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FAB销售法再升级
?ü???±????2013-06-27 ·?????www.1024sj.com
  FAB销售法作为经典的销售技巧,每名销售人员都很熟悉和了解,F代表了产品的特征,A代表了产品的优点,B代表了产品的利益点。在每次销售培训的课堂上,当我要求销售人员按照FAB销售方法对产品进行推荐时,我发现很多人都没有象大家想象中那样做得足够好,相反,他们通常是不分青红皂白地一次性把产品所有的卖点先容给顾客,在抛出所有卖点的时候,有些说的是产品的利益点,有些说的是产品的优点,而有些则说的是产品的特点。为了更加清楚地阐述我的观点,大家现在以一条毛巾为例,来拆解一下FAB的使用技巧。

  F特点            A优点      B利益点

  这条毛巾是100%全棉的 吸汗效果比普通毛巾好  擦脸特别舒服

  这条毛巾采用印花工艺 款式新颖,颜色鲜艳    更显时尚

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  当销售人员学会了按照FAB的销售技巧向客户推荐产品时,你会发现自己可以说的产品卖点一下子就多了起来,而且条理会越发的清楚,彻底改变了眉毛胡子一把抓,满嘴跑火车的现象。传统的FAB销售技巧培训改变了很多销售人员的习惯,让这些最终接触到FAB销售法的销售人员尝到了甜头。在我跟很多销售人员交流以后,我发现在FAB的使用上,大家还有很多可以提升和改善的空间。

  一、 产品整体卖点先容顺序

  每款产品都可能拥有多个卖点,从产品的材质到生产工艺,从产品的外观到产品使用寿命,我参加过国内某知名电动车品牌的产品常识培训,他们一款产品的卖点竟然拆分了28个卖点,这么多的卖点到底从哪里开始先容合适呢?有人告诉我说,客户的买点是什么,大家就对应的给他什么卖点,客户的买点=大家的卖点,对于这个观点我是持认同态度的。可问题是,有很多时候客户不愿意告诉大家自己的真实想法怎么办?

  每次世界级体育大赛结束以后,记者都会对获奖的运动员进行采访,这时候一个有意思的现象出现了,有一类运动员特别开心地面对镜头,高举奖杯,骄傲地宣布“我是世界第一,我接受鲜花和祝贺,我就是要向全世界证明我是最棒的”。而另一类运动员则哭的梨花带雨,一边哭一边激动地说,“我这么多年的努力终于没有白费,如果这次再拿不到这个奖杯,我怎么对得起我的父母,我的教练和祖国人民对我的希望。”哪个运动员的金牌都来之不易,为什么同样的世界冠军他们给大家的表现却有这么大的差异呢。每个人做任何一件事情都会有动机驱动,可是有些人天生乐观,他们争强好胜,是被金牌动机驱动的人,也就是大家说的积极心态的人,而另一些人天生悲观,他们总是在规避风险,希翼自己不要受到伤害,大家把这类人称为猎狗动机驱动的人,也就是消极心态的人。

  那些喜欢和销售人员讨论价格、产品使用寿命、安全性、环保节能的人,都是特别关注风险控制的一类客户,针对这类客户,大家在使用FAB技巧的时候,就应该多和他谈谈产品的猎狗动机卖点。那些喜欢和销售人员讨论价值、品牌效应、舒适性、操作方便和外观的人,都是喜欢关注利益和好处的一类客户,针对这类客户,大家在使用FAB技巧的时候,就应该多和他谈谈产品的金牌动机卖点。问题的关键是,大家如果能从第一时间判断出客户到底是金牌动机驱动的人还是猎狗动机驱动的人呢?当这种判断显得有些困难时,大家可以通过对产品卖点归类后,按照先说一个金牌卖点再说一个猎狗卖点的先后顺序,跟客户推荐产品,你在讲解产品卖点的时候,要关注客户更关注的是金牌类的卖点还是猎狗类的卖点,客户对哪类卖点关注的更多,大家在接下来的交谈中就应该多谈这类卖点。

  二、 产品单个卖点FAB使用顺序

  在跟客户先容产品卖点的时候,F(特点)、A(优点)、B(利益点)到底先说哪一个?很多销售人员会习惯从A说起,先说自己的特点,再说跟竞争对手比较的优点,最后再说给客户的好处,这样的顺序如果从产品卖点学习的角度来看是可以的,一旦应用在向客户先容产品的销售过程中,还是值得商榷的。

  首先,客户有很多类型,按照著名的四型人格分类的话,客户分为力量型、活泼型、完美型、和平型四类。力量型的客户果断率直,喜欢开门见山式的沟通方式,代表人物是孙悟空;活泼型的客户性格外向,喜欢聊天,不拘小节,代表人物是猪八戒;完美型的客户理性犹豫,善于分析,过于挑剔,代表人物是唐僧;和平型的客户沉默寡言,不愿意分享太多的想法,代表人物是沙僧。面对四类不同的客户类型,你不可能都从F(特点)说起,因为象猪八戒这样的客户,他更加追求的是购买过程的舒服和体验,针对猪八戒型的客户,你只要让他爽了,一个B(利益点)就可以搞定他。唐僧型的客户相对来说比较在行,他手里有大量的产品信息,他乐于比较产品的细节,针对这类客户就需要多讲讲A(优点),通过大量的数据和案例来进行理性说服。孙悟空型的客户一直都是自我为中心的,他关注什么你就要说什么,你自己喋喋不休地先容产品只能招来他的逆反心理。沙僧型的客户通常会一言不发,所以销售人员就要从F-A-B三个方面全面下手。

  其次,再来说说客户购买经验的问题,有些客户以前买过这样的产品或者对这样的产品比较了解,比如经常开车的司机就比较熟悉买车的标准和流程;也有些客户以前根本就没有买过类似的产品,比如第一次购买汽车的客户。针对已经买过类似产品的客户,你不但要跟他说清楚B(利益点),更要跟他说清楚F(特点)和A(优点),而对于那些没有购买经验的客户,则要多说B(利益点)。对有经验的客户来说,大家要做的是让他通过和其他品牌产品的比较,理性地买我,而对于没有经验的客户来说,大家要做的是让他知道了我能给他的好处后,冲动地买我。

  最后,大家来谈一下客户消费能力的问题,针对那些具有消费能力的高端客户,他们通常不关注产品是怎么做的,也不关注你到底比竞争对手好多少,好在哪,很多高端客户都是品牌驱动消费的人,所以跟高端客户消费要多说B(利益点),而且还要多和客户说情感利益。低端客户相对而言更加关注产品的性价比,每一分钱都要花得物有所值,所以针对低端客户要多强调一些F(特点)和A(优点)。

  FAB销售法作为每名销售人员都必须掌握的销售方法,正在被更多的人所熟悉和使用。在实践FAB技巧的过程中,还有很多的问题有待去发现和纠正,谨以此文抛砖引玉,欢迎更多销售精英分享你的FAB使用心得,从而让大家做得更好。

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