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销售流程的真相:它必须适应客户而不是操纵客户
?ü???±????2013-06-27 ·?????www.1024sj.com

????绝大部分的企业里的销售流程在某种程度上看起来都像这样:

????1.接洽客户。

????2.了解需求。

????3.选择一款产品。

????4.演示这款产品。

????5.建议客户购买。

????6.谈判条款。

????7.回应客户的反对意见。

????8.完成交易。

????这里只有一个问题:这样的销售流程永远都不会有用。

????下面是原因。客户不希翼你向他们推销任何东西。客户对于自己想买什么有自己的想法。他们对于你试图让他们按照你预先设定好的步调跳舞感到非常恼火。

????为了有效,销售流程必须基于客户的采购流程,这是客户需要做出的一系列决定,而且是按照客户的决策顺序。在B2B的销售模式中,采购流程通常看起来是这样的:

????1.客户确定有一个问题或者机会存在。

????2.客户衡量经济性。

????3.客户决定投入多少钱。

????4.客户确定他们挑选解决方案的标准。

????5.客户评估各种选择的收益和风险。

????6.客户选择供应商(或者决定根本不买了)。

????你的“销售流程”必须适应客户在采购流程的每个阶段中必须做出的决策。你的工作是帮助客户做出最好的决策,对客户来说(不见得对于你或者你的企业也是最好的)最好的决策。

????例如,假设一位客户访问你的网站,并且问起你的供应链App解决方案的信息。这个时候你已经知道这位客户已经确定自己的企业存在这个问题或者机会了。

????因此,在你的销售流程中,下一步就应该是帮助客户从财务角度量化这个问题或者机会,这样,这个问题就可以和客户企业中其他的财务需求进行比较,确定优先级。

????如果你还按照老式的“以厂商为中心”的销售流程,你也许还在试图讨论需求(这会已经太迟啦)或者也许在试图展示产品(这个动作又太早)。

????更重要的是,在你们的谈话中加入了这些元素会分散你的精力,让你不能专注于后面两个步骤,特别是确定选择标准,这是真正重要的步骤,你面临的挑战是如何确保对方的标准强调了你提供的独特的特性。

????而且,如果你在客户量化财务指标并且确定优先级之前就试着去回应客户的异议并且完成交易的话,你就是在把自己的时间大把大把地花在一个可能还没有看到采购需求的客户身上。

????所以,销售流程的真相是:它必须适应客户而不是操纵客户。

????实现这一关键的不同,那么你的销售流程就将能够为你的销售工作提供助力——而不是障碍。

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