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厂家业务如何管理零售终端
?ü???±????2013-06-13 ·?????www.1024sj.com

????一件产品只有实现了零售终端的销售,完整的销售过程才算是最终完成。对于一个企业而言,零售终端工作的好坏,直接影响着顾客对产品的认知和接受程度。由此可见,零售终端工作是销售环节中最基础,也是极其重要的环节,同时也是销售力的最基本体现。零售终端的管理工作主要体现在下面的两个环节。

????对零售终端工作人员的管理

????销售工作最大的特点,就是80%的工作内容需要在办公室以外完成。也正是销售工作的这个特点,导致厂家业务对零售终端工作人员很难进行直接的监督,并且终端工作人员长时间在固定的零售终端工作,很容易产生厌倦心理,甚至对工作失去兴趣。若厂家业务疏于对零售终端工作人员的管理,使自由散漫、消极怠工的作风蔓延开来,就会导致零售终端管理成一纸空谈,并会影响整个团队的工作成效。

????厂家业务人员可以从以下方面对零售终端工作人员进行管理:

????1.通过工作报表进行管理。

????通过工作报表随时跟踪、了解零售终端工作人员的工作情况,可以有效地规范终端工作人员的行为。制定严格的报表制度,还可以给终端工作人员一定压力,促使他们克服自身的惰性,能使终端工作人员更有目标、有计划、有规则地完成工作任务。

????对零售终端工作人员进行报表管理的报表主要有:工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。

????2.对终端人员进行培养和锻炼。

????对零售终端工作人员的培训,一方面要加强岗前和岗中的培训,增强终端工作人员的责任感和成就感,以放手让他们独立工作;另一方面,厂家业务应该身体力行,与终端工作人员协同拜访,并给予其理论和实践的引导,发现问题及时解决,使终端工作人员的业务水平不断提高,以适应更高的工作要求。同时,厂家业务要增进对终端人员各方面工作情况的了解,以能更好地制订培训计划和增加团队稳定性。

????3.及时对零售终端进行实地监督。

????终端市场的销售情况,能直接反映终端人员的工作情况。厂家业务人员不能只下任务、定制度,还要定期、不定期地走访市场,对市场情况做客观的记录、评估,并公布结果。同时,还要建立健全的竞争激励机制。对于业绩一般的人员,要帮助他们改进工作方法,同时,要督促他们更加努力地工作;对那些完全丧失工作热情的人员要坚决辞退;对于成绩突出的人员,要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。

????4.及时对终端问题进行协调、解决。

????对于终端工作人员所反映的问题,厂家业务人员一定要给予高度重视,摸清情况后尽力解决。这样既可以让终端人员感受到自身的价值,增强归属感、认同感,又可提高其工作积极性。同时,还要鼓励终端工作人员更深入、全面地思考问题,培养自信心。

????对零售终端网络的管理

????厂家业务人员可以按照以下三个步骤对零售终端网络进行管理:

????1.对零售终端进行分级。

????厂家业务人员可以根据各个零售终端的位置、营业面积、营业额等情况,将零售终端进行分级。比如,将各方面都最好的终端定位A级终端,将其作为重点进行培养;对条件一般的终端定为B级终端,作为次重点进行培养;其余的可以定为C级终端。

????2.制定合理的拜访计划。

????通过第一步对辖区内的零售终端进行分级后,厂家业务人员就要据此制定合理的拜访计划。对于A级的零售终端,每周至少要拜访一次,B级终端每两周拜访一次,而C级终端每月至少拜访一次。

????3.制定明确目标和具体任务。

????厂家业务人员要针对各个零售终端及其工作人员的特点,制定自己的工作目标。比如,每天拜访了多少家终端,每个终端的产品铺货是否达标,产品陈列做到了哪种水平等。同时,每日都要总结自己的工作,评价目标完成情况,不断积累经验,提高工作能力。

????终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括:产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等。其中,产品铺市非常重要。无论是批发经销企业还是生产厂家的终端工作人员,都要把产品铺市工作放到首位,因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通过中间商向终端铺货的厂家,其终端工作人员在工作中,更要重视产品铺货率,不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货情况。只有保证了较高的终端铺货率,产品销量持续稳定增长才能得到保障。

????当然,其他几项工作也不能忽视。比如产品陈列,在固定陈列空间里,使自己的每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果,这是产品陈列工作的最终目的。厂家业务人员要及时帮助零售终端工作人员合理利用货架空间,在保持店堂整体陈列协调的前提下,向终端老板提出自己的陈列建议,并尽述其优点和可以给终端带来的利益,得到允许后,要马上帮助终端营业员进行货位调整,用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议,先把他同意的部分加以调整,没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。

????此外,厂家业务人员还要和各零售终端客户之间保持良好的客情关系,这也是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系,能使本企业的产品得到更多的推荐机会,同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端,营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用,因此在和营业员进行交流和沟通时,要对他们的支撑表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品,对加深客情关系很有益处。■

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