商老黄,原因是“老黄不配合工作,经常造成市场上缺断货,极大地影响了销量”,“想要完成济南市场的全年目标,必须更换经销商”。

????济南老黄的志远企业,与本企业的合作已过三年,张强也去过他们企业,无论是资金实力,还是市场网络、客情关系,都还是不错的。虽然合作上也会有些小问题,但都属于“合理碰撞”。

????现在竟然会闹到要终止合作的程度,究竟是什么原因?

????之前有办事处提出过更换经销商,张强基本上同意了,毕竟当区的经理更了解市场,他不想插手太多。但从更换经销商后的结果来看,这几个市场大多是一茬不如一茬。

????而且,此事牵涉到济南市场的KA渠道。张强知道,在KA渠道更换经销商极为麻烦,更换不好,甚至会影响之后半年的销量,所以不得不慎重。

????思前想后,张强电话里告诉刘洋先不要急,观察一段再下结论。他要给自己留出时间,搞清楚背后的真正原因。

????失败的压货

????去年销售工作结束,济南办事处没有完成全年目标,济南办经理刘洋的年底奖金少了不少。新的销售年度,刘洋可是憋着劲要把去年损失的奖金补回来的,他下定决心要超额完成全年目标。

????全年战役打响,一月份是开端,又是春节前旺季,刘洋在办事处会议上要求各业务员必须全力以赴,力争开门红,确保超额完成当月目标。经销商的工作,他会亲自去做。

????但在与经销商老黄的沟通中,刘洋却碰了钉子。对于刘洋提出的200万备货计划,老黄明确表示不同意。因为参照去年春节销售数据,即使加上行业20%增长率的话,也只需备货120万就可以了。

????无论刘洋如何软磨硬泡,老黄就是没有答应刘洋的要求,而且咬定备货120万不松口。这让刘洋在业务员面前很没有面子。

????最终,老黄也只是备了130万的货。

????春节刚过,刘洋走访市场的时候,发现有几家KA门店出现了断货。虽然节后门店出现断货非常正常,但已经对老黄极度不满的刘洋像发现了新大陆一样高兴,回到办公室,简单整理了几条理由,刘洋打通了大区张总的电话,申请换掉老黄。

????让刘洋郁闷的是,以往对更换经销商一直持赞成态度的张总,此次电话里没有马上同意,而是让刘洋再观察一个月看看。

????而在这一天,老黄打来了好几个电话,但刘洋都没有接。既然经销商不给自己面子,自己也没必要给他面子了。

????刘洋开始安排业务员在市场上放出换经销商的风声,就算经销商换不掉,刘洋也要逼经销商就范。

????经销商的得意与无奈

????节后盘点企业库存,基本情况老黄还是满意的。代理的好几个品牌的库存都已经进入了良性库存范围之内,这说明自己对市场的预估颇为准确。

????老黄不免有些洋洋得意,要知道,年前因为备货的事情,老黄和好几个厂家的区域经理唇枪舌剑,颇费周章,甚至有几个经理还红了脸。

????想到年前的几番博弈,老黄也颇有无奈。作为经销商,一方面要面临强势零售卖场的压榨,一方面还要面临各品牌厂家的巨大压力,几乎是夹缝中求生存。如果不是坚持了自己的原则和判断,资金链早就断了,何谈经营?

????无奈之后,老黄就开始琢磨如何与几个红了脸的区域经理润滑关系。毕竟县官不如现管,大量的市场费用就在这些经理手中握着。

????老黄第一个想到的就是刘洋。老黄与这个品牌合作一直不错,但年前因为自己资金确实紧张,而且这个经理提出的目标过于不务实,去年同期备货100万就够了,今年就敢直接压到200万,所以老黄直接就否了他的备货目标,最后闹得很不愉快。

????老黄打电话给刘洋,但一直没有人接。老黄没想太多,就开始联系其它红过脸的厂家经理。

????又过了两天,有业务员反映市场上有风声,说刘洋要更换经销商。据说,新经销商与办事处都已经达成了一致,和卖场采购也有过接触。

????老黄想到几天前刘洋不接电话的事,对这个消息相信了七八成,看来确实是因为年前不同意压货得罪了刘洋。想想自己为这个品牌努力打下的江山,还专门配置了人员,不禁有些心寒。

????老黄想打电话给厂家大区经理张强,但电话拨了一半又按了取消键。毕竟目前只是风声,没有任何正式通知,这样做未免有些太沉不住气了。而且,自己掌握的都是重点KA系统,想更换经销商也不是厂家说换就能换的。

????想到这里,老黄打定主意,静观其变。

????有多少客户被一枪毙命

????张强悄悄来到济南,没有惊动办事处和经销商。

????张强走访了大润发历下店、银座洪楼店等重点门店,发现节后补货的工作正在有条不紊地进行,店内的排面、形象也维护得很好,缺断货现象并不像刘洋所说的那样普遍。

????接连走了将近十家重点门店后,张强又独自到了华联超市的采购处,以厂家市场部经理的身份进行了简单拜访,并装作无意地问起目前经销商情况。从采购毫不犹豫表现出的赞赏态度上看得出,老黄的企业与超市的合作非常顺畅。

????张强又专门调出了济南市场的费用申请,每一项申请基本上都是和经销商分摊的,说明经销商并没有苛刻地要求企业过多投入。

????张强没有通知刘洋,在宾馆给老黄打了个电话,让其不要声张,和老黄约了一个茶社,单独聊了一个下午。

????事情似乎都明白了,刘洋作为一个办事处经理,仅仅因为经销商没有同意他制订的压货目标,就要一杆子打死。

????简单安抚过老黄之后,回到宾馆,张强其实是有些愤怒的。

????愤怒之余,张强想起了前几个月其它几个办事处经理提出的更换经销商的要求,当时自己没有过多考虑就答应了,是不是也有像济南这种情况呢?

????张强决定全部暗中调查一遍。

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