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营销就是和消费者谈恋爱
?ü???±????2013-06-03 ·?????www.1024sj.com

????世界上第一个推销员是谁?是伊甸园里的那条蛇。它将一个禁果推销给了亚当和夏娃。

????营销是媒人,品牌就是丘比特。营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力,把产品变成消费者的恋人,让产品与消费者建立情感联系,爱上品牌!

????情人眼里出西施

????一个女子,在素昧平生的人的眼里,可能是相貌平平,但在情人的眼里,就可能成为像西施一样的美丽佳人,一举一动、一言一行都富有迷人的魅力。这是由于人互动性情感“反映”所制约的结果。

????消费者在购买产品的时候,不仅仅要求产品具有实用功能,更要产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某品牌产生了感情,就会在潜意识里对该品牌的产品产生好感。这种好感一旦形成,就会让消费者发生重复购买、价格敏感度降低、信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。

????在1938年之前,美国公众对于军火巨头杜邦企业绝无好感可言,但随着杜邦企业把尼龙制成尼龙丝袜,全美国的女性便蜂拥而至百货企业和零售店抢购,仅仅一年,就卖出尼龙袜子6400万双,超过了当时美国成年女性的总人数。据说,当时一双长筒丝袜的价格相当于一支昂贵的手表,甚至一件古董。

????为什么能让如此多的女性消费者趋之若鹜呢?为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此高的价格呢?答案是她们并不是买丝袜,而是购买对自身细节之处的贴身呵护,购买的是男人们在腿部留恋的目光,购买的是女性朋友的羡慕眼神,购买的是跻身于主流时尚圈子的入场券。

????你是什么并不重要,重要的是消费者认为你是什么。有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价,高出价值的那部分价格正是情感属性的价格,情感让商品产生了溢价。试想,有几个新娘会在“钻石恒久远,一颗永流传”这个温情脉脉、感人至深的情感愿景背后,在意Debeers冰冷冷的垄断和赤裸裸的商业较量呢?

????情感:销售过程中的润滑剂

????美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解。”如今的商场,已经不仅仅是战场了,更是情场。一个优秀的营销人,一定会有一个比较优秀的对象,如果营销人连一个中意的女孩都不能追到,也不能算是一个成功的营销人。

????谈恋爱与营销的共通之处:锁定目标消费者就是确定追求目标;锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球;要整合渠道资源、借助事件营销手段来集中推广,广告要卖给消费者“愿景”,促销手段要足够有力,这样才能促成消费者与产品的“联婚”;在“结婚之后”也不可以怠慢,售后服务要让消费者满意,要用附加价值使消费者忠诚。情感是销售过程中的润滑剂,是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易赢取消费者的“芳心”。

????品牌就是丘比特

????传统营销犹如媒人,挖空心思使尽浑身法术,其中之艰辛自不必多说,但结果却经常不尽如人意。如若不成功,所有的努力皆付之东流;就算成功,之后的事还是未知之数:交了朋友未必结婚,结了婚难保不离婚;看了你的产品未必购买,购买了你的产品难保下次再惠顾。因此,中国企业需要的不光是“媒人”,大家更期待“丘比特”的出现!

????品牌好比“丘比特”,他会说话、会放电、散发着消费者不可抗拒的吸引力。品牌不像营销,它不是一种市场工具,却有运筹帷幄的本领;它没有五花八门的装扮,但却有让消费者爱不释手的魅力;它不曾练就十八般武艺,但却有让竞争对手望而却步的威力。

????“媒人”是要有,但关键还是要有“丘比特”神助。和消费者“谈恋爱”,建立一种“情感魔力”深深地吸引住消费者,让消费者对品牌忠诚恒久、不离不弃。这样,企业才能够叱咤风云、基业长青!

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