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销售流程规范化的十大步骤
?ü???±????2013-05-22 ·?????www.1024sj.com

????大多数企业销售管理都有一个基本的流程规范,可是效果却不太理想,原因何在?从销售流程化的实践来看,这些企业没有根据销售人员的特征进行分类。其实,一般来说,销售人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型销售人员富于冒险精神和进取心,而农夫型销售人员擅长反复地耕耘。

????一般的销售流程包括三部分:

????第一部分:往简单说,就是获取新客户的流程;往复杂说,是如何识别、寻找、培育、审核潜在客户,并且与之成交——使之成为新客户。

????第二部分:维护现有客户。也就是说当新客户逐渐成为老客户之后,你怎样持续跟进和维护这个客户。与维护现有客户有关的成交行为包括:交叉销售和跟进销售。

????第三部分:如何让现有的客户转先容新客户。

????与销售流程的三部分相对应,要让销售流程良好运转,在用人上可以这样分配:寻找新客户的销售工作,主要由猎人型的销售人员来做;而维护现有客户的工作,则主要由农夫型销售人员来做;第三部分的转先容客户工作,则由农夫型销售人员获得名单,然后由猎人型销售人员跟进。

????所以,有流程和分工并不必然保证销售效率的提升,让什么样的销售人员做什么类型的工作,才是销售流程规范化的目的。

????以上对销售流程做了一个大体分类,而更专业的分类,则应有以下十个步骤。

优秀的销售管理系统是这样的:形成销售管理计划,高效处理营销流程,提高销售代表的工作效率,促进各部门间的合作,高效分解安排任务,掌控销售进程,充分把握正规娱乐十大平台排名,降低风险,减少资源浪费。《长松营销系统》告诉您企业管理的真正秘诀。

????第一步:聚焦少数、重点潜在客户。

????第二步:通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员,也可以是销售人员的推荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户,会比贸然拜访成功率高出80%。

????第三步:进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等,都应该在这个阶段进行彻底调查。

????第四步:与客户建立良好关系。美国最新的调查显示:如果销售人员能做到这一点,同等情况下,成功概率会比别人高出93%。很明显,前面流程中的三步,是这一步的基础。

????第五步:围绕客户需求,对客户有效提问、认真聆听。根据美国的一项调查显示,95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以,提问和倾听的过程,是销售流程中的重要环节。

????第六步:成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程,销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议,销售人员应学会理解和接受客户的意见。

????第七步:向客户进行有效的产品信息传递。产品信息传递要回答以下几个问题:大家以前给谁服务过?客户为什么不选择其他供应商而要选择大家?客户会有怎样的收益?

????第八步:识别客户的成交意向。在这一环节里,销售人员要有耐心去等待,要敬重客户的决策过程。

????第九步:与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程;二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。

????第十步:完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中,客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。

????以上十步是一个通用的、规范而全面的销售流程。日后大家将就每一个环节详细解读。任何一个企业建立销售流程时,都可以在此基础上完善。

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