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商务谈判可以不强势
?ü???±????2013-06-13 ·?????www.1024sj.com

????在商务谈判中,有时大家不得不采取强硬的态度。比如老板要求你对付一个竞争对手,或者应付一个难缠的客户。可能你会认为如果想谈判成功,自己必须占据主导地位,表现得更加强势。然而实际上,最佳谈判者在谈判过程中,并不需要表现出强势态度,就能获得他们想要的结果。

????专业谈判者称,强势态度或者愤怒情绪不仅会对个人健康以及工作氛围产生不利影响,还会妨碍人们取得希望的谈判结果。

????沃顿商学院(Wharton)教授斯图尔特·戴蒙德指出,在谈判中威胁或者责备他人都会对结果起到负面作用。因为这会使谈判对手的自尊心受到伤害,他们可能会通过惩罚对方来获得心理满足,即便这桩交易对谈判对手而言有很大利益。因此,无论自己的意见是否和对方一致,都最好不要以可能会激怒对方的方式开始谈判。

????戴蒙德称,实际上,谈判的实质内容对谈判成败的影响非常小。与谈判内容相比,更能影响谈判结果的是参与谈判的人,包括他们的目的、想法,以及他们对待彼此的方式。理智的谈判者能让对方感觉到自己的话有人倾听,并以此来控制谈判进程。

????戴蒙德还表示,如果在高压力的环境下进行谈判,谈判者很容易犯的错误是,把精力集中在达成目标上,而忽视从对方的言行举止中捕捉有用的线索。因此,谈判者在谈判过程中,应该集中精力应对他们试图要说服的那个人,即使对方的目的不切实际,但他们提供的线索常常能够暴露出他们真实的想法。

????乔治敦大学麦克多诺商学院(Georgetown’sMcDonoughbusinessschool)副教授克里斯·沃

????斯称,谈判在某种程度上能够训练谈判者的情报收集能力。

????在商务谈判中,现场的情况远比表面上看起来复杂得多。例如,对于企业谈判而言,可能会出现对谈判结果产生影响的第三方——企业首席实行官等。对此,大家可以通过以下几种方法加以了解:第一个办法就是亲自去问;如果信息比较敏感,谈判者可以注意对方说话时所使用的人称代词;另外,当提到特定话题时,他们是否有所反应?如果有反应,便可通过他们的行为模式去判断。

????沃斯说:“如果要关注所有这些额外信息,一个人的精力远远不够用。最好由几名普通谈判者组成谈判团,相互协作,来进行谈判。因为谈判团表现出的能力会比一名超级谈判专家还要优秀。”

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