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销售人员的十项修炼
?ü???±????2013-06-06 ·?????www.1024sj.com

????做销售的聚在一起,免不了感叹一番:现在销售工作真不好做,内外交困,压力大呀!确实如此,老销售们追忆惜日的辉煌,过去经销商追捧,上司赞许,日进斗金的日子一去不复返了。新销售们困惑时世的艰难,忍受着客户的白眼,领导的训斥。面对着难以完成的指标数据前途迷茫。市场低迷,竞争白热化,销售人员作为企业产品与市场衔接的载体,面临着日益恶化的市场环境,对自身能力,素质,修为以及常识面极大的挑战。销售工作的成败论英雄,尽管你谈销售理论滔滔不绝,尽管你的销售计划做得滴水不漏,最后检验你成果的总是冰冷的数据。销售方式多种多样,诸如渠道下沉,深度分销,渠道专一等等,所有这些看似美妙,但结果都不尽如意。纵然一些几十人的小企业,有上百名销售人员奔波在全国各地,,销售工作依然是步履艰难。老板在抱怨:销售人员能力太差,销售人员在抱怨企业市场投入太少。外部环境以及服务企业存在的实际现状,销售人员无力改变;要生存,唯有自身能力,素质,修为以及常识面等提升。笔者从事销售工作十多年,曾历经国内民营企业,上市企业,跨国企业等,经历过企业由小到大的辉煌,也目睹了企业由大到小的衰落。撇开一些外界客观因素,本文重点阐述一下,在竞争白热化的市场环境里,依然游刃有余;销售人员需十项修炼。

????修炼一、企业学问的阅读力

????每个企业都有自身的经营风格以及管理理念。而这风格与理念来自于企业创始者。来自于企业周围的人文环境。当你进入有个新的企业,不管你的职务高低,企业学问是难以彻底改变的。只要你的从事销售工作,首先你得去阅读你服务的企业学问以及价值观。

????阅读企业学问首先去阅读企业老板的成长发展史,企业老板的家庭环境,学问教育,人生经历和价值观等,都有会在有意识和无意识中,带入企业管理中。不管你如何被老板赏识和重用,但都会底线,企业中一些让老板引以为豪的东西,是不容易被改变的。老板当然看中企业的利润,但更看中自己在企业发展中的价值和影响力。功高盖主,结局总是惨淡的。

????其次是阅读企业周围的人文环境。企业所在地的风俗习惯,价值体系等决定了企业的氛围。你身处其中,必然需要去适应;只有你融洽到企业环境中,你才能被周围人所认可。只有被认可了,你才有施展才能的空间。

????你选择一个企业,就需要你认同该企业的学问。企业学问不是墙上的标语,也不是写在宣传册上的套词。而是企业生存发展的根基。是评判企业员工的标准。

????修炼二、人格的感召力

????销售工作不再是单兵作战,需要各部门之间的密切配合。而部门之间的配合不是企业内部的规章制度可以解决的,往往取决于你在企业的影响力和认同感。这就是人格的感召力。

????销售工作做长了,免不了变得圆滑。也就是常常所说的:见人说人话,见鬼说鬼话。以为这样就能七面玲珑,左右逢缘。其实未必如此。真诚才能打动别人,过度奉承就显得虚伪了。迎合他人或许能讨得欢心,但难以得到认同。

????人格的感召力在于你能站在他人的角度看问题,在于真心实意去帮助别人。在于你的睿智,在于你良好的修养和举止,在于有颗正直的心。

????销售人员决不要让岁月磨掉你的棱角,需要保持住自己个性化的东西。建立起自身的价值观和处事风格,又能与各种类型的人和平相处。

????修炼三、明锐的洞察力。

????世界在永远在不断变化的世界。企业在变,市场环境在变,消费习惯在变,产品结构在变,竞争对手也在变。每个变化,都对销售工作产生不同的影响。叶落知秋,销售人员应该具备明锐的洞察力,洞察到外部和内部环境的各种变化。

????洞察力的培养,在于你的生活工作中细节的关注,在于你有良好的思考习惯。销售人员需关注的身边人员和企业管理结构的变化,关注消费习惯的演变,关注经销商经营导向的改变,关注行业内的风吹草动,关注国家新的法律标准的出台,关注竞争对手新的举措等。

????关注的东西常常是表象的,关键是透过表象看到本质化的东西。企业高层人员的变动,常常代表着企业管理风格的转变。

????消费习惯的演变,预示着新产品的兴起。经销商经营导向的改变,往往会影响到对企业产品的投入热情;行业内恶性事件的发生,会对销售极大的损害;国家法律标准的出台,会导致一批小型企业的出局,竞争对手新的举措。会导致竞争的加剧。

????销售人员要有颗敏感的心,练就一双法眼,任何风吹草动,都尽收眼底。销售人员要有颗睿智的心,去伪存真,以小见大。

????修炼四、快捷的应变力

????俗话说:兵来将挡,水来土掩。不管内部和外部环境怎样变化,都有应对措施。应变力不是单纯被动地跟着对手的脚步,而应该是未雨绸缪,有备无患。

????应变力的培养来自于自己的忧患意识和危机感。尽管现在春风得意,在风光的背后,隐藏着危机。有忧患意识,就能对发生的危机作出预判,就能准备好应对方案。

????应变力来自于自己的博学,常识和经验的积累。这需要销售人员学习营销学,管理学,心理学等多方面的常识;学习他人成功和失败的经验,从中总结出经验和教训,来充实提高自己。

????应变力的培养来自于自己的自信和果敢。人首先相信自己的判断,才能找到解决问题的办法。一旦决定的事,就义无返顾去做。不管结果如何,都感于承担责任。记住:出现问题,永远都是做比不做好。

????修炼五、市场驾御力

????销售人员都在抱怨:现在的客户很难处!客户也在抱怨:产品难卖,好卖不赚钱。事实确实如此,本来客户与厂家之间就是伙伴,又是对手。厂家需要客户全力以赴,多卖企业产品。客户希翼参加多给支撑,多投广告。销售人员夹在其中,常常是二者的出气桶。而出现这种局面,就是销售人员市场驾御能力不够。

????驾御能力首先在于充分合理运用企业已有资源。企业资源包括人力资源和市场投入。运用人力资源上,要积极获取其他部门和上司的协助。市场投入是有限的,每一分钱要用到实处。

????驾御能力在于你的诚信培养,不轻易承诺,一旦承诺了就必须兑现。言必行,行必果。

????驾御能力在于你是行业和营销专家。你能引导你的客户获取最大利益。

????驾御能力在于你的人格魅力,在于你的言行一致。同事和客户对你的认同,销售工作就会在你掌控中运行。

????修炼六、实行力

????实行力是确保企业经营活动得以顺利进行的保障。

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