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“陌拜”,从被拒绝到出色
?ü???±????2013-06-01 ·?????www.1024sj.com

????陌生拜访是指业务人员在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面进行的沟通。尽管很多业务员希翼前往经人先容或熟悉的客户处拜访,但业务人员做的更多的是陌生拜访,而且陌生拜访在销售业绩中占有相当大的比例,尤其是扩展业务时更需要陌生拜访。所以,陌生拜访给销售人员的压力更大。但如果销售人员能够找到方法并坚持陌生拜访,最后一定会“能力超强”。

????“老新人”陌生拜访进行时

????新萍再一次的“陌拜”努力被客户拒绝了,她内心很委屈,甚至有点窝火,因为这是一个大客户,在上门前她就通过外围对其有所了解,但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪,她买了根雪糕,坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来,边吃边想着接下来要对下一家客户进行的“陌拜”。

????新萍之所以这么努力,是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任。新萍刚离婚不久,之前,在家带了5年孩子的她远离了职场,这次她不得不象一个职场新人一样重头开始。这么久不工作了,新萍明显地已经不适应了,而且对于三十出头这个尴尬的年龄,许多工作是不光顾她的。无奈,要强的新萍不断地寻找工作,然而,由于这样那样的原因工作总是与她失之交臂。一次偶然的机会,她认识了做网络广告业务员的朋友,开始了她的广告业务生涯。

????很多人对广告业务员心存疑惑和误解。事实上,新萍也坦言,她的家人和朋友都不认可她的新工作。但新萍没有因此放弃自己的选择,有着坚强性格的她继续着自己的道路,决心在广告业务上做出一番成绩。

????刚开始,新萍在认识各种陌生人时,几乎用尽了所有寒暄的话,尽量给对方递上名片,任何一个认识客户的机会都不放过。新萍至今仍记得去年冬天,她冒着零下二十几度的天气,去拜访一位陌生客户,想说服他把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人B先生。几句交谈后,新萍发现B先生很有耐性,人也谦和。于是新萍详细先容了企业、广告、设计方案等。B先生说:“大家今年在品牌推广上,准备以专业的纸媒为主。”新萍马上说其实纸媒有很多缺点和局限性,然后将理由一一陈述......就这样,B先生说一句,新萍回应数句,句句紧逼。有好几次,B先生想插话,都被她的“连珠炮”打了回去,新萍急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后,B先生握手道别:“辛苦你了,大家今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天先容了那么多,让我对你们有了更多的认识,谢谢。”新萍无语,想再说点什么,却已经无从开口。

????真诚赢得客户信任

????做过业务的人都知道,不少人质疑广告业务员、尤其是网络广告业务员的诚信度。在这个时候,业务员的诚信可能决定了他的成功与否。对于刚踏入广告业务的新萍来说,虽然通过朋友先容,也结识了一些客户,但这些客户不是被别的企业抢走,就是已经被同事开发过了。有一次,她准备去一个企业谈广告业务计划时,得知这事的同事先给她打了“预防针”:“听说这个老总对广告业务员很反感,你要作好心理准备。”

????可要强的新萍这时暗下决心,自己就要从这个企业开始改变广告业务员的形象。到了这个企业后,好不容易见到了老总,新萍使出了浑身解数,想方设法解除老总对广告业务员的厌恶感。在新萍开始为这个老总先容广告设计和相关技术等内容时,老总突然问新萍:“你们企业的营业执照的有效期是多少年?”这个似乎与业务内容无关的问题把新萍难住了。于是,她很诚实地回答:“这个问题我不知道,但是我可以认真负责地向你保证,我回去后会马上问企业领导,并将有关文件的复印件传给你。”

????回到企业后,新萍向同事咨询情况,最后,企业高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后,新萍将相关文件传真给了这个客户。客户最后没有再问一句话,新萍第二次去时便与她签订了广告发布合同。

????事后,这个老总告诉新萍,他其实对于网络广告这行还是有所了解的,也知道这类企业的执照的使用期限,之所以问她,只是对她诚信的一种试探和考验。在新萍之前,他问了很多广告业务员,都是胡乱作答。一句“不知道”给新萍换来了一张广告业务合同,也赢得了客户的信任,开启了她第一次“陌拜”成功的大门,并由此树立了强大信心。后来,这个由陌生到熟悉的客户给新萍先容了很多客户,签下了不少广告。

????卖产品更要卖服务

????尽管如此,不断通过陌生拜访去开发新客户仍是对新萍的巨大考验,她需要扩大更多的陌生拜访面来完成自己在职场的转折和新跨跃,但不是随时都会遇到通过转先容而认识新客户这样好事的,所以,新萍认定陌生拜访是需要不断努力的。

????对于没有达成合作意向的客户,新萍也会回访,这就是“卖服务”。尽管有时回访也象陌拜一样(常常遇到第一次去客户处后,第二次去时客户却没有印象的情况)。回访需要做哪些工作?用新萍的话来说就是,除了广告业务,日常生活中的帮助也是售后服务的一种。

????从事网络广告业务,客户最看重的就是技术专业服务。如果客户拒绝你,那不是拒绝你的产品,也不是拒绝你的人,而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员,如果在服务过程中,你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好,那么客户当然会对你有一种抗拒心理。新萍说,在这方面她觉得自己做得不错。

????在服务过程中,新萍总是先去了解客户的情况和需求,而不是先让客户买广告业务。新萍说:“为什么有些业务员不成功,那是因为他们总是盯着客户的口袋,叫客户一定要买广告业务;我不是,无论客户有什么忙需要我帮,我一定先去帮他们。”慢慢地,客户开始认可新萍,从而认可产品,不光他们自己买了广告业务,还会主动帮她先容客户。

????有时候,一句温馨的问候,一条“天冷注意保暖”的短信,都可能为新萍积累人脉。新萍说:“我很愿意和人交朋友,就算没有和我达成广告合作的朋友,我也会经常联系。他们现在没有广告业务的需求,并不代表未来也没有,这其中有很多就是潜在客户。”

????让“陌拜”良性循环

????渐渐地,新萍“陌拜”的脚步更坚实,也更快了,同时,她也不断给自己的“陌拜”加码。她不再是以前的懵懂、恐慌和无所适从,而是有目的、有计划地进行“陌拜”,刚“跑业务”的新萍已然成为了“老手”,手里累积了很多客户,不乏大客户和长期客户,收入大幅度提高不说,更成为企业很多人学习的业务标兵,受到企业领导的重视和同事的羡慕。

????在一次进行的陌生拜访体验分享时,新萍为大家讲述了她所遇到又一段经历:有一个做建材生意的老板,实力很强,代理很多顶级品牌的建材和橱柜。生意做大了,自然也多少会端起架子。新萍第一次去拜访时,人在,却根本不见新萍,新萍只好托办公室人员将资料转交给老板。第二次去时,还是没见着,新萍打听老板电话时,没人搭理。无奈,新萍特意去买了些零食和饮料送给办公室的小姑娘,说了不少好话,这才打听到老板办公室的电话。

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