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跟韦小宝学习谈判中的情绪管理
?ü???±????2013-06-27 ·?????www.1024sj.com

韦小宝

????读到韦小宝初入神龙教那一节,着实让人紧张不已。他的身份已被假太后泄露,陆先生花了无数心血炮制的假碑文,被韦小宝信口开河加了“和夫人”三个字,几乎功亏一篑,他还对胖头陀谎称柳燕教过自己武功,等等,任何一个疏漏,都足以惹来杀身之祸。但韦小宝就是韦小宝,他具有超强的管理情绪的本事,很快从恐惧的情绪中摆脱出来,随即通过讨好夫人暂避危机,栽赃已经被他杀死的柳燕挑起神龙教内讧,之后又化解神龙教内讧,顺利取得白龙使的高位。

????大家知道,人的情绪跟七情六欲有关,都是异常复杂和难以控制的,即便是那些经过长期修炼养气功夫的和尚道士,亦难免有生气、难过、高兴、恐惧等情绪化的时候。在商业谈判中管理情绪,说白了就是如何抑制因处于不利地位时容易产生的情绪化的表现,比如受挫、烦躁、气愤、沮丧等等,让自己更理智一些,以取得局部或全部优势,促使谈判成功。

????对韦小宝来说,谈判中的情绪就像水一样。有位学者这样形容人与水的关系:“好比大家买房子会最先考虑水的问题,因为水会腐蚀地基、侵蚀墙壁,会渗透墙面和房顶,会从管道里渗漏出来,会在管道里结冰,还会招来白蚁。然而大家终究离不开水,吃饭依赖水,洗衣服靠水,洗澡需要水,排污系统也需要水”。确实,你的情绪是什么,水就是什么,不管你愿不愿意,它始终存在着。韦小宝对教主夫人由恐惧到讨好再到垂涎其美色,是一种危险的情绪;他对陆先生提出让他当教主的诱惑,只是动了一下念头,随即明白是“过桥抽板”之策,就是情绪管理的极致了,使得“水”的流动变得对自己有利起来。可以说,是情绪的刺激驱使他舍不得杀美丽的夫人,而正是对情绪的有效管理,使他在谈判中掌握了主动权,连一向嚣张跋扈的洪教主也不得不赞同他提出的“大家和和气气”的建议。

????在某种程度上,情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因,陈近南不会和柳大洪打赌,何铁手不会送韦小宝利害暗器,韦小宝更不会轻易上方怡的当。情绪是刺激或驱使大家日常生活行为的很大一部分原因。但情绪也是大家的问题来源,它需要管理,这对每一个谈判者均非常重要。比如,你正式作报告时太过情绪化,可能导致看客觉得你很紧张,缺乏条理性,还会使看客忘记重要信息;运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球;在繁忙的高速路上驾车时,太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故。等等。韦小宝吃过不少情绪化的亏,他在康熙面前,就常常因恐惧、放不下多年的友情而产生情绪化表现,以至于在忠、义问题上常常陷入两难境地。

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