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营销谈判的大忌
?ü???±????2013-06-01 ·?????www.1024sj.com

????做业务经常遇到营销谈判,诸如招商谈判、进商超谈判等,这些谈判往往是很考验人的,要想谈判成功是很不容易的,有些时候即使用尽心思、小心翼翼,也难免出差错。谈判成功需要很多技巧,更需要智慧、耐心,以后专文探讨,本文主要谈谈影响谈判成功的忌讳。

????谈判乱弹琴任何一项营销谈判,都是有目的的,而且是目的相当明确的,所有的谈判内容必须是为谈判目的而服务的,如果谈判内容偏离谈判目的,或者无意义于谈判目的,那么这种营销谈判就很难谈出好结果,因此在谈判之前就必须把本次谈判目的弄清楚,把谈判思路理清楚,把谈判内容准备充分,依据谈判目的的需要,严格界定谈些什么,分出轻重缓急,还有更重要的是界定那些不该说,不该说的坚决不能说。在现实营销谈判中,有种现象就是营销谈判忘记了或者忽略了谈判目的,东拉西扯,乱谈一通,该谈的没有谈好,不该谈的谈了,还有更甚者乱谈之中不小心泄露了机密,使自己在整个营销谈判中很被动,有时候导致了营销谈判的失败。营销谈判中乱谈是个大忌讳,在此建议那些健谈的营销人员,特别是那些容易跑题、走题的营销谈判者,要在谈判前给自己列个以谈判目的为中心的提纲,整个谈判严格按照谈判提纲来开展,对于谈判提纲之外的内容就不要再去说些废话了,以免费力不讨好,还给人落下话柄。

????突换谈判人营销谈判过程中,为了谈判的质量、效率、结果,更主要的是为了营销谈判的一致性、连续性,最大限度地减少谈判过程中出现的“驴唇不对马嘴”,原则上都是保持营销谈判人员的相对稳定性,就是说在具体营销谈判中,开始有谁去谈判,就应该一直有谁去负责整个谈判过程,自始至终完成整个谈判,达成谈判需要的结果。在营销谈判过程中,如果上司发现谈判人员谈判内容不妥当,或者出现某些严重失误,应该立即告知谈判人员,指出其不妥或失误,令其及时更正过来,绝对不要因为谈判过程中的不妥当、出现失误,而采取突击更换谈判人员,这是谈判的一大忌讳,这跟两军激战之前临阵换将一样,非常不利于营销谈判。如果谈判人员因故不能参加约定时间的营销谈判,应该向营销谈判的对方说明原因,表达歉意,并尽可能地约定下次谈判的时间,要是连营销谈判的时间也无法马上约定,应该真诚地告知谈判的对方保持电话联系,以便另行约定谈判时间。要是谈判人员因辞职等特殊原因无法继续营销谈判的,若出现这种只能更换谈判人员的情况,也必须让新老谈判人员做好充分沟通,完全掌控谈判的过程、注意事项、重点问题等,以此保证营销谈判的一致性、效率和效果。

????急着抛底线营销谈判中围绕着谈判目的,会有一些具体的数据、要求、规则、约束等谈判目标,这些谈判目标往往是冀望通过谈判达成一致或接近一致,这些谈判目标就是谈判过程中需要坚守的底线,而这些具体谈判目标在谈判过程中会留有回旋余地,以便在与对方的谈判过程中讨价还价、进退自如,从而保证最终的谈判结果接近自己的谈判底线。在营销谈判中,在一定时段内适当隐藏自己的底线,不仅是耐心的体现,更是一种谈判的技巧和智慧,刻意保持这种谈判的神秘感,使谈判对方摸不着底细,容易把握营销谈判的主动权,也更容易达成自己追求的谈判目标。如果营销谈判刚刚开始,就不管三七二十一,竹筒倒豆子般把自己的谈判底线泄露给谈判对方,会让对方感觉自己的对手很肤浅,缺乏谈判经验,当然对方也不认为这就是谈判底线,反而会更加变本加厉的提出更高的要求,这样就会使自己追求的利益受到伤害,影响到谈判目标的达成,再者如果营销谈判刚开始就告知对方自己的底线,并坚持自己的谈判底线,这样就不是营销谈判,而是下最后通牒,有点强人所难,如此一来,谈判对方也不会束手待毙,有可能出现僵局或者不欢而散,这样营销谈判就失败了,所以营销谈判中急着抛底线,也是营销谈判中的忌讳。

????太急于求成营销谈判是复杂的,也是有过程的,不可能一蹴而就。营销谈判过程,根据谈判目的、难易程度,时间或长或短,越复杂越困难的谈判越需要时间,只有充足的时间才能使谈判双方充分沟通,求同存异、化解分歧,逐渐达成一致,从而使谈判双方在一定程度上实现共赢。但是在现实营销谈判中,经常出现太急于求成的状况,比如上司规定在多长时间里必须完成谈判,这样会使谈判人员在谈判过程中压力过大,反而影响了谈判人员的正常发挥,也影响到营销谈判的进程;还有一些谈判人员为了按时向领导交差,在营销谈判中不择手段,使伎俩耍阴谋,营销谈判虽然草草完成了,但是却留下很多隐患。营销谈判只能量力而行,循序渐进,水到渠成,否则,欲速不达,后患无穷。营销谈判太急于求成,利少害多,是营销谈判的大忌。

????营销谈判有很多知识,不是三言两语能说明白,需要不断学习、实践、总结、提升,一方面用智慧,另一方面防忌讳。

????本文所谈只是笔者根据自己的营销谈判经验,泛泛而谈,如有不妥,敬请各位老师指正。

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????编辑先容:王洪东,十余载营销实战,从营销一线做起,在民营、国有、外资企业工作过,历任区域经理、大区经理、销售经理等职,有良好的职业道德、职业素质、职业能力,通晓营销管理,擅长团队管理、营销创新、营销策划、品牌建设、渠道管理、市场推广、目标管理、资源整合、费用管控、营销培训等。本人喜欢学习、创新、挑战、思考,忠诚负责,能担重任,敢想敢做,意识超前,愿与开明老板:携手并肩,长期合作,风雨同舟,共赢天下!本人愿与营销界精英交流学习,共同进步!邮件:wanghongdong678@,whd0168@

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