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终端实用销售技巧11则
?ü???±????2013-06-27 ·?????www.1024sj.com

????终端销售的过程中除了有声情并茂的讲解外,同时还要需要掌握一些销售的技巧,才能使大家的整个销售讲解过程表现的更加完美,更加能打动消费者。

????技巧一:学会进行封闭性问题的提问

????销售的过程中,能针对大家的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

????例如:先生,大家的音箱是不是外观很时髦?

????先生,大家的重低音是不是很有震撼力?

????在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话,那大家的销售就基本能成功了。

????技巧二:尽量让顾客参与到大家的销售互动当中

????销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加大家产品信服力,使顾客关注大家讲解内容的最好途径。

????例如:大家在讲解音箱的材料时,可以让顾客抱起音箱试试他的重量。

????在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

????技巧三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

????要知道,大家所要面对的是各样的消费者,大家需要做的是使各类消费者能够很好的理解大家产品的功能,加强对大家产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入大家的话题。

????例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生,假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话,大家这款音箱的低音效果完全能满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话,大家这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲解。

????技巧四:区分谁是购买者、谁是决策者

????销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到大家的整个销售过程。

????例如:年轻夫妇同一买东西,多于女方为主;

????中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;

????一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者;

????技巧五:销售的过程中要注意促单

????销售的过程需要讲究效率,在产品讲解到一定过程的时候要促单,例如:先生,您放心,我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下大家要帮助他做决定,特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定,促单;

????技巧六:学会应付讨价还价的顾客

????消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。

????大家应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用固执触动消费者的可怜心。

????技巧七:学会诉求与赞美

????赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。

????例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”

????用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下决心,如“您再看一下,您多试一下。”

????技巧八:学会利用销售道具

????大家写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为…所以…”,同理,在大家实际的销售过程中,大家要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对大家有利的一面来做为大家销售过程中有力的论据。

????例如:在回答“你们的数码产品质量是不是不好呀?”此类的问题时可以说

????先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗?里面就有关于大家XXXX的先容,他们给大家的定义是:“在欧洲打响的民族品牌”。先生,您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业,会为了赚您20多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您,而把自己的品牌形象打坏吗?所以您购买大家的产品绝对的放心!

????技巧九:学会观察与比喻

????在终端销售的过程中,大家要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中,大家也要学会利用比喻的手法,把大家想要表达的东西用一个简单的比喻先容给顾客,加深顾客的认识。

????例如:你的机器播放才18小时,人家XXX的是40小时超长播放!

????答:先生,如果您用大家的数码光听收音的话,我敢保证充一次电能用400个小时!您说的40小时超长播放是有条件限制的。例如,听音频的播放的时间将比看视频的播放时间长。大家用的电池是和他们一样的,如果您要是拿他们音频的播放时间和大家视频的播放时间比较,那肯定是不行的。打个比方:用一条10MM宽的管和一条100MM宽的管分别去抽一口井的水,把水抽干所用的时间是不同的。

????技巧十:善于与一线品牌做比较

????作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的讲解大家的机器。同时,销售的过程中,尽量把大家的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近大家与第一品牌的距离。

????例如:我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好!

????答:先生,您就找对人了!大家这款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的!都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道,音质的好坏是由芯片类型决定的,所以大家这款MP3和XXX的音质是没有差别的!而且大家的录音功能可以长达10个小时,这是XXX没有的。

????技巧十一:学会销售企业

????在销售的过程中,大家要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时大家销售的过程中不是单单销售大家的产品,大家还要销售大家的企业学问。

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