正规娱乐十大平台排名

您好, 欢迎来到1024商务网   [请登录]  [免费注册]  忘记密码
?×?? ????×??? ?ú?·?ó?? ?ó?? ?ó?? ?·?? ???ú????
企业 动态 用户在搜:盖板模具 礼堂椅 常熟车床 二手压路机 电动实行器 武汉复合板 光固化树脂 过热蒸汽发生器 义乌饰品 吊篮,懒人椅 洛阳压路机 配电网一体化测控终端 有线电视可变均衡器 
?×?? >> ???ú???? >> 暗花明又一村 ——记一个三起三落的项目
暗花明又一村 ——记一个三起三落的项目
?ü???±????2013-05-22 ·?????www.1024sj.com

????重出江湖孤身苦

????三年前,T企业的大区经理老彭回到T企业上班。老彭由于个人原因导致三年多的时间没办法工作。因老彭跟着T企业的老板一起创业打拼,所以这三年,老彭在企业的职务一直保留着,相当于以前国企里的停薪留职。回到企业后,老彭发现这个行业有了很大的变化,企业以前的一些元老或小字辈,要么在企业已做到高层,要么自己带着几个兄弟立山头,成为了T企业的主要竞争对手。而老彭自己以前业务老巢B省,因为当年自己把客户资料留给了以前的小兄弟、现在的主要竞争对手W企业的销售总监小孔,如今的市场老大地位变成了W企业。

????老彭现在的局面不利,T企业优质的区域市场没有自己的份了,大区经理也只是空有名头,手下一个兵也没有。这个行业,一般新人进来找客户、见客户都很难,老板之所以一直保留老彭的职位,就是因为老彭是国内跑这个行业的第一人,在好几个省还认识一些人,加上对产品也比较熟悉,至少用起来比招一个新人的成本要低得多。但老板同时也给了老彭不小的压力,要老彭做B省和其他几个别人不愿意做的省份,而这个行业的特点决定了,项目一般来说是不能丢的,一丢就是一片,丢一个就少了一片,所以,每一个项目对老彭来说都至关重要。

????老彭第一站就到B省,去见自己的一个老客户,说是老客户,以前并没有合作,只是拜访过,有些熟悉,加上之前一些合作客户是这个客户的兄弟单位,客户还是给点面子。这个客户现在不负责这块事务,把现在负责这块事务的宋科联系电话给了老彭,老彭电话中约好第二天与宋科见面。

????第二天,老天不作美,狂风暴雨。老彭坐中巴,走泥泞,最终提前了20来分钟到达宋科单位的办公楼前,衣服湿了小半,裤子湿了大半,靯子上全是泥浆,风吹到身上还有点冷。上班时间没到,办公楼里也看不到一个人,老彭就站在过道上等着。离上班还有5分钟左右的时间,老彭跑到洗手间里,整理了一下自己的形象(实在没有办法多整,搓搓脸、理理头发,再从怀里掏出产品资料,还好,没有湿)。老彭到宋科办公室门口,敲门,进去,自我先容,了解需求,讲解产品,过程很顺。宋科说这个产品不错,他向领导汇报一下,看能不能立项,叫老彭先回去等消息。

????从宋科办公室出来,老彭根据自己的经验可以判断宋科的话是真心话,肯定会向领导汇报。如果顺利的话,这个项目,年内不落地,明年肯定也要落地,自己接下来要做的工作是如何把关系做实,并建立壁垒。

????接下来,老彭出方案,从技术上设立了一定的壁垒,商务上建议宋科,对企业的资质要求进行一些设置。如此一来,T企业的主要竞争对手W企业基本就没戏了。只要等省局、省财政厅等相关上级部门批下来后,这个项目就可以正式启动操作。

????在漫长(其实也不是很长,以老彭在这个行业的经验看,这个等待时间有多长基本上可以算出来)等待中,老彭有点急,因为老彭需要项目来证实自己在这个行业的实力,更需要项目来挤进B省,达到打击W企业,排挤W企业,夺回市场老大的位子。但再急也没有更好的办法,老彭在等待中也四处出击,在X省、N省做了几个小项目,并启动了两三个大项目,有了这几个项目,老彭至少可以在T企业立足。

????X省、N省好消息不断的同时,B省却传来了不好的消息。宋科来电话说,这个项目不做了,上面没有批,具体什么原因问不出来,项目至此,已死。

????转战南北磨难多

????项目已死,生活还得继续。老彭在B省加大陌生拜访(以前的老客户数量也有限,有些没有项目,有些则成了W企业铁杆客户),终于发现了一个还算不错的项目,不算大,也不小,但也直接遇到了W企业。W企业在B省经营了几年,关系网或多或少已经不错。老彭充分调用自己在B省的各种人脉运作这个项目,毕竟对手不是吃素的,加上T企业高层没有采纳老彭适度打打价格(老彭拿到了W企业的报价书,T企业当时报价是W企业的两倍多,老彭建议拉到W企业的130%左右),最后,这个项目老彭以失败告终。经过这个项目,老彭想,B省的竞争比较大,而且W企业针对T企业采用了恶性竞争的手法,就算做下了项目,也没有多少甜头。老彭调整自己的工作思路,将工作重心转移到X、N省,B省采用半放弃状态,变“农夫”为“猎人”。

????两年前,老彭接到一个电话,对方自我先容说是F企业的,是B省的宋科先容的,他们目前正在为宋科这边做整体方案设计,有些产品涉及到老彭的一些产品,想跟老彭这边进行合作。老彭嗅到了“猎物”的味道,经过电话沟通,双方就合作的事宜达成了初步的意向,并将相关的产品方案,预算发给了F企业。通过这次和F企业接触,老彭知道了上次为什么宋科这里的项目死掉了。原来,国家相关部委当时正在讨论B省数个相关单位整体搬迁事宜,宋科所在的L单位在讨论之列,而宋科所在层面(不要说宋科,就是L单位的处级一把手)也不可能知道。所以这个项目当时没有批下来,这次,讨论有了结果,L单位整体搬迁,相关的设计工作启动。

????整体搬迁是大项目,总投资数亿元,F企业涉及的肯定在千万以上,如果运作的好,老彭能做的,可以上百万。这个规模的项目,对老彭来说,不是大项目,但对T企业在B省来说,是大项目,而且是重点样板项目。

????老彭在忙于收集这个项目的详细信息时,接到F企业来的电话,说老彭的产品价格太高,直接说W企业的价格只有T企业报价的50%左右。老彭听出来了,W企业肯定在L单位做了不少工作,跟F企业相关的业务基本上还是宋科在负责,那么,宋科的工作肯定也做了不少,F企业看来在宋科的推荐下,也做了不少工作。

????老彭最强的地方就是信息收集能力及记忆力非常好。从收集的信息分析,W企业不可能也没有能力做通L单位高层的关系,其关系可以打通宋科,也可以获得宋科的上级司某副处的认可,但让副处力挺,有难度。老彭这一年来,对B省没有好好劳作,论跟L单位的关系,肯定是不如W企业了,更不可能打通L单位一把手的关系。F企业运作这么大的项目,肯定跟L单位的一把手甚至省局的关系非同一般,只要F企业力挺T企业,那么,T企业还是可以立于不败之地,毕竟老彭的产品在F企业的项目中所占比例不到十分之一,高层领导只关注大头。高层领导说这个项目让F企业做,其他人就不太好说什么话。老彭熟知W企业的运作方式、产品特点、交流方式。这些招式,在老彭眼里,没有多少难度。一通电话,几封邮件,F企业决定放弃W企业的产品,采用T企业的产品。到这一步,老彭松了一口气,因为类似的项目,类似的操作方式,老彭这两年成功了好几个,这个项目,估计也逃不掉了,只是在最后跟F企业谈折扣时累点,可能要多让点利,但老彭自己的商务成本低了不少,又能挤进B省,何乐而不为。

????又是等待,但一直没有消息。期间,跟F企业的沟通也很顺畅,只是跟踪得太频繁了也不是什么好事。慢慢地,老彭跟踪的频率就少了一些。不知不觉中,快一年过去了。老彭心中有底又没有底,有底的是,这个项目差不多要动了,该招标的要招标,自己应为F企业准备相关资质材料、授权书、投标中要用的技术方案等,没有底的是,F企业为什么迟迟没有动静。

上一页123下一页在本页显示剩余内容

?? ·?????±í | ?ò??±??? ??
????????经典技巧之与客户快速达成交易    ????????谷歌:精准广告不畏经济隆冬侵袭
?à??×???
盘点那些出走的创始人们 提高网店人气与成交量的经验总结
老站长告诉你如何提高网站流量 吸引客户成为您的网站回头客的7种方法
怎样用百度空间推广网站 选择最好的关键词 让网站流量翻番很简单
植入广告如何做到至高境界 网络营销秘籍:B2C网站推广经验分享
盘点B2C网站推广八大妙招 掌握正确方法,赢得催款谈判
 
至今日信息统计
新增会员:322
会员总数:18271343
产品总数:7459111
新增产品:5674
供应信息:259445
新增供应:2493
推荐企业
晨曦光线购物有限责任企业
义乌市峻承电子商务商行
深圳市合翔微科技有限企业
广州市番禺区大石镇洛溪闻喜玻璃器皿经营部
上海波岛工贸有限企业
淄博淄分仪器有限企业
吉林金龙光电科技有限责任企业
义乌正步进出口有限企业
宝应兴园电力电器
武汉市阿斯达机械有限企业
 
 
关于大家 - 广告服务 - 使用手册 - 联系大家 - 法律声明 - 友情链接 - 删除或修改信息 - 网站地图
正规娱乐十大平台排名信息由会员自主添加,如涉及隐私等,网站不承担任何责任!如发现侵权违规等问题请发邮件至XXX#qq.com(#用@代替)或在线留言联系删除。
版权所有 1024商务网 客服QQ: 微信号:
XML 地图 | Sitemap 地图